去年春節期間，JD.COM新渠道提出了聯合倉的概念，將經銷商“重組”到新的渠道體系中。對于這個想法，大多數業內人士都半信半疑。經銷商和B2B平臺的關系一直是水火不容的。怎么才能輕易接受自己的“改編”？

更何況這幾年經銷商自己做B2B的野心還在燃燒，新渠道恐怕有點一廂情愿？退一步說，經銷商愿意和B2B平臺合作，但這就要處理品牌商、一群廠商、二群廠商、小店、B2B平臺等之間復雜的競爭合作關系。，那么多品類，那么多角色，那么多區域，怎么整合呢？想想就心痛。

但是，這個東西真的是新航道做的！

在今年的JD.COM新通路2019無界零售行業峰會上，JD.COM集團副總裁、JD.COM零售集團新通路事業部總裁鄭宏艷告訴我們，新通路的聯合倉已經覆蓋了30個省份，近300個城市，近70%的店主。目前店主數量已經達到百萬，也就是說通過聯合倉可以交付70萬家左右的店鋪！

雖然才運營一年，但聯合倉已經成為新渠道的中流砥柱。

那么，新渠道是如何說服經銷商做聯合配倉的呢？品牌的態度是什么？聯合倉模式創造了什么價值，發展如此迅速？

進一步思考，聯合倉的成功會對B2B行業產生什么影響？

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新渠道做好聯合倉有幾個關鍵要素:

第一是舍得，先舍，后得。鄭宏艷分析，在探索新渠道的過程中，他們發現第二批商家在渠道流通中的作用其實非常關鍵。他們不是額外的一層，而是服務小店的最佳角色。

廠家給一批貨，一批給二批。在這個鏈條中，一批以服務品牌為主，二批以服務店鋪為主。為了提高對小店的發貨效率，二批往往充當品類代理。所以第二批商家的發貨效率是最高的。第二批商家一個小時就能送到，第二批商家的銷售幾乎每天都能去小店。

所以在這種情況下，二批倉庫離門店更近，配送更快，銷售粘性更強。對于某些品類，第二批商家比新渠道效率更高。

"在這種情況下，為什么新的訪問要取代其他的？"鄭宏艷說:“我為什么不把我自己的訂單給第二批呢？”

商業競爭的規律是誰效率高，誰就能生存。由于第二批效率高，新渠道會把自己的訂單交給第二批商家，從倉庫發貨給第二批，這樣第二批就能賺到這次配送的錢，新渠道最后就省了配送費。

新渠道的貨和第二批的貨重疊了怎么辦？畢竟，它們都是快速消費品，都代表著P&G的產品。我們不能打價格戰吧？

在這種聯合配倉的模式下，B2B和分銷商之間沒有價格戰，都是按照廠商的價格體系定價。

其實更容易重疊。新渠道會直接把自己這方面的產品脫下來，讓第二批廠商去做。這樣第二批廠商就少了一個對手，多了一個合作伙伴。為什么不呢？

所以新通路一屋一得，第二批商戶少一個多一個，最終達成了雙方合作的基礎。

第二是開放性。既然雙方都有合作的基礎，如何才能創造更大的價值？

新渠道開放了自己的品牌體系，允許聯合倉庫分銷商代理。

京東掌柜的店里有5000多個品牌，第二批廠商實際上只代理了幾個品牌。所以第二批廠商的銷售經理在與小店溝通時，可以推薦新通路上的品牌。這樣，第二批供應商和銷售經理都將獲得額外收入。甚至，可以拿到新品牌的代理權。

這樣新渠道就打通了第二批商家的利益，重塑了整個渠道鏈的角色價值。大家不再是競爭關系，而是合作關系。那么，品牌方對這個想法是什么態度呢？

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品牌對渠道有兩個永恒的需求:

第一，我不能破壞我的價格體系；

第二，不斷增加我的渠道滲透。

這兩個是幾乎所有品牌永恒的訴求，而新的渠道模式正好滿足了這兩個要求:不打價格戰，不斷幫助品牌增加渠道。

如果你想推廣一個新的渠道，你會先咨詢品牌。你想參加嗎？如果沒有，你就不會把他們列入晉升隊列。新通路的零售店有上百萬家，已經覆蓋了中國從1號線到6號線，尤其是4號線到6號線，也就是縣村三級的市場，而且占據絕對優勢。

贏得了品牌的認可，建立了聯合倉配體系。此時，新渠道實際上已經將供應鏈升級為供應網絡。

一字之差，相反。

國內大部分B2B公司都在強調自己的供應鏈有多強，但從現在來看，新渠道不是供應鏈，而是供應網，因為供應鏈還是私有能力，而供應網是開放的公共能力。

其實渠道的四大關鍵要素，即人、倉、車、資金，也是整個行業的痛點。

在傳統的供應鏈模式下，這四個要素是分離的私有化；在這個新的渠道中，這四個元素可以被重新安排以激發新的價值。比如在聯合配倉的模式下，第二批商家的倉庫發揮的價值已經翻倍。

簡單來說，新渠道的供應網絡就是JD.COM在全國大部分省份建立的組合倉和省倉，城市倉和城市群共同構建一體化的B端倉配送網絡，以最小的粒度服務終端門店，提高配送效率，降低配送成本。

在這種供應網絡模式下，為品牌形成了七大模塊化渠道解決方案，品牌可以基于自身在品類、品牌、區域、發展階段的考慮，選擇更加開放、高效、經濟的渠道模式。

然而，如此復雜的渠道網絡，品牌應該如何選擇？

這需要考慮兩個關鍵變量:毛利和消費頻率。

JD.COM零售集團新渠道事業部終端業務部總經理唐波對此做了詳細分析:

如果是進口食品，可以選擇將產品放入JD.COM倉庫，通過北京倉庫、北京配送的模式進行銷售；如果你的商品是高毛低頻，但是對終端客戶的體驗要求沒有那么高，比如一些電熱水器，完全可以實現自營；如果你的貨是高頻低毛，你需要配送的有效性，比如喝水喝牛奶，你可以直接把貨送到第三方的聯合倉，通過新渠道和聯合倉的銷售人員幫你銷售。

在這種模塊化組合中，要盡量堅持一個原則，就是錢不搬貨，盡量減少貨物搬運次數，提高發貨效率。這是JD.COM在零售業堅持了十幾年的理念，如今終于在B2B領域成功落地。

但是，如果你有敏銳的頭腦，看到這里，恐怕這個供應網絡的價值絕對不是提高效率那么簡單。

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供應網絡一旦形成，將產生更豐富的大數據，使新渠道成為智能供應網絡。

比如京東掌柜寶，實現了千店千面，也就是說每個掌柜看到的都不一樣。

因為一個社區店和一個交通樞紐店肯定產品不一樣，定價也不一樣，千千店基于JD.COM AI算法系統，根據每個零售終端用戶的店鋪標簽和每個SKU的產品標簽，精準匹配個性化APP界面，幫助店鋪盡快找到最合適、最賺錢的產品，相當于店鋪有了自己的AI業務經理。

它甚至聰明到可以一鍵解決小店的運營問題。

那么，為什么新渠道的價格與傳統經銷商相比沒有價格優勢，卻依然能贏得小店主的青睞呢？

是因為有類似的多種服務能力。新頻道做了一項調查。在目前小店主對B2B平臺的需求中，價格僅排在第三位，排在第一位的是穩定性。貨隨時可以定，不要三天換一次價。二是貨源充足，可以一次性訂購所有想進的貨；第三，價格便宜。他們不想占便宜。他們只是擔心附近的便利店比自己買的便宜。

在這個數據系統的調度下，新的渠道供應網絡可以實現貨源穩定、貨源豐富、價格透明，解決小店的主要訴求。

此外，這套智能數據系統對品牌來說也是非常有價值的。它們被稱為“吸睛大數據系統”，可以讓品牌更好地了解全國各門店每個產品包裝、產品線的銷售情況，經銷商處的庫存情況，以及消費者的喜好，讓品牌擁有閉環數據，為智能決策提供依據。

下一步，如果經銷商的倉庫系統和車輛再次連接，那么這個智能數據系統將更加完整，能夠為配送提供更加高效的解決方案。

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打通聯合倉配，建立渠道供應網絡，掘金智能大數據。經過這些步驟，新渠道就不是過去的渠道經銷商，而是升級為渠道服務商、服務品牌、渠道方、小店主。你賺的是服務的錢，而不僅僅是購銷存的差價。

這種轉變必然會對中國整個B2B行業產生很大的影響。本來經銷商都想做自己的B2B平臺，成功的寥寥無幾。關鍵原因是他們沒有處理好渠道網絡中每個角色的價值，只做了粗略的渠道數字化，也就是線上下單?，F在，這個想法已經沒有出路了。

雖然現在說新航道的智能供應網已經成功還為時過早，但是他們的新模式確實在這個領域建立了壁壘。

原文:原文調侃電商淘氣電商今日

文/淘氣包電商創始人馮華魁