寫在前面:2008年對中國人來說是特殊的一年?；仡^看，今年是改革開放30周年。今年，北京舉辦了奧運會，中國人民非常自豪。對于2018年的今天來說，2008年正好是十周年。十年發生了太多的事情，從4萬億到經濟調速，從人口紅利消失到L型經濟增長，從互聯網PC時代到移動互聯網，電子商務從1.0發展到3.0。作為一個B2B觀察者和從業者，回顧過去十年，以行業領袖為樣本分析行業的發展脈絡，或許能為行業未來的發展提供一些有價值的參考。
前兩篇文章分析了阿里巴巴和騰訊的B2B業務。整體來看，巨頭并不亮眼，甚至比后來者還不如。今天我們就拋開這些巨頭，從行業創新的龍頭企業來分析B2B行業的發展現狀和未來趨勢。
B2B的盛世:百花齊放，共同崛起。
目前B2B是互聯網的熱門領域，用百花齊放、群雄逐鹿來形容一點都不為過。這樣的場景只能和當年的“百團大戰”相提并論。目前的B2B行業，創業行業廣泛，創業企業眾多，運營模式豐富，資本極為青睞。如果你看看2017年融資過億的B2B明星企業地圖，你會有一個直觀的認識:
找鋼網等明星企業已融資數輪，金額達數十億元，其努力已不容C端熱企。從上述融資企業可以看出，基本涵蓋了B端的所有領域，如汽車、鋼鐵、建筑、化工、紡織、農產品、生鮮、供應鏈等。大量的初創企業涌入各個行業，也涌現出很多標桿企業，可以說比當年的百團大戰還要熱鬧。不僅如此，當年的百團大戰來得快去得也快，最后優勝劣汰只剩下美團、大眾點評等幾家公司。但是現在B2B創業不同了， 而真實的是百花齊放，生命力持久。這種繁榮的局面在未來的B2B領域會如你所愿的持續下去。毫不夸張的說，B端這個未來有投資創業潛力的大行業，首當其沖。
B2B的流行有很多原因。首先是國家經濟大形勢造成的。近年來，基建投資放緩，鋼鐵等傳統行業產能嚴重過剩，大宗工業品逐漸由賣方市場轉為買方市場。隨著經濟形勢下行，買家對價格高度敏感，傳統的層層代理的貿易模式難以為繼。此外，傳統的供應鏈渠道冗長低效；大宗工業品交易環節的不透明，讓買賣雙方逐漸意識到，是時候改變傳統的貿易模式了。在2015年互聯網加的東風下，大家想到了互聯網，想利用互聯網的優勢(速度、透明、實時、大數據等。)實現傳統產業的轉型升級。因此， 一大批“互聯網+”企業應運而生，造就了現在B2B的火爆。
“誰+誰”的方向之爭:盲人摸象定方向。
從2015年開始，筆者在多家建筑電商公司工作，經歷了一個有趣的情況，那就是“誰+誰”的問題。這些從傳統行業轉型過來的創業者，對這個行業非常熟悉，但對互聯網的規則非常陌生，他們有一種天然的陌生感和距離感。所以大家都抱著謙虛的心態叫“互聯網加建筑”，互聯網走在了想要“+”的行業前面。但是，隨著這些創業者逐漸深入了解互聯網，開始意識到互聯網的工具性?；ヂ摼W的本質是平臺，是工具，不能代替業務本身。更多的是思維的轉變，流程的優化，效率的提升。所以，2016年下半年，“+互聯網”的聲音 變得越來越大聲。經過近兩年的探索，互聯網擺正了自己的位置，排在了行業的后面。
說到“誰+誰”方向的爭論，筆者有一種感覺，那個時代的很多探索者都處于盲人摸象的有限地位。每個人都是從自己的經歷、經驗和對互聯網的一知半解來解讀認知，不僅導致認知不全、偏差、交學費，甚至最終失敗(比如大量死于汽車后市場的B2B企業就是例子)。
“誰+誰”方向的爭論，其實是對產業互聯網前期探索的一個小總結，也為后期的發展定下了基調:行業的專業屬性和運營模式是產業互聯網的基礎，互聯網只是提供了一個更便捷的實現工具，并不能取代行業本身。這個變化很關鍵，影響也很大。既然是行業+互聯網，未來必然是專業服務的時代，而不是純粹的互聯網平臺時代，專業的服務商必然會取代簡單的信息展示和信息匹配。
“誰+誰”方向辯論的基調也給了我們兩個啟示，那就是基于行業本身的專業化服務將是未來B2B的主流(以脫媒為目標的供應鏈優化不是B2B的未來)，還有就是運營和推廣策略的改變。傳統的互聯網免費甚至虧本策略不適合產業互聯網，B2B商品交易的價格戰路線必然會讓位于專業的服務付費路線。
下面分別討論這兩個問題。
B2B“脫媒”是個偽命題，互聯網不是萬能的。
在傳統的大宗貿易模式中，貿易商是非常重要的一個環節。制造商不直接面對消費者。中介貿易商不僅承擔分級銷售，還承擔著廠家庫存壓力的重任。結果就是貿易商必須增加銷售，這樣的一次又一次漲價將是一筆不小的開支(以農產品為例，進價在10元單價以內的產品，最終銷售價格可能高達30元甚至更高)。除了流通環節，中轉還包括倉儲、加工等環節，相對分散(大宗運輸多為分散的線下供需資源對接)，效率極高(全運即整合線下車輛資源和線上對接，提高資源對接效率)。這些痛點在B2B創業者眼中是最先被改變的，所以首先提出了“脫媒”。B2B創業者一進入市場，就觸及了行業的一些痛點，開始實施去中介化的運營。
然而，等平臺真正搭建起來，“去中介化”真正落實之后，才發現事情并沒有想象中那么簡單。以鋼鐵行業為例，即使是找鋼，也不敢說會完全取代中間貿易商，尤其是一級大貿易商。畢竟鋼廠成立的時候找鋼材合作，鋼廠都不理，只好從這些貿易商(或者一些小貿易商)下手。即使是現在，一年幾千億的交易(自營+合資)，也很難說完全脫離了原來的中間渠道。
再比如緊固件行業，這個行業應該是非常符合電商貿易的。標準產品多，體積小，客單價低，適合物流。然而，筆者今年在上海參加緊固件展，從多家緊固件生產企業了解到，事實并非如此。很多緊固件廠商不僅沒有線下渠道，也沒有線上渠道。根本不存在所謂的居間。終端消費者直接與制造商聯系，沒有中介。你怎么去那里？
先說貿易融資，這是一種中間增值服務。以肥貓金融為例。2015年至2017年，三年累計授信額度3.9億元，其中3400萬元。要知道2017年找鋼平臺交易額達到980億，有點杯水車薪。另一個B2B建設電商平臺，一年3億多的授信，基本都給了自己原來熟悉的貿易商，其他不熟悉的基本享受不到?，F在叫的貿易金融或者供應鏈金融，聲音很大很響，真正執行起來并不理想。
要想上中，就要比原來的中做得更好?，F在B2B在供應鏈模式下基本都是個體戶，也就是說變成了一流的貿易商?；ヂ摼W沒有去中介化，而是自己去中介化了，所以去中介化是個偽命題?；ヂ摼W只是降低了等級，并不能廢除。至于很多B2B平臺采取的合資模式，是居間的妥協，所以這兩年基本不再提了。
總的來說，經過幾年的去中介化，除了讓互聯網平臺成為新的中間商之外，并沒有什么太大的改變。近年來，這種探索一直圍繞著供應鏈的中間環節。大家都覺得自己像個瞎子一樣摸對了方向。真的是正確的方向嗎？回歸商業本質，用利潤說話。
賣大宗商品利潤還不如賣白菜，B2B大宗商品利潤泡湯。
不客氣的說，這幾年興起的B2B電商平臺，大部分都是賠錢的，都是靠風投資金過活的。比如某大宗農產品平臺做婚介業務，筆者接觸過其市場部的員工，深有體會。他們曾經做過一筆200萬的生意，用的是銀行資金，最后發現這筆生意的利潤連銀行利息都不夠。加上員工提成，損失更多。為了沖水，我盡全力做這種生意。結果是，做的越多，輸的越多。能活到現在，全靠資本輸血。為什么商品在B2B平臺上想有所盈利那么難？
歸根結底，B2B平臺現在做的是撮合交易，不管是自營還是撮合，本質上都是商品買賣。對于商品交易來說，價格對于買賣雙方都是非常透明的。不僅如此，很多買賣雙方合作了幾年，甚至幾十年，關系非常穩定，典型的熟人交易。B2B平臺要切入這個交易鏈條，只能從價格切入，即高買(買平)低賣，把差價給買家沖量。就像以前的大宗農產品B2B平臺，他們的業務員經常會聯系有采購關系的客戶，讓他們在平臺上走一走，然后給予一定的優惠。業務員拿了提成，平臺拿了流量，但是沒有利潤。
目前這些B2B平臺做的商品交易，客單價基本都是小單子，標準單子，產品價格波動較大(鋼材價格每天都在波動)，這些單子都可以通過網上購買實現。對于非標產品清單，這種交易很難實現，只能通過競價進行。
從上面可以看出，領先的B2B主流模式是供應鏈優化、自由匹配(流水沖)的運營模式。這種B2B可以解決小批量采購和標準貨物的清單。大企業和非標產品的采購需求怎么辦？這種類型的采購量遠遠大于B2B平臺的采購量。例如，建筑公司和一些大型建筑集團每年的采購量高達數百億或數千億。一個團的采購量抵得上找鋼一年的交易額。這些需求的滿足是B2B的另一個重要方向。目前這種需求的滿足是通過B2B競價平臺來實現的。這個方向得到了進一步的優化，在交易服務商層面已經提到了。這是一個激進的方向，從供應鏈優化到交易控制， 從結果到過程控制，一個新的B2B方向正在被打開。
兵臨城下:商業服務B2B來了。
隨著2018年互聯網的發展，B2B的發展也見證了在坎坷艱難的20年里的不懈努力和探索。一大批潮人一波接一波的前進，敢為人先，慧聰，阿里，找鋼，等等，這些都值得我們尊敬和希望。
當我們討論B2B的時候，回望過去，仰望星空，我們很多人都應該明白阿里巴巴淘寶、支付寶、芝麻信用、QQ、微信等C端產品在觀念、思維方式、行為模式、社會治理等方面對中國社會產生的革命性變化。同樣，未來B2B的成功發展，將極大地推動企業服務、企業信息化、企業信用、大宗商品交易方式、社會分工等方面的劇變。一個匯聚了全國統一的ToB交流和通信的多彩B2B網絡，必將承擔起數據中國和信息中國的重任。
20多年來，傳統的B2B采購一直背負著沉重的負擔，尤其是在C端交易極度生成的當下，顯得格格不入，效率低下。沒有一個B2B可以支撐所有的網上交易，也是現實的無奈。
我們也欣喜地看到，無論是隔岸觀火的看客，還是造波者，都逐漸明確了B2B的發展思路，那就是必須要有交易場景，要有能支撐交易的應用，要有性能控制的服務。這是ToB商業的靈魂和微妙之處。
交易支持和績效管控將B2B的發展引入B2B交易的核心方向，也重構了大宗工業品的整個線下采購流程，滿足大宗非標產品、大訂單、大企業訂單采購的需求。
發展到今天，B2B已經是第三代B2B，整個行業的B2B創業熱潮依然火熱，而且這種情況還會持續很長一段時間。從盲目的探索到全局的逐漸概覽，從供應鏈的優化到交易管控新局面的開啟，B2B創新輝煌。我們期待未來會有更多創新的B2B創新模式出現，為行業發展提供創新血液。
c端還是定局。未來能誕生BAT級別的互聯網公司，一定來自B2B。筆者和很多B2B行業的人交流過。普遍感覺未來3-5年是布局的關鍵時期，2025年左右B2B已成定局。兵臨城下。對于B2B創業者來說，2020年前后可能是生死之窗。在這段時間之前，是B2B的盲眼期，是試錯期和窗口期。這期間大家會慢慢摸索出B2B的玩法。2020年后，B2B創業的窗口期將會關閉。對于創業者來說，可能只需要兩年，這對于B端來說是很短的時間。
