3月3日上午，因為有客戶來電，想要一些油井固井用漂珠樣品。因為客戶要求的浮珠質量標準很高，我就老老實實跟他說我們做不出來。但是客戶強烈要求我幫他找樣品，于是好心人幫他到了最后，于是我去拜訪了信陽做漂珠最好的章宗。

我終于第二次見到了張。我最后一次見到張是在許多年前。所以這次突然約他出來，張經理還是覺得挺突然的。不久，我和采購經理驅車來到他的工廠，總經理張熱情地迎接了我們。張先生60歲左右，看起來比實際年齡要年輕。從他平易近人的談吐中，我能感受到他越有錢越低調的謙遜。而且他和我爸年齡差不多，比較佩服。

簡短的儀式后，我們解釋了我們的目的。張先生帶我們參觀了他的工廠，并認真而專業地介紹了他工廠的幾個拳頭產品。他說話的時候嘴角上揚，卻滿滿的寶藏，毫不夸張。為了進一步說明他的產品的優點，他帶來了放大鏡讓我們觀察微環境下漂珠的球形度和透光率?？梢钥闯?，他對自己的產品質量非常有信心。同時，由于我在珍珠巖領域深耕多年，也毫不掩飾地對這些產品豎起了大拇指。

這個世界上有兩種老板，一種特別擅長研發，一種特別擅長銷售。張永遠是第一種人。這是我和他在辦公室談了40分鐘左右得出的結論，聽我說。

來到張老師的辦公室，張老師講述了他開發?；⒅?漂珠)這一新產品的艱難曲折的歷程。2002年前后，張總偶然看到一個漂珠在電廠的應用實例，突然產生了用電爐生產的閉孔珍珠巖能否替代電廠漂珠的想法，因為兩者對漂珠的上浮率、吸水率、筒體抗壓強度的要求都差不多。后來他和信陽石材機械公司的馬總，經過多年的設備研發，終于在2007年左右，在信陽生產出了第一批漂珠。說這話的時候，眼里滿是年輕時創業的毅力和自信。就像所有成功的創業者，在感嘆創業艱辛的時候，都在感恩苦難，是苦難成就了他們。

話題一轉，張先生點了一支煙，微微蹙眉，說起自己目前的銷售困境。因為工廠前期花了大量的人力、物力、財力開發新產品，只有產品剛上市時賣高價才能收回成本。珍珠巖行業的一些老板，看到張先生的產品價格昂貴，利潤豐厚，就想盡辦法模仿。當然，如果這些模仿用同樣的財力壯大了R&D，我認為是無可非議的。相反，應該鼓勵，促進行業健康發展。但市場上總有一些人總想用開孔膨脹珍珠巖代替閉孔?；⒅?珍珠巖和?；⒅榈木唧w區別，見信陽仲愷珍珠巖官網) 這導致了一個突出的問題。張老師正品的銷量不僅被正品企業超越，也影響了正品的市場口碑。從此市場陷入了劣幣驅逐良幣的混亂局面?！澳憧?，現在我在這么大的工廠里，只剩下我和我老婆做銷售。不是我們買不起。而是我們招一個銷售人員。經過艱苦的訓練，他們都單干了。他們單飛也沒關系。他們還用假貨低價搶走我以前的客戶。嘿！這些年血的教訓，”張總是悲傷地說?！艾F在我以前的一些銷售開奔馳買房，現在都比我有錢了！”章總又嘆了口氣。

聽了他的話，我對他的遭遇深有體會。我不想和他談保護知識產權，因為這在他面前太理想化太幼稚了。我講了一些自己的經歷。任何市場總會分為兩類，存量市場和增量市場。存量市場產品同質化嚴重，廠商競爭激烈。大部分都是以低價量取勝。增量市場以先進技術為核心，利潤高，但開拓市場難，因為研發和市場開拓成本高，大部分先行者都成了烈士。與此同時，市場上總是有山寨廠商，這就使得新產品的市場開發雪上加霜。那我們到底該怎么辦？我覺得有兩個選擇:一個是張先生現在的選擇， 自己做研發，自己賣，保證客戶的產品質量，不需要任何代理和經銷。另一種是允許產品經過代理和分銷。水清則無魚，眼里容得下假冒偽劣的沙子。前者的優點是可以保證自身單品的高利潤率，缺點是拓展增量市場難度太大，無法實現規?；a以降低成本。后者缺點明顯，但最大的優點是新產品非常有利于增量市場的發展，尤其是B2B產品。要想快速推廣市場，集團的宣傳推廣效果一定要過硬。由此可見， 我們想到了微軟在中國不打擊盜版的原因。要知道，盜版的微軟系統成了微軟的免費推廣者，推了幾十年。當這個產品逐漸占領中國人的使用習慣時，在中國，我們到現在還沒有遇到任何競爭對手，所以微軟這個時候想賺錢也不太容易。其實在和張老師談過微軟的例子后，我也明確表示支持第二種。張先生考慮得很周到。其實我喜歡和一些老年人交流。每次在交流中都能碰撞出思想的火花，我不奢望自己的觀點能被別人接受，但我會享受和別人交流的過程。他打開了一扇了解別人思維的窗戶，給了我很多不同的思考和啟發。

我看了看表，時間不早了，就匆匆和張經理告別了。臨走的時候我對張老師說:“以后我有浮珠的客戶就讓他們直接聯系你吧！”張先生停頓了一會兒?；貋淼穆飞?，我收到了張先生的微信:“小楊，以后只要你有客戶，隨時可以從我這里拿貨，給你最優惠的價格?！?/p>

我向窗外望去，春風溫暖地吹著我的臉，在我心中激起漣漪。