這幾天有媒體希望我能寫出自己對2022年葡萄酒行業發展趨勢的判斷，但是因為我是一個隨性的人，很多內容注定不適合在行業媒體上發表，所以我覺得還是在我的賬號上自由寫作吧。

這篇文章不是系統分析，也沒有數據支持。這純粹是一篇論文。

第一，醬涼了嗎？

最近兩年，說到酒，總是離不開醬香酒。作為行業內的現象級品類，在經歷了兩年的高速發展后，終于疲憊不堪，迎來了短暫的冷淡期。然而這種冷漠恰恰是醬香酒在市場上已經開始走向成熟的表現。雖然從去年中秋節開始市場銷量大幅下滑，但并不代表醬香酒降溫了。嚴格來說，這是洗沙除偽的必經之路。凡事都需要堅持長久主義，更何況是醬酒。

眾所周知，醬油前期的火爆來自于茅臺的市場傳導和主機廠的共同努力，所以醬油的“醬香化”非常嚴重。結果所有的產品都有相同的賣點，甚至連包裝和名字都互相模仿和抄襲，導致整個行業嚴重內卷化。

除了產品問題，這兩年醬香酒行業集中表現為契約精神缺失，隨意漲價；喪失職業底線，虛假宣傳；廠家沒有長遠意識，急功近利；行業缺乏對市場的培育，只有收割等一些問題。

這些問題需要靠市場的自我調節來解決。今天的調整恰好是一個自我修復的過程，市場以獨特的方式警示大家要踏實。

從2022年開始，醬香酒將進入穩步發展階段。

第二，醬香酒企業要學會科學定價，合理提價。

天妃茅臺今天出廠價還是969，指導零售價還是1499。1499以上的部分是對茅臺品牌的市場溢價。天妃茅臺零售價三千多，并不代表醬香類所有品牌都能做到以茅臺為標桿的高端。這需要清醒的認識。而且茅臺的品牌建設和渠道建設經歷了很長的周期，在2015年前后的中短期市場價格倒掛中陣痛。

如今新興的醬油品牌往往以天妃口味命名，輔以精美的包裝。沒有品牌支持，沒有渠道支持，甚至沒有消費者認知度，僅憑幾個路牌廣告就被打上一輩子醬油貴族的烙印，其價格往往高于釣魚臺、茅臺、習酒、郎酒等深耕市場多年的老酒企。盡管他們有勇氣，但他們缺乏自知之明。

白酒產品高端價位的主要應用場景不是自飲，而是社交。社交需要品牌，說白了就是面子。消費者需要的臉不是不知名而是價格極高，卻追求著廣泛的口碑。沒有長期的品牌培育，隨意定價不可取。

對于新品牌來說，最好的選擇就是做性價比高的產品。500元是一條生死線。今年很難被市場認可，因為這個價格區間有很多品牌可以選擇，比如釣魚臺、習酒、抽象、郎酒。

合理提價對于醬油和酒的龍頭企業尤為重要。他們是風向標，是行業楷模，影響著行業的發展，尤其是對于釣魚臺、國泰、抽象等企業。門店更重要的是渠道穩定，服務好經銷商。

第三，看到路不要走。

近兩年來，無論是四十九方、元明醬酒還是國泰，都在新營銷領域取得了不小的成績，但成功是不可復制的。每一個成功模式的背后，不僅有創始人的因素，還有團隊基因、市場環境、形而上的因素。簡單來說，就是需要天時、地利、人和。盲目模仿是沒有出路的，尤其是一些看似見效快，實則后患無窮的營銷模式，適合收割韭菜，但不代表以后不會付出代價。

前幾天有人問我什么是“見路不走”，豆豆在他的作品《紅塵的世界》中也多次提到這四個字。在我看來，“不隨大流”簡單來說就是不盲從，尤其是在面對誘惑的時候，當你知道雖然有利益，但不是正道的時候，你依然可以堅持最笨拙的邏輯，做好每一件事，那就是“不隨大流”。

善惡終有報，蒼天由誰去。

最好的營銷模式永遠是做好產品，認真培育市場，日積月累打好基礎，才能建立持久的基礎。

白酒營銷的本質是服務，服務于經銷商，服務于消費者，而不是單純的賣貨。如果沒有完善的服務體系，作為廠家，只會讓經銷商賺錢進貨，不會走得太遠。

第四，經銷商做減法不做加法。

今年醬香酒的主題是去庫存和品牌化，需要謹慎增加銷售品牌。最好以市場上已經有一定品牌基礎的企業為重點，尤其不要碰那些“出道就是巔峰價”的新品牌。

口味、包裝、高利潤都不是市場選擇的決定性因素，尤其是一些企業打著高利潤的幌子忽悠市場。一個鮮為人知的產品，出廠價500多元，零售指導價1000多元，看似很賺錢，但實現盈利的前提是高周轉，你得能賣出去。賣不出去的產品能有什么利潤？品牌認知度對于醬香酒來說已經變得非常重要。

所以今年的經銷商朋友最好做減法，不要做加法。如果他們能平躺，他們就不會站著。他們不虧，就賺。

不是我悲觀，而是市場調整期需要仔細觀察。

我的號一直以個人隨筆為主，經常脫口而出一些不合適的話，但能得到很多朋友的認可我深感欣慰，但歸根結底只是一家之言，不做投資建議。