根據托比所說。com,在1月13日的全球B2B生態峰會上,B2B事業群1688事業部總經理劉飛做了題為《內貿B2B的垂直與開放》的演講。劉飛認為,B類業務具有垂直深度強、專業服務分工明顯、市場分層需求明確的特點。在這樣的特點下,1688需要一個垂直開放的戰略來構建一個完整的生態。
大家早上好!我的名字是劉飛,我剛剛介紹了它。聽了自己在外貿圈打拼20多年的介紹,也聽了在阿里巴巴待了10年的阿里元老于勇對外貿圈和整個生態圈充滿激情的看法。作為一個剛來阿里巴巴一年半的新人,我想和大家談談對整個國內B2B的一些看法,簡單介紹一下這一年來的一些業務變化,包括國內B2B戰略方向的一些變化,以及希望和大家分享的一些機會。
說說我自己吧,因為大部分朋友大概都是第一次在這里認識我。最早的時候是做供應鏈的,最后其實是在B2C做了一段時間的電子商務,才來到阿里巴巴進入B2B的領域。在我看來,B2C和B2B真的有一些很大的區別,對我來說是一個很大的變化,因為從B2C的角度來看,中國的B2C過去發展非???,已經成為線上B2C的第一大經濟體。和B2C相比,B2C和B2B最大的區別是我在一年多的工作中看到了一些不同。其實是圍繞著業務鏈末端某個環節的效率。因為中國以前從整個零售業務鏈來看,在B2C領域有一些不成熟的客觀環節,中國在那個階段的B2C有非常好的發展,無論阿里巴巴內部的淘寶、天貓,還是外部的B2C平臺。
比如中國有多少百貨超市能讓品牌到達中國的零售尖端,比如農村?可能很多地方連快遞都進不去,那么B2C可以解決那個階段的很多問題。B2B就很不一樣了。其實觀察B2C,B2B是一個很成熟的業態。經過幾千年的發展,我們在做的事情幾乎是一無是處。以前沒有線下的人做更多的事情,更多的努力是嘗試如何提高某些效果,不是代替別人,而是在我們這個領域做更多的事情。所以作為B2B的新人,其實復雜度更高。這個行業服務的需求深度也是很深的,涉及到今年以后整個國內B2B需要長期關注的兩個話題,一個是做垂直,一個是做開放。這兩點也是1688.com未來在國內B2B領域重點發展的戰略方向。
這里介紹一下B2B的整個歷史。Alibaba.com開始后,很快就有了一個叫Alibaba.com.cn的中文網站。當時馬老師提到剛才很有名。在天下沒有難做的生意的前提下,我們不僅幫助了國內很多做外貿的客戶,還把他們的產品賣到全世界,找到了更多的買家。同時,中國網站也在幫助很多國內客戶做B2B鏈接。1688.com是在Alibaba.com.cn中文網上一步步走過來的,今天已經是中國最大的國內綜合貿易平臺。
B2B的使命和愿景和阿里巴巴的整個愿景沒有區別。我們最關心的還是中國的中小企業,賦能中國中小企業的昨天和今天以及可預見的未來都是我們的首要任務。
回顧發展的歷史,如果回到15年前,最開始的時候,其實頁面是按照現在的樣子呈現的,是比較簡單的按照產品類別的商家列表。當時是黃頁時期,很快在2007年,阿里巴巴中文網結合網站運營的力量,做了更多的線上線下推廣,可以為我們的客戶提供更深層次的服務。2016年這幾年,大部分的改變都是從信息層面到交易層面。這時我們可以看到,阿里巴巴的首頁已經成為一個橫跨56個行業,覆蓋中國絕大多數商品的B2B交易平臺。
從頁面上可以看到阿里巴巴經歷的全過程。從一個典型的信息平臺,我們做了最基本的信息匹配。一開始我們不做商品的匹配,更多的是做商家之間的匹配。然后我們陸續推出了一個又一個產品,在信息匹配層面上逐步完善我們要做的事情。直到大概兩三年前,我們逐漸開始向交易層面拓展,解決了支付層面的一些問題,解決了整個商戶之間的鏈接關系。其實直到現在,到現在,簡單來說就是服務了近百萬的付費賣家,同時每天有數千萬的專業B類買家來到1688.com進行采購、代購、交易服務等活動。這些買家不僅來阿里巴巴從天貓和淘寶賣家那里購買, 而且還大量線下或者其他B2C生態環境向我們采購。隨著過去一段時間產品經驗的不斷積累和業務方向的調整,我們逐漸轉變定位為綜合服務型B2B交易平臺,這與后面要說的緊密相連。
今天其實基本上一定程度上覆蓋了整個行業,無論是比較好的消費品、服裝、配飾、食品等。淘寶天貓賣的,或者一些可能工業化程度更高的原料。就像昨天提到的,鋼鐵、化工原料、紙張等都在1688.com平臺上覆蓋,基本實現了全渠道覆蓋。
最后,現在的服務不僅僅是網上經營,還包括幫助別人如何經營網店。同時做了大量的系統集成,幫助上下游客戶在這里有更好的運營效率。還包括其他物流和金融。其實今天已經做了很多嘗試,包括如何提供給兩個互不認識的人,如何通過平臺對我們積累的上下游數據進行分析匯總,提供大量的賒銷或者預借現金等金融服務。
其實昨天圈里很多人都在,也都在說今年深有感觸的所謂B類。在電子商務中,有一段時間,有好幾年。其實從投資圈就能看出電商,很容易看出整個電商的發展趨勢。最早投資圈大家看到投資最多的是B2C,然后那段時間B2C如雨后春筍,各種B2C綜合、垂直、特殊。各種各樣的B2C行業,隨之而來的是大量的O2O,在今天,已經沒有人再去投資B2C和O2O這樣的地方,因為它的整合已經基本完成。另一方面,這幾天我們看到風險投資比較密集。前一兩年無非就是跨境B2C。中國的國策和人民, 尤其是大陸民眾對高品質高質量產品的更大需求,跨境B2C產生了一波,但是政策等等存在很大的不確定性。
投資領域最大的剩余熱浪在B2B。在過去的一兩年里,B2B行業出現了大量的小平臺,做了大量的小嘗試。對于行業老大阿里巴巴來說,這方面我們的感受有點不一樣。一方面,我們其實很幸福。歡樂居的整個外部投資熱潮,其實在一定程度上驗證了內部的很多觀點。也就是說B2B的整個成熟確實已經來了。很高興看到更多有相同志向的人能加入我們,想辦法在B2B領域取得突破,而不是阿里巴巴在這里孤軍奮戰。
此外,我們在一定程度上感到緊張。我們自己看自己的平臺。其實還有很多深度服務是過去沒有提供的。其實還有很多垂直場景沒有做的很好。也就是說,我們既看到了機遇,也看到了一些對我們很重要的挑戰。機會方面,從人的思想上,從整個客觀環境上,整個技術準備的水平,整個B2B越來越強。很多年前,如果我們去看,很難想象每天都在網上忙得不可開交的攤主和攤姐,還有精力在網上做別的事情。正是因為今天移動設備的普及,大數據分析的成熟,以及金融應用等行業的突破,全社會對B2B在線實現了良好的接受和準備。
人也很重要。其實在線下調研中,我看到很多這樣的情況。他們中的許多人可能是以前做非常傳統的工廠業務的人。幾年前他爸爸做這個東西的時候,他還不知道互聯網是什么?,F在我看到無論是我在哪里接的業務,還是我父親接的一些年輕人,都是80后,你不讓他們做互聯網,太不可思議了。對于這些人來說,他們在整個企業中。無論中小企業,他們成為企業的主人,還是在其他大企業,他們成為重要的一部分。隨著整個辦公室的移動化,整個企業的移動化,整個ERP的上線,我們可以看到人們越來越接受這方面的B2B,這就是為什么機會在這里。昨天提到的PPT讓我很感動。并不是說我們這一代B2B的人比前幾代B2B的人聰明, 而是我們今天比較幸運,因為外部環境和一些內部積累,我們今天能抓住這么大的機會。
就機會而言,B類業務有三大特點。一個是非常垂直的?;蛟S在B2C行業,兩個單一買家或者終端用戶的區別并沒有那么大。無非是一男一女,有點錢的中產階級,四五線城市的消費者。他們在消費領域的消費動機和消費模式是有些不同的,只是差別沒有那么大,但是在B2B上差別很大。即使是大宗,我們說解決鋼鐵化工的問題可能和解決其他大宗領域的問題有很大的不同,雖然底層有很多共同點,比如對物流的需求,對行業的需求差別很大,分工非常明顯, 因為這個B2B不是一個人做的。不是我們系統里一兩個懂行業的人能做的很系統的事情。需要整個鏈條上各種能力的補充,才能把這個鏈條打通。最后,對整個市場的分層有非常明確的需求。由此,我想和大家做一些內心的反思和交流。
內部反思方面,我們過去在垂直深度上做得不夠。我們太注重如何做一個大的框架市場,真正覆蓋56個行業,但是在很多垂直領域做的不夠,服務做的不夠。這也是為什么今天有這么多小型B2B網站成長起來的原因。在鋼鐵行業,一個鋼鐵垂直企業可以成長兩三百家B2B企業。他們看到了機會。對我們來說,這些現象告訴我們。
我曾經想過,解決專業分工,解決垂直問題,找到了解這些行業的人,把這些人帶到阿里巴巴來,建立這樣一個垂直行業,提供垂直領域的綜合服務。今天這樣做其實是不現實的,原因很簡單,整個行業已經有了非常細致的分工,整個線下業態已經發展太久了。昨天吳總裁介紹了一下,在四季青看到分工的時候,看到在整個物流,整個數據包等等方面的分工,分工很細。但是過去整個數據層面的對接不是很好,所以我們習慣抓住數據層面匹配的商機,幫助大家提高效率。但是今天,隨著整個信息技術和整個應用與其他應用的普及, 我們已經錯過了這一點,或者說已經不僅僅停留在那個階段,而是需要做更深層次的分工。我們希望更多像五礦這樣的企業,更多像用友這樣的ERP供應商,能和我們一起提供專業的服務。
以前我們可能認為一個大市場滿足了很多人的需求,但某種程度上我們忽略了市場是需要分層的。就像我們現在看到的,其實有很多這樣的批發市場,是綜合貿易市場。你可能不是一兩天就能去拜訪他們的,在廣州逛一個大的紡織市場也是一樣。其中許多提供了一些不同的分類??赡苜I賣雙方只是想對特殊人群做特殊的市場分層。后面大家會一步步看到1688。
解釋垂直和開放這兩個詞。如何理解垂直最重要的任務是更專業?我們的平臺更多的是回歸平臺應該做的底層服務,從企業信用之上的金融產品來構建企業的信用,讓更專業的事情由更專業的人來做。這不是阿里巴巴自己內部的解決方案,這是縱向的理解。很多人一開始就問了我們一個問題,特別常見。也就是說,我相信阿里巴巴可以做大,但是在和阿里巴巴合作的前提下,如何保證大家互惠互利,能夠公平盈利?其實阿里巴巴是一個平臺,也是一個生態。我們一直把它定義為一個平臺,而不是我們想控制的東西。舉個簡單的例子,數據之類的東西,任何一個一直在做垂直鏈接B2B或者別的東西的人, 你沉淀的數據只是這個客戶單一身份在單一鏈條上的鏈接。這時候申請度就很難了。當這個數據反饋到阿里巴巴整個底層平臺時,阿里巴巴平臺上因為我的身份還有其他的數據沉淀,因為全鏈條的身份在阿里巴巴后臺這個更大的系統中留下了其他的軌跡。阿里巴巴對這些數據做一些處理,做一些更立體的處理。經過處理后,不僅會在阿里巴巴平臺上應用,還會把這些數據反饋給各個單鏈,無論鋼鐵還是服裝。數據在垂直行業更好的應用的結果,而不是簡單的看到剛剛入駐的單個鏈條的數據,才是我們作為平臺所認為的,以一種非常公平互利的方式和很多環節進行合作是最簡單最適合的。
“開放”這個詞更多的是合作,更多的是協同。之前做的比較封閉,希望更多人來。我們沒有開放自己的能力,沒有開放平臺,沒有吸引足夠多的人來平臺和我們一起做。比如和五礦的合作,就是做鋼鐵全鏈條的垂直電商。這上面的組合就是雙方實力的不同。以五礦為例,五礦在全國有這么大的線下體量,無論風控、物流還是金融,都在鋼鐵做了很多年。整個人才結構大概就是整個鋼鐵行業,我們最需要補充的那部分能力就在那個地方。在這種情況下,阿里恰好有很多互聯網基因,很多線上的產品、技術、運營能力都是我們特別擅長的, 所以我們真的可以把雙方的能力有機的結合起來,我們相信真的要做一些創新,在整個鋼鐵垂直鏈上突破和覆蓋這樣一個電商平臺。
同樣的例子,如果說阿里巴巴的底層能力,無論是數據能力、產品能力、技術能力,還是阿里的文化,能夠做出底層的輸出,除了運營56個行業開放市場,還必須在這方面運營一批像鋼鐵、阿里這樣的市場,才能讓上述場景足夠封閉,無論是從貨源的角度,還是從買家的角度。同時也可以足夠深。阿里的任務是為周邊地區提供這些基礎的物流、金融、安全技術的支持,而我們需要和更多的合作伙伴、阿里巴巴一起搭建這個平臺,服務不同類型線上的買家,大買家和小買家,服務非常不同的垂直行業,這是我們未來想玩的。
我們以進口案例為例。這是去年比較大的場面。一旦抓住進口,以阿里整個平臺的能力,一下子看到整個進口從去年5月18日開放以來,幾乎每個月都有幾倍的增長。無論是介紹買賣雙方,還是介紹整體交易量,這都是互聯網抓住一個機會就能達到的效果。
還有就是和四季青線下的一個傳統B2B市場結合。我們在四季青呆了這么短的時間,是因為我們和吳總裁合作得非常緊密,真正做到了線上線下的結合。我個人不太喜歡用O2O這個詞。這個東西把線上的東西引到線下,線下引到線上。這個2其實不是指引向哪里,更多的是連接它們。今天云市場的做法不是為了誰通向哪里,更重要的是把他們兩個連接起來,更好地服務線上或線下的客戶,因為終端客戶不太在乎是線上還是線下,他有他的需求,我們要解決他的一些現實問題。
所以在四季青整個產品的應用上,我們其實是抓住了一部分客戶的需求,不管他們線下場景需要什么。如果有一些移動設備,其實可以給他提供很好的服務。以前他白天賣東西,今天可以賣一整天,過年也可以。這是線上和線下連接時可能發生的一些化學反應。
今天阿里巴巴看到了國內B2B的一些變化,讓我們逐漸意識到兩個最重要的變化。第一,過去的競爭必須轉變為整合。以前大家都在說要不要換掉你,也經常在說要不要把一個鏈條變短,把一個鏈條里的某個角色干掉。經過10多年的沉淀,阿里巴巴越來越意識到競爭不如整合,用競爭的方式絕對不可能在未來看到自己想看到的結果,必須采取更多的合作。這些其實是線上線下的鏈接,更多的是一種連接,一種功能。
內部來說,從寬到深,在供應鏈的日子里,過去常說供應鏈一定是最短的。發現有機會去除供應鏈中的一個環節似乎可以提高效率。當時信息本身因為客觀原因差異很大。信息有很強的不對稱性,賺錢的成本很高。有的人會利用信息賺錢,有的人會增加鏈條上的環節。今天,信息技術的進步發生了巨大的變化。在這種情況下,沒有必要使鏈最短。B2B或者BBC一定是最好的??吹胶芸赡苁菑腂到S,S是服務商,到一個小B,到一個S,到一個c,其實今天我們要爭取的不是鏈條的長度,而是真正鏈條的專業服務能力和整體效率。與此同時, 我們必須想辦法賺更多的錢。從1688到未來,一定要從源頭入手,不考慮貨源和下游買家流量來源,后面會關注。謝謝大家!