沒有成功的營銷，就沒有成功的企業。營銷活動是實現企業利潤的最終手段。在市場同質化強烈的產品競爭中，營銷的成敗往往決定著整個企業的成敗。B2B企業在機械套用目前的定位理論時，往往會感到無所適從。那么如何挖掘產品的賣點呢？

　　相對于C端產品，B端產品更需要向用戶傳遞利益。c端產品設計更易學，B端產品更注重易用性。同時，B端產品的用戶往往是一群差異性很大的用戶。他們是不同的工作，工作職責不同，需求也不同。B端產品的產品設計應該和C端產品一樣直白，B端產品的設計應該和C端產品一樣簡單易用。在B2B市場，廉價競爭比以往更加普遍，我們看到了B2B市場的兩極分化趨勢:少數看重價格的買家要求反復降價；與此同時，大多數以市場價值為導向的買家比以前更加挑剔，從而對品牌、服務和咨詢產生更多需求。

　　1.確定你的目標客戶。

　　B2B營銷人員清楚地知道，細分不同需求的客戶群體，可以促進客戶的購買選擇。然而，大多數人沒有意識到的是，細分也有助于B2B供應商的選擇:與誰做生意，不與誰做生意。

　　不能給我們帶來收益的客戶或細分市場會被取消。就像客戶變得越來越挑剔一樣，我們作為供應商也會如此。決定你要服務什么樣的客戶的第一個關鍵步驟是在嚴格的市場調研的基礎上做一個詳細的定義和市場分析。

　　2、產品本身在于銷售價值。

　　銷售價值，而不是產品或其特點，是獲得更高利潤的途徑。銷售運動鞋的公司轉向銷售夢想、成功或更好的愿景，而銷售香水的公司轉向銷售浪漫、愛情或兩者兼而有之。相比實際產品，消費者更看重價值。

　　而B2B市場客戶也追求價值。聰明的B2B營銷人員通常會問自己和同事我們在賣什么，并圍繞這些價值和意義建立營銷和銷售方法。隨著各種B2B平臺的頻繁引入，很多買家會有更多的選擇。

　　3.你為什么選擇你的產品？

　　很多B2B公司并沒有對客戶需求做系統的研究，甚至沒有考慮到客戶需求可能會隨著時間而變化。因此，相當一部分B2B企業最終倒閉，而這并不是因為價格下跌。

　　現在B2B市場的很多行業，仍有多達一半的公司在產品質量和價格都是重要因素的錯誤觀念下經營，最終導致市場份額和利潤的下降。這種誤解通常來自銷售團隊。通常在B2B企業中，業務團隊是很受重視的，他們的意見會被廣泛采納。然而，在短期目標的驅動下，B2B市場的銷售人員經常誤解、過度簡化和誤導客戶的需求。獨立的市場調研和更長遠的市場導向思維是增強企業對客戶需求理解的好方法。

　　4.注意買家的情緒

　　其實B端客戶比C端客戶更理性，他們的購買通常更低調。然而，情感在B2B市場的購買決策中也起著很大的作用。在大多數市場中，風險厭惡、尊重和愛國主義等情感受到買家的高度重視，這反映了一種令人放心的情感需求，即“賣家傳達相似的價值觀，買家可以做出正確的購買決策”。大多數B2B市場的產品調查顯示，與客戶經理的關系是用戶決定選擇供應商和確?？蛻魸M意度的主要驅動力之一。

　　為此，客戶越來越要求供應商幫助他們創新和應對下一個新市場或創造下一個商業模式。在大多數B2B市場調查中，“創新”和“伙伴關系”是關鍵需求，但它們很少得到滿足。比如，歡聚B2B網、百萬批發網，就是針對供應商和廠商提供產品和服務，為數千萬網商提供海量商業信息和便捷安全的網上市場，涵蓋原材料、工業品、服裝、家居百貨、小商品等行業，提供從原材料、生產、加工、現貨等一系列產品和服務。

　　5.故事引用

　　在發掘價值時，B2B客戶需要一份有吸引力的、全面的、多方面的建議書，不僅包括功能、產品和服務，還能滿足他們的情感需求。

　　營銷人員需要向決策團隊不同部分的成員講述引人入勝的故事，以將他們緊密團結起來。我們不僅要觸動技術購買者和商業購買者的欲望，還要自始至終保持一致性，清晰地向決策群體傳達復雜的建議。

　　他們都是產品，這就是為什么2B企業的產品設計是不同的。2B的產品非常符合邏輯，就像一門學科，但那又怎么樣呢？這種緊密的邏輯思維是B2B電子商務的獨特標志，也將有助于2B產品的蓬勃發展。