據億歐智庫統計，2016年上半年B2B行業共發生81起投融資事件，總金額達76億人民幣。相比2015年B2B行業50.1億人民幣的投資，其增速驚人。B2B創業的熱潮正在逐漸興起，市場對這一領域的看好也帶來了對平臺模式的無數討論。熊貓資本合伙人李倫在長期觀察B2B行業后認為，90%的平臺創業者都走錯了路，掉進了“信息匹配”的坑里。如果“做媒”沒有意義，那么B2B平臺的真正價值是什么？以下是李倫對「B2B」平臺的敏銳洞察力?！?/p>

　　目錄

　　一、為什么說B2B“信息撮合”是坑？

　　二、B2B的本質:由上游主導，關鍵在于資源整合和效率優化。

　　三、B2B平臺發展的核心:促進交易的服務環節

　　1. Can the platform have enough decision makers?

　　2.找到決策者最需要的相關服務。

　　四、B2B平臺的更多想象空間:優步模式

　　為什么我們說B2B“信息撮合”是個坑？

　　通過長期觀察B2B創業，可以說90%的平臺創業者都走錯了路，掉進了“信息匹配”的坑里。

　　將現有的線下交易搬到線上平臺，命名為“信息撮合”，似乎完成了平臺上的真實交易，彌合了雙方的鴻溝，實現了驚人的現金流。但實際上，平臺的“交易額”并沒有比驚人的數字更有意義。

　　有些創業者很快找到了“信息匹配”的雞肋，尋求轉型，卻陷入了另一個“套路”:一開始做信息匹配，發現價值不大，就想轉行做個體戶，結果不可避免的成了操盤手。

　　做一個交易者實際上是有所作為的?？梢钥焖賹崿F規?；?，通過互聯網的思路和方法把別人5到10年的成長過程縮短到3年，在資本的推動下產生更快的成長效應。

　　從信息匹配到自營貿易，這個過程不能說沒有成績，但是如果把B2B做成一個大貿易商，互聯網的價值體現在哪里？

　　我們不禁要問:B2B平臺的真正價值是什么？什么樣的創業公司可以從B2B領域殺出重圍？

　　B2B的本質:被上游主導，在于資源整合和效率優化。

　　回答以上問題，要從B2B的本質說起?！?/p>

　　B2B的發展受到很多因素的限制，其中最本質的障礙是受到上游的結構性限制。

　　即使沒有互聯網的時候，B2B的整個結構也是上游決定的。面對上游生產商，B2B平臺和商家的議價能力非常弱，這也決定了B2B模式發展的兩大趨勢:資源整合和效率優化。

　　雖然B2B平臺最大的交易是實物或有形商品，但并不意味著從生產的角度切入。首先，制作方有門檻很好理解；其次，甚至有些生產者(如生鮮、花卉等。)那些看起來技術含量不高的人，雖然不用信息技術，但不代表他們效率低。這些行業的利潤都被擠掉了，即使現在成為廠商，也不一定能比原來的廠商更好的控制成本。

　　在B2B平臺中，大多數情況下，交易的產品并不是交易雙方生產的。然而，總有例外。比如餐廳食材的B2B電商“美菜網”，因為其上游沒有很好的供應鏈，所以對自己進行了改革，成為了一個有自己渠道消化能力的生產商。

　　However, this practice of changing the supply chain by itself is difficult to replicate. In most fields, such as chemical industry and medical treatment, suppliers control the patented technology, and the platform can't be mastered at all, so it is impossible to cut in from the supply chain and realize "changing their own lives".

　　Thus, the greater value of B2B lies in the platform, not the producer. The platform neither produces nor really consumes these goods, so if you want to form a new trading platform and divert the transaction, you can only provide more innovative, higher quality, cheaper and more efficient services that the tradition cannot provide.

　　The core of B2B platform development: the service link to promote transactions

　　For a large number of transactions of 2B, the core is not the transaction itself. The location of B2B platform transactions depends on the services that affect the transactions, such as finance, logistics, warehousing, SAAS, etc. In the field of B2B, if you want to deus ex, you must master two core elements: the decision-maker and the service link.　

　　1. Can the platform have enough decision makers?

　　In the development of the platform, it is crucial to find the key decision-makers in the trading link more effectively than traditional industries and influence the decision-makers.

　　Decision makers in different industries are different. The decision-maker may not be the boss of a company, but TA must be the key person in the transaction. Take "Youliaobao" as an example, the "decision maker" it captures is the designer; In the plastic raw material industry, the decision-maker is the person who needs to modify, dye or have requirements for plastic product indicators.

　　第二，找到決策者最需要的相關服務。

　　在確定決策者時，最大程度上能影響決策者的核心因素是什么？這就是平臺能提供什么樣的服務。

　　1.專業性勞務

　　專業服務因為其知識性和針對性，在滿足用戶需求的同時，也構筑了平臺自身的壁壘。比如“有料寶”提供流行趨勢和設計理念的建議。

　　2.更廣泛的周邊服務:金融、倉儲物流等。

　　除了專業服務，金融、倉儲、物流等周邊服務可以更高效地促進交易，縮短產業鏈，提高行業效率。

　　很多時候，是財務杠桿制約了貿易公司的發展。同時，大量B2B交易涉及金融。如果從財務出發，效率應該是最大的。因為新的商業形態需要新的金融手段來匹配和服務它。換句話說，新的金融工具本身就有產出的需求，所以也會主動尋找新的資產和新的交易者形式來提供服務。

　　傳統的金融模式受到限制，對新的B2B交易和供應鏈推廣幫助不是很大，而基于互聯網的新型金融平臺則有可能為新的B2B交易提供金融服務。通過互聯網金融服務的手段，幫助企業快速成長，是一個平臺能夠實現的價值。

　　以“國富”為例，它是一家植根于供應鏈金融，專注于個人財富增值的金融服務機構。在企業服務方面，“國富”圍繞核心企業管理上下游中小企業的資金流和物流，將單個企業的不可控風險轉化為供應鏈企業整體的可控風險，通過立體獲取各類信息，提供風險最小化的金融服務。簡單來說，就是連接核心企業和上下游企業，提供靈活的金融產品和服務的融資模式。

　　“國富”從互聯網金融入手，通過金融手段快速提高交易效率。有個例子可以說明其服務的效率:與某輪胎公司合作三個月后，該公司的交易規模擴大了5倍。

　　其次，倉儲物流等周邊服務可以大大縮短產業鏈，聚集產業?！皣弧彪m然從互聯網金融切入，提供金融服務，但因為有倉單抵押，可以進一步提供倉儲物流服務。當它的倉儲越來越好的時候，實際上會大大縮短產業鏈，提高整個行業的效率，在整個行業有更強的議價能力。

　　B2B平臺更具想象空間:優步模式

　　在B2B1.0時代，大量公司試圖補貼交易，我們認為沒有實際價值，因為通過補貼交易沉淀的用戶沒有粘度。真正的核心不是補貼交易，而是通過補貼改善服務，形成對決策者的影響力，從而形成規?；??！?/p>

　　B2B更大的想象空間在于把大宗交易變成優步模式。

　　作為打車平臺，優步產生的交易整合了時間、地點、規模等弱屬性。這一整合平臺使得出租車中分散的供需得以高效匹配。相應的，B2B需要實現專業化分工，提高行業效率。傳統的小貿易公司在B2B平臺上只需要完成兩個功能:BD和客服，其他相關服務(金融、倉儲、物流等。)甚至專業的相關服務都是由平臺完成的，而平臺上的貿易公司只需要開發、維護、服務好客戶，B2B平臺就可以收取相關服務費盈利。

　　以“易通”和“航運城”為例，進一步解釋B2B的優步模式。

　　“易智通”作為家具物流安裝平臺，從物流環節切入，進一步提供更豐富的服務(如安裝)。通過“物流+安裝”的服務，大大延伸了家具產品的交易半徑。接下來還可以切入家具廠商的供應商，包括廠商的加工廠，這樣甚至可以輸出柔性化生產的標準，從而振興家具生產行業。

　　“航運城”從航運的匹配交易入手，通過提供報關系統等SaaS服務提高門檻，并增加退稅、倉儲物流服務等金融服務，盤活“航運+大物流”的概念，通過“攜程”集裝箱交易成為最大的無車承運人。

　　這些B2B平臺并沒有改變上游供應鏈，而是盤活了整個B2B環節。所以我們認為B2B要做的不是廠商，不是貿易商，而是一個綜合服務平臺。在這個平臺中，除了簡單的信息匹配，更重要的是提供與交易直接相關的服務，決定交易的方向。