未完成的2016年注定是中國創投市場發展的分水嶺之年，旅游B2B也不例外。之前的2-3年，市場上誕生了很多旅游B2B平臺，借助資本快速發展，不斷攪動著旅游分銷的一池春水。隨著一場資本寒冬的到來，這些平臺的發展面臨著嚴重的生存危機，幾家旅游B2B企業甚至傳出資金鏈斷裂的消息。筆者認為，出現問題甚至被淘汰的B2B平臺不會就此止步。

　　從表面上看，B2B平臺資金鏈斷裂的主要原因是這些公司治理極其粗放，風控觀念淡薄，把運營的安全邊際放在很低的水平，甚至低于法律紅線。它們因資金斷裂而關閉只是時間問題。更深層次的，是公司未能有效打造核心競爭力，所以被市場提前淘汰是必然的選擇。

　　年初，作者寫了《堅定看好旅游行業B2B平臺級機會》，簡單介紹了什么是旅游B2B平臺級機會，其價值，典型應用場景和投資機會。恰逢半年多過去了?；剡^頭來看，我更看好B2B平臺級機會的大方向，市場的痛點依然巨大。但我們也呼吁產業市場和資本市場更理性地看待這種機會?！坝稚涤执拄敗钡淖龇?，不僅會毀了你的前途，還會嚴重破壞產業鏈上下游的生存環境。本文將從旅游B2B模式本身來探討這一市場的機會篩選。對市場和價值感興趣的讀者可以參考堅定看好旅游行業B2B平臺機會。

　　什么是有價值的B2B模式？筆者認為，B2B的價值一定是幫助產業鏈做減法，而不是加法。這意味著B2B創新的模式是給產業鏈帶來整體的效率提升、服務提升、產品提升。我們依次來看& mdash& mdash

　　效率提高

　　效率提升既是B2B平臺的入門級要求，也是B2B平臺需要不斷追求的高級目標。筆者認為效率的提高可以分為兩個方面:信息效率和資金效率。

　　提高信息效率的方法是先解決信息單向的問題，即最基本的是通過覆蓋上游供應商和下游買家，將供應商的供給與買家的需求進行匹配；然后解決單向信息的優劣問題，即通過平臺供應商和產品豐富度的提升，更大程度的滿足買家的需求；然后解決雙向信息交換的問題，即實現真正的柔性供應鏈，下游用戶的需求通過買手反饋到B2B平臺，B2B平臺經過整理整合傳遞到產業鏈上游，從而生產出更符合市場趨勢的旅游產品。通過信息和技術簡單地將交易雙方匹配起來是一種極其古老的做法?，F在， 這種方式的價值可能會大打折扣，撮合可能在自己平臺上交易過的兩方就更不可取了。

　　資金效率的痛點在旅游行業非常突出。一方面，漫長的賬期和融資困難不斷折磨著供應商的生存和擴大再生產。另一方面，有資金沉淀的平臺或企業，資金使用效率低，資金的需求和供給形成了一個怪圈。這個怪圈需要B2B平臺的創新來打破，專業的人做專業的事。當B2B平臺發展到一定規模，引入第三方保理、資產證券化、外匯管理等工具或者專業團隊的合作才是出路。這一切都需要基于B2B平臺的大樣本、大數據。

　　服務推廣

　　服務推廣不同于產品推廣，是提供給終端消費者的旅游體驗和服務。這里所說的服務，是指為供應商或采購商提高經營效率和水平的配套服務。每個企業都會面臨品牌、品控、人力、系統、營銷、財稅、售前、售中、售后、資金甚至外包等方面的問題，旅游企業也不例外。B2B平臺的一大價值就在于提高這些層面的效率。

　　系統往往是各個平臺切入市場的手段和標準。但是為了建立每個玩家更高的粘性，只提供一個系統可能是不夠的。平臺應及時通過自主研發或與第三方服務商合作，逐步建立相對完善的商戶服務體系。這里舉兩個例子供大家參考。一種是重慶旅游知情者，通過近乎封閉的服務體系整合線下門店。品牌、VI、系統、財務管理、培訓、供應鏈甚至售后都由總部標準化或集中化，建立獨特的B2B生態系統；再比如八達通，建立了專門的服務團隊，幫助上下游做售前/售后服務、游客聯運、應急預案處理等。，從而提升商家的體驗。

　　產品推廣

　　產品推廣顧名思義，旅游B2B平臺的存在需要直接或間接改變行業內的產品組織形式。交易的上下游非常分散，但是產品采購和集成有標準化部分和非標準化部分。平臺可以將標準化、通用化的零部件與供應商整合，提供給采購方，對改善下游成本結構有很大幫助。另一種場景，中小供應商獲取稀缺資源有限，B2B平臺可以出面幫助解決問題，提升平臺生態的競爭力；在一些旅游細分領域還有一種改進產品的方法，就是在充分解構和接觸產品的前提下，重新組合和包裝新產品，形成以前市場上沒有的新產品， 有效填補市場空白，服務終端消費者。

　　產品推廣不是建議或引導B2B平臺“既當裁判員又當運動員”，而是站在更高的層面，為上游供應商和下游買家提供更多更好的武器彈藥，引導平臺的產品生態向更符合市場需求、成本結構更好的方向發展。

　　綜上所述，一個真正有價值的B2B平臺，一定是團隊精心打磨和打造的，從系統入手，從解決最初的信息不對稱入手，再通過產品力和服務力的提升來構建核心價值。雖然羅馬不是一天建成的，但也絕不是一句口號，靠補貼獲得交易規模，然后講故事融資增長。我一直很佩服那些前期有能力賺到聰明錢的B2B公司，因為這類公司前期建立了精細化的商業模式和較高的門檻，在資本幫助規?；那闆r下，這類公司絕對是第一個占得先機的。從市場容量來看，完全有可能出現2-3家獨角獸級別的公司，我們拭目以待。

　　作者王婷，現任佐宇資本執行董事。電子郵件:alex@zuoyucapital.com。

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