2015年初，阿里巴巴國際推出外貿客戶信用擔保體系。這個被稱為“TA”的系統，保護了海外買家的利益，旨在帶動中國賣家更快地完成交易，從而促進中國的外貿出口。公開數據顯示，阿里國際總計約10萬付費客戶中，有8萬人很快成為了信用保險體系的用戶。

　　買家要保證賣家想交易，阿里信保在多大程度上解決了買賣雙方最大的信任問題。暫且不談這個。從托比的研究團隊關注行業發展的角度來看，信用擔保體系是阿里國際提升平臺上商家和商品質量保障的新舉措。

　　從量到質:平臺為什么走了15年？

　　B2B平臺上的賣家素質參差不齊，是該平臺飽受詬病的重要原因。此前，平臺習慣性的做法是“劣后淘汰”，通過強制淘汰的方式驅逐和淘汰不良商家和黑心商家。但這么多年來，這種“制度性”的強制手段依然沒有徹底解決問題，所以我們經?？吹桨⒗锇l布的各類關閉店鋪的公告。

　　信用擔保體系徹底改變了思路，從被動應對問題商家到主動出擊，依靠數據和直接背書認可的優質廠商，重在“打贏”，防患于未然，更像是一種“市場化”的做法。

　　從劣勢到優勢，B2B平臺意味著從追求客戶數量到追求客戶質量的轉變，對于平臺未來的發展是一個很大的進步。當時淘寶系統用五年時間基本完成了從量到質的轉變，但在B2B上用了十五年。為什么？

　　還是可以和B2C比的。中國消費品電商走了一條明顯的曲線:從無到有，從有到精，從精到場景& mdash& mdash利基市場。2003年的非典推動了C類電商的發展。雖然人們的活動受到限制，但他們的購物意愿或沖動并沒有減少，而是通過互聯網滿足了這些用戶的需求，從而促進了B2C行業的快速發展。

　　然而，對于B類，我們看到的卻是另一番景象。政府應對非典采取的限制性措施嚴重影響了B類企業的商品流通。勞動密集型的制造業態也面臨著生產計劃難以完成的挑戰。由于爆發式增長期，B級SKU的積累是15年。在這15年的時間里，企業互聯網采購的場景一再重演:供應商的選擇只能從百度廣告或者B2B平臺搜索開始，一邊填資料，一邊潛意識里被迫接受“能出得起廣告、排名高的企業應該還是有實力的”這樣的邏輯，但實際上，這種邏輯的合理性已經被無數次驗證為偽邏輯。

　　B2B平臺經過多年的發展，已經不是缺乏信息和SKU的問題，而是SKU太多導致選擇困難的問題。與C類相比，這些SKU極不規范，甚至缺乏關鍵信息，買家選擇產品和供應商的成本仍然極高& mdash& mdash從無到有，再到完美，B2B平臺必須解決?？坑脩粼义X來完成(廣告排名)，其實并沒有解決買家的問題，只是解決了平臺收入的問題。而且隨著SKU的成長，廣告調整效果越來越差，信息碰撞效率低下，用戶眼中的平臺質量急劇下降。

　　阿里信用保險體系就是在這樣的背景下誕生的。它是如何解決問題的？

　　阿里信保:完成B2B質的飛躍

　　顯然，需要通過篩選將平臺的運營重心從“量”轉移到“質”上來，但在B類，這種重心的轉移是極其困難的。由于平臺缺乏對各行各業的深入了解，當B類交易無法在線完成時，優中選優的能力本來就有問題。于是，平臺不得不采取最簡單粗暴的方式來解決，直接關店，淘汰那些問題明顯的企業。2012年“誠信門”后，阿里巴巴的整改就是基于這個思路。當然，這也是幫助買家規避高風險的一種方式，但是事后處理的方式并不能規避風險，平臺也因為存在的問題而被品牌詬病。

　　預防永遠比消除重要，問題還是回到前期篩查的路上。深圳易通的出現，應該會讓長期缺乏高價值數據的阿里國際大吃一驚。因為易通，在優化的問題上實現了彎道超車。

　　深圳易通成立于2001年，創始人魏強有20多年的外貿經驗。易通做的工作是外貿第三方服務，不直接介入企業間的交易，但是可以解決外貿企業交易之外的通關、外匯、物流、退稅、財務等等問題，讓企業專注于交易。經過十余年的發展，易通已榮登“2014年中國一般貿易出口企業100強”，僅次于華為、中興，位列第三。

　　易通通沒有雙方的直接交易數據，不介入買賣雙方的支付，但有外貿服務數據(尤其是海關數據)，數據對企業信用的支撐，在網上陌生企業間交易時有著無可比擬的價值。特別是外貿交易欺詐成本高，可以考慮將企業的報關數據作為交易數據。阿里巴巴顯然意識到了這一點，于是在2010年收購了易通69%的股份?；蛟S是進一步認識到大通的數據對外貿信用交易的價值，2014年阿里又出手了，收購了大通100%的股權。

　　B2B交易鏈條很長很復雜，尤其是在外貿領域。工廠驗貨驗貨，還要加上報關，海運物流，支付安全等問題。這些問題造成了網上B類交易困難，直接交易數據獲取困難。

　　阿里國際基于易通的數據建立了信用保險體系，通過直接交易數據，理順了這些長期存在的問題。隨著數據積累的完成，阿里建立了對企業的評估體系，篩選出優質的外貿企業，通過信用額度為海外買家提供交易保障，幫助買家做出購買決策，提高交易速度，從而促進賣家收入。收入越高，信用越強，生意進入良性循環。久而久之，阿里平臺上會積累大量的優質賣家，平臺的質量也會進一步加強，獲得更多買家的信任。

　　魏強對此明確表態。他說:如果說以前的B2B更像是一個信息平臺，那么現在是真正轉型為交易平臺?！拔覀冇瓉砹丝缇矪2B的2.0時代。通過線上交易積累的數據越多，交易評價越多，信用保障額度越高，買家越信任，越容易接單。這樣的良性循環可以促進中小企業的發展，拉動出口，真正實現信用等于財富?！?/p>

　　從這個角度來說，阿里說信用保險體系完成了B類支付寶的建設是有道理的。信用保障體系的建立將幫助阿里巴巴完成從量到質的轉變，在眾多中選優將提高平臺的匹配效率，用戶對平臺質量的提升將有清晰的感受。

　　B2B終于有了質的飛躍。