文| it朋友

　　“萬億規?！笔切稳萆rB2B市場的常用關鍵詞。

　　美團研究院數據顯示，2019年，國內餐飲商戶約86.5%為個體店鋪；大量分散的中小餐館店主，除了去批發市場、農貿市場采購食材，還能“另辟蹊徑”嗎？

　　2014年，Meicai.com成立，進入生鮮B2B賽道，被視為“生鮮B2B元年”；隨后，聯才。com、餓了么、美團快驢相繼成立，巨頭和地方勢力在生鮮B2B賽道共舞。

　　進入者很多，但是生鮮B2B還是一塊難啃的骨頭，市場高度分散。不止一位業內人士表示，生鮮B2B是“一塊大蛋糕，很難掙到錢”。

　　然而時也，境也。

　　美團、滴滴、拼多多等巨頭公司進入社區進行團購，生鮮賽道風起云涌。里面的生鮮B2B平臺也站在了“零售改革前夜”的風口浪尖上。

　　與此同時，生鮮B2B再次迎來“新玩家”:橙心優選為橙心店推出“橙批發”，多買食品試水B2B批發業務...

　　其中，丁咚的生鮮B2B平臺“丁咚小滿”也在大街小巷悄然行進。

　　(指攝影師)在街上抓拍照片

　　張雄一天的工作從規劃參觀路線開始。

　　作為一個十足的BD，張雄入職半個月以來摸索出了一套“技巧”:“我一般不去地鐵站附近的餐廳，基本都被同事開過?！?/p>

　　“坐公交比坐地鐵方便?？吹揭慌艥M是餐館的街道，可以直接下車?！?/p>

　　與社區團購嚴格的日開團指標不同，丁咚小滿給予新人BD“45天保護期”，現階段只考核“新開商家數”。

　　叮咚小滿要求購買訂單后新注冊的商家必須是“新開的商家”。張雄說:“每天都能有新開的生意，今天的任務就完成了?！?/p>

　　另外，上海的丁咚小滿BD不是按地區注冊的，而是按照餐廳的類型，上海所有的餐廳都可以注冊。

　　丁咚小滿將餐飲類型分為四類:面湯飯(牛肉面、煲仔飯)、夜宵(炸雞、小龍蝦)、類似火鍋(麻辣燙、冒菜)和中式面點(包子、餃子)?！包S燜雞米飯賣的是米飯，不過是火鍋的一種”，張雄舉例說。

　　BD依次分配到不同的餐飲線，在上海注冊業務。

　　張雄主要發展“中式糕點”店鋪。

　　談及一天的工作，張雄說，“努力的話一天能注冊七八個生意，但店主是否下單就看運氣了?！?/p>

　　為了達到“下單”的目的，張雄只能挨個拜訪街上的早餐商家，邀請他們注冊。街道“掃”完后，他可以坐公交車去拜訪下一條街的主人。

　　“運氣好的話，還能遇到老店復興，”張雄說。

　　“老店復活”是指店主在注冊丁咚小滿后10天內未能下單，新BD可以將店鋪數據反饋給運營，將店鋪過戶到自己名下。

　　“老店復興”也是BD績效考核中的一個重要指標，但張雄表示，目前新人在保護期結束前不會考核“老店復興”，GMV和肉類銷售會納入BD的績效考核。

　　“以后我可以拿店鋪營業額的千分之一作為激勵?！?/p>

　　據迪哥說。丁咚小滿基本上覆蓋了整個上海地區，在當地有兩個大型倉庫，分別是浦西倉庫和浦東倉庫。前者分布楊浦、寶山、嘉定，后者分布黃浦、長寧、徐匯。

　　張雄經?；顒拥拈h行區，由浦東倉發貨。

　　參加過定向培訓，摸索出一些“技巧”的張雄，還在思考一個問題:如何“打動”商家？

　　批發困難

　　價格可能是讓商家“心動”的關鍵因素之一。

　　“你們的土豆真便宜，1.62元一斤，我在菜市場買的土豆2.5元一斤，”一個正在翻看叮咚小滿商品價格的早餐店主對張雄說。

　　除了部分連鎖餐廳外，早餐店、餃子館多為個體經營，風險和成本自行承擔。在食材的采購上，他們更是用心。

　　張雄認為，丁咚小滿的產品，包括各種生鮮B2B平臺的產品，售價和市場價相差并不大，但在優惠券的補貼下，商家會選擇“用腳投票”。

　　暗戰上演。

　　在“掃街”的過程中，張雄在站臺上向早餐店老板展示了一款“5升元寶食用油”。市場價194元，平臺價193.5元，用新人“滿100減5券”標價188.5元一桶。

　　新人券用完后，丁咚小滿每天會不定時發放“滿100減3”的券；通過疊加優惠券，早餐店主常用的五得利面粉和蘇30面粉的平臺價格比市場價低5到6元。

　　但動員店主以價格優勢注冊只是第一步。

　　餐飲商家直接面對消費者，食品質量成為關鍵環節。在進貨的過程中，店主不僅關心食材的價格，還要對食材的質量負責

　　因此，目前在丁咚小滿平臺，餐飲商家主要采購米粉、糧油等標準品，因為這些產品有品牌保證，但鮮食材尤其是肉類很少從平臺采購。

　　“老板更愿意去市場買肉，因為新鮮程度一眼就能看出來?！睆埿壅f，他名下注冊的三四十家店中，只有一家餃子館經常在平臺上買肉餡。

　　對于丁咚小滿來說，商品質量的心理建立仍然是長跑。

　　和商品質量一樣，店主非常重視服務質量。目前，丁咚小滿的關門時間是每晚23點，第一次發貨時間是早上6點到8點之間。

　　一夜之間，貨物要經過分揀，然后一件一件從倉庫運到餐廳，中間有半步之差。比如新司機不熟悉路線，會導致發貨延遲。

　　而一個配送錯誤就可能導致商家“拋棄”平臺。

　　“早餐店賣早餐，越早到貨越好”，他曾經注冊過的商戶張雄說，因為新司機未能按時發貨?！跋铝艘淮呜?，他就徹底放棄我們了?！?/p>

　　商品和演出質量，這兩條生命線，是對丁咚小滿的重要拷問。

　　顯然，日益壯大的丁咚小曼還有一場持久戰要打；而且在生鮮B2B整體線上滲透率不高的背景下，這個賽道依然充滿機會。

　　丁咚小滿的一項調查數據顯示，滬上85%的湯圓會在菜市場或批發市場采購肉餡，只有15%的商家會從平臺進貨。不同地區的商家幾乎都是從不同的菜場采購食材。

　　高度分散的市場，歡迎所有玩家探索，但競爭門檻也瞬間提高。

　　狼（wolf的復數）

　　“我在美菜進貨”，是張雄接觸到的商家中“出鏡率”最高的平臺。

　　成立于2014年，美菜。com在全國多個省份從開創階段變成運營階段，重點任務從“帶新業務”變成“促銷售”。

　　以長沙為例，截至去年12月初，Meicai.com在當地有120家BD，注冊商家約10萬家。BD的主要任務是逐個拜訪商家，解決售后問題，指導下單，甚至在每晚23點關門前督促商家下單。

　　在上海，美餐也占據著“絕對的先發優勢”。

　　“美國食品太強大了，幾乎所有使用網絡平臺購買商品的商家都偏愛美國食品?！睆埿壅J為，很多餐館老板只使用智能手機在微信上聊天，他們往往對新的網絡平臺有抵觸情緒。

　　同時，一旦形成使用生鮮B2B的習慣，后來者如果不能在價格、質量、服務等方面長期建立自己的優勢，競爭差距往往難以拉大。

　　美國食品與丁咚小滿的對抗正是如此。

　　當然，《戰狼》不僅限于美菜。2015年，如果你餓了，你已經擺好了菜；2016年，美團也推出了快驢業務，Liancai.com和Zhongnong.com也是這條賽道上的重要玩家。

　　在上海，注冊了美菜的餐飲商家基本都是美團快驢的客戶，和丁咚小滿一樣，也在“低調”地拓展上海市場。

　　競爭變成了“肉搏戰”。

　　與此同時，新勢力不斷涌現，分享新鮮的B2B蛋糕。橙心優化就在之前推出了“橙批發”，專門針對橙心店鋪，提供批發服務。

　　此外，在上海，一些成為買多食品負責人的餐館老板，偶爾也會采購一些米粉、糧油等標準品。

　　閔行區一家餛飩店老板稱，多多團點訂單金額達到一定金額后，平臺會獎勵團長一張“滿100元返20元”的優惠券，他用優惠券在平臺上為元寶購買了兩桶食用油。

　　社區團購平臺也進入了生鮮B2B市場，沖擊不小。

　　據迪哥說。com，在社區團購平臺上，部分商品的補貼價格甚至低于商家的進貨價格。比如99元一盒的紅牛飲料，批發價是115元。

　　顛覆了傳統的流通環節，社區團購在價格上形成了天然的優勢，而主流社區團購玩家都在努力試水生鮮B2B業務，勢必會讓競爭更加激烈。

　　丁咚被狼群包圍，肖曼仍在進行“激烈的戰斗”。

　　文中張雄為化名。