易觀智庫數據顯示，2014年，中國B2B市場交易額達到8.8萬億元，環比增長23.6%；到2016年，中國電子商務B2B市場交易規模預計將達到15.2萬億，環比增長32.8%。B2B的春天還有多遠？B2B和B2C有什么區別？運營B2B電商平臺有哪些招數？

　　千米網副總裁王翔認為B2B的黃金時代已經到來:“中國的B2B雖然起步早，但已經在& lsquo休眠狀態& rsquo有了現階段的多項利好，再加上國家的政策支持，B2B的興起是早晚的事?！蓖跸蚯赘笨偛?。曾任分眾科技運營總監、永隆家園副總經理、樊蕊科技首席運營官。

　　1.互聯網的深化給B2B帶來了新的機遇。

　　隨著互聯網的深入，高性能服務器和大數據應用的普及，B2B平臺的運營能力大幅提升，為B2B的崛起奠定了硬件基礎。

　　2.B2C和O2O輪番火熱，消費市場需求暴漲，倒逼B2B轉型。

　　隨著B2C和O2O的普及，消費者的需求被充分點燃，爆炸式的訂單增長迫使上游企業加快電子商務的轉型進程，以適應激烈競爭的市場環境。

　　3.電子商務融合程度低，發展潛力顯現。

　　B2B在中國起步十幾年，但由于前期缺乏動力，很多企業的電子商務程度還停留在本世紀初，這使得B2B有很大的發展潛力。

　　4.綜合電商平臺發展緩慢，垂直電商企業崛起。

　　B2B最大的特點是行業壁壘高，各細分行業對電子商務的需求缺口大。綜合性B2B平臺很難滿足所有企業的需求，垂直B2B平臺有發展空間。

　　5、電子商務SaaS軟件，國內外廠商B2B布局。

　　近年來，國內外電子商務SaaS軟件開發企業紛紛將目光投向B2B領域，相繼開發出面向B2B的SaaS軟件，如國外的Slack、Salesforce、Oracle，國內的千米、金蝶、釘釘等。這些企業從不同角度開發了企業級SaaS軟件，為B2B的興起提供了軟件系統支持，正在有效推動B2B的爆發。

　　搭建平臺只是B2B的第一步，還需要“生態”才能活得更好。

　　隨著B2B的快速發展，許多B2B平臺如雨后春筍般出現?！熬W上有一些聲音認為B2B就是搭建電商平臺，然后通過撮合交易收取服務費。這種觀點在我看來很幼稚。B2B沒那么簡單?！蓖跸璞硎?，“交易平臺的建成只是B2B的第一步，更重要的是后臺系統的生態建設?！?/p>

　　“B2B的生態化就像培育一片森林。每棵樹都必須活得很好，它們必須能夠連接成塊?！蓖跸枵f，“如果森林想要健康地生長，它需要濕潤的土壤，每棵樹的強大根系和暢通的養分輸送管道。樹木要形成互利關系，最終形成良好的生態系統?！?/p>

　　對于企業來說，濕潤的土壤是資金的支撐，是配套服務的助力。這里的資金支持并不要求平臺直接給企業資金。幫助他們向銀行申請較低的費率，或者給企業一個寬松的會計期間策略，都是可行的。

　　同時，在很多企業的發展中，物流、倉儲甚至財務都是外包的。如果平臺能夠為入駐企業提供這些實用的增值服務，將解決企業的后顧之憂，大大增加入駐企業的粘性，使相關企業在平臺上找到生存空間，開展企業間的合作業務，從而形成良性發展。

　　在平臺的運營中，也要注重幫助企業長出更多更強的“根”，也就是幫助企業提高創新能力?！叭魏涡袠I都有天花板。如果只是為了促成交易，平臺進入成熟階段后，肯定會猶豫甚至走下坡路?！?/p>

　　為了避免這種情況，平臺可以設立新品專欄并給予一定的推廣優惠，或者放開品類和標簽設置權，讓企業自主決定產品品類和推廣標簽，逐步刺激企業創新產品品類，讓整個行業保持旺盛的生命力。

　　最后，B2B平臺活得好，幫助企業提高運營效率，打通“營養管道”非常重要。目前，許多企業都在使用ERP、WMS、CRM等電子商務軟件進行辦公，但這些軟件之間往往沒有數據交換，導致信息溝通不暢?！捌脚_要從底層數據入手，與主流電商軟件無縫對接，找到耦合點，然后幫助企業打通自下而上的逐層數據，提高企業的運營效率，讓整個數據在平臺上順暢運行?！蓖跸枵f。

　　B2B最重要的是思維模式的改變。

　　除了生態轉型，B2B最重要的是思維模式的改變?！癇2B的運營方式不同于目前流行的B2C電商，最明顯的是支付方式和促銷方式?！蓖跸枵f。

　　B2C電商大多采用貨到付款或預付款的方式。無論哪種形式，都要求買家每單付款。這種支付方式在B2B中很難應用，因為企業通常按賬期結算。

　　會計期間的出現是因為企業之間的交易周期很長。在制造業中，下游企業需要對采購的原材料進行再加工，提高附加值，銷售出去，才能支付貨款，而在流通行業中，下游企業也需要層層配送，才能支付貨款。如果將B2C的支付方式簡單應用于B2B交易，會給下游企業帶來巨大的資金壓力，迫使其減少采購量以保證健康的現金流，不僅會減緩下游企業的規模發展，還會極大影響上游企業的銷售業績，最終減緩整個行業的發展。

　　“在B2B運營過程中，必須考慮企業的會計期間運營。比如，Qianmi.com在設計電商系統時，進行了針對性的改造，將訂單審核與發貨、付款狀態分離，通過設置信用體系來完成賬期的操作?！蓖跸枞绱苏f道。

　　況且B2B的推廣和B2C的推廣不一樣?！俺Ｓ糜贐2C & lsquo全折疊& rsquo& lsquo全額減免& rsquo這種推廣方式在B2B運營中是不可能實現的，會擾亂行業的價格體系，尤其是在鋼鐵、塑料等大宗工業品的交易過程中，如果廠商通過& lsquo全折疊& rsquo& lsquo全額減免& rsquo促銷會嚴重影響大經銷商的利益，對整個營銷鏈上的企業是一個深刻的打擊?！蓖跸枞绱苏f道。

　　通常，制造企業使用更多& lsquo買二送一& rsquo形式，即訂單金額達到一定金額時會贈送一定金額的同類產品或增值物流倉儲服務。流通企業使用較多& lsquo經銷商級別& rsquo系統，上游企業會根據采購金額和合作年限為下游企業設置不同的經銷商級別。如果下游企業經營效果好，上游企業也會相應提升水平。

　　“比如A公司一開始只是區級代理。經過幾年的經營，其規模不斷擴大，采購量不斷增加。很可能升級為市級總代理甚至更高級，享受更低的價格和更大的經營范圍。這是流通企業常見的經營思路?！蓖跸璞硎?，“B2B企業需要根據這些推廣實踐調整平臺運營模式，以吸引更多企業入駐?！?/p>

　　王翔認為，B2B處于野蠻生長的初期，未來還有很長的路要走。真正趕上歐美并不容易，但只要合理發展，在崛起過程中趨利避害，最終會成為中國的支柱產業，帶動中國經濟繼續高速增長。