編譯|實業家三七
這篇文章的原標題是“AI能否幫助甲骨文承擔銷售力，提振B2B銷售？”，作者Sharon Goldman撰寫，作者整理，供業內參考?！?/p>
在Oracle7月下旬宣布的下一代融合銷售中，人工智能將作為支持云客戶體驗(CX)的一部分。一名公關代表在給VentureBeat的電子郵件中寫道，該產品“促進了整個行業，并在Salesforce的領地上站穩了腳跟?！薄 ?/p>
雖然Salesforce拒絕對甲骨文的聲明發表評論，但顯然甲骨文正在尋求人工智能和機器學習(ML)的協助，以與巨頭客戶關系管理(CRM)競爭，建立自己的“護城河”?！?/p>
該公司表示，它認為Fusion Sales將是下一代CRM，專注于在企業對企業(B2B)銷售轉型時代幫助賣家?！ ?/p>
“我們越來越意識到，將Fusion構建成更現代的云堆棧的方式不僅可以讓你從頭到尾安排流程，還可以使用機器學習來幫助人們更好地使用CRM工具來完成工作?！奔坠俏娜诤显瓶蛻趔w驗執行副總裁兼總經理Rob Tarkoff表示?！?/p>
他解釋說，第一代大型科技數字銷售工具(包括Salesforce和Microsoft Dynamics)傳統上是關于銷售預測的?，F在，Fusion Sales可以通過包括內容管理、廣告和銷售調度在內的統一銷售工作，幫助銷售專業人員規劃活動，并轉移到廣告和營銷領域的關鍵客戶?！?/p>
"我們不是CRM工具的最大供應商——sales force . "塔克夫告訴VentureBeat...但我們認為，如果我們推動這些創新，我們就可以提高行業內其他部門的響應標準?！薄?/p>
一、數據AI，驅動TO B決策
從歷史上看，B2B銷售是塔可夫所說的“基于關系的銷售的最后堡壘”。
他認為“銷售人員和客戶之間的長期關系需要當面建立?！辈⒀a充說，這種模式已經發生了巨大的變化:“顯然，今天，它更多地用于數字參與——人們可以不通過銷售代表購買產品?！薄?/p>
B2B銷售更多的是用數據為買家安排更個性化的流程。即使開發人員已經完成了70% ~ 80%的研究，客戶的參考數據仍然可以補上最后一公里——幫助公司驗證產品質量?！?/p>
“其實它的實用價值在于如何有效地利用參考進行銷售。因為沒有人想成為冒險家，我們已經將參考銷售變成了B2B流程的關鍵部分?！彼f，“這些更多的是個性化參與?！薄?/p>
最后，Tarkoff解釋說，銷售代表的作用不再是教育B2B買家，而是就志同道合的客戶成功地做了什么以及為什么他們應該加入這項業務進行對話。此外，統一過去的銷售和營銷活動也很重要?！?/p>
“在開始建立標準化的B2B模式時，最重要的是要有成熟的、合格的機會，對潛在客戶有足夠的了解，才能提高轉化率?！彼品蛘f?！岸a品可以轉換數據點，并使用人工智能和機器學習來確定真正的對話機會準備好的時間?！薄 ?/p>
雖然這聽起來很機械，但他也指出，B2B銷售已經變得更加規范和協調?！?/p>
據Gartner高級總監兼分析師Robert Blaisdell稱，到2026年，65%的B2B銷售組織將從基于直覺的戰略轉變為數據驅動的決策，使用像Oracle這樣結合工作流、數據和分析的技術?！ ?/p>
他通過電子郵件告訴VentureBeat:“我們在AI中看到的大部分主要趨勢都集中在提供洞察力，以在節省時間和精力的基礎上支持B2B銷售代表的日常銷售任務?！薄?/p>
這些功能包括選擇哪些線索優先或提供關于銷售線索或客戶的見解，同時，通過超級個性化使賣家產生更大的同理心并增強客戶參與?！?/p>
“當你看到人工智能對供應鏈管理、客戶服務參與和營銷推廣等其他業務領域的影響時，你可以明顯感受到AI在銷售效率方面的潛力?！彼f?！?/p>
如今，布萊斯德爾已經看到人工智能在更廣泛的銷售技術的許多方面得到了實施?！?/p>
“CSO正努力為銷售人員、銷售主管、營銷和客戶成功團隊騰出時間來處理客戶案例，這些案例需要解決問題的技能、同理心和創造力?！辈既R斯德爾說，這種敏銳通常用于提高收入情報，增加銷售參與和改善對話情報技術?！ ?/p>
“事實上，這些是由某些標準能力驅動的，以確定賣方推進或完成交易的下一個最佳行動，或者突出趨勢以幫助銷售經理從遠處指導賣方?！彼f?！?/p>
第二，甲骨文專注于機器學習的數據質量。
Tarkoff表示，甲骨文公司正在利用該公司客戶數據平臺(CDP)的力量，“為每個潛在客戶建立廣泛的文件，然后通過引入的機器學習模型更有效地激活這些文件，因此我們需要不斷測試新的模型?！薄?
他解釋說，這取決于提供給這些模型的數據集的質量?！?/p>
“這是我們觀察到的最大改進，因為機器學習和人工智能的一個問題是，你必須不斷改進你的數據集，以確保模型得到正確訓練，”他說?！?/p>
布萊斯德爾說，甲骨文允許客戶介紹私人模型?！?/p>
“我們很難比每家公司更了解他們的行業，并建立所有的模型?！彼柨品蛘f?！翱蛻敉ǔＯＭ捎盟麄兊腃DP，并立即構建它來更改附加屬性和修改屬性?！薄 ?/p>
Oracle基于Oracle云的融合應用的核心方法是從數據庫層到應用層，盡可能將先進的機器學習模型構建到流程中?！?/p>
“最大的改進是，我們將以指導流程的形式呈現所有見解，供銷售代表遵循，而不是被迫雇傭一個數據科學家團隊來解釋即將發生的事情?！彼f，“我們將所有功能都內置到了引導式UI中，我認為它將實現更高一級的結果——讓銷售人員更容易工作?！薄 ?/p>
第三，現代銷售組織應該考慮什么？
雖然AI在B2B銷售方面有很大的潛力，但Gartner的Blaisdell認為，組織在選擇人工智能工具時需要考慮人工智能的優先事項?！ ?/p>
“如果你試圖一次性實現所有目標，那么實施并取得超出炒作的結果將是一個巨大的挑戰?！彼ㄗh銷售機構重點讓AI取得1-3個積極的成果，以確保流程和組織變革能與AI結合?！ ?/p>
他解釋說，造成這種情況的一個主要原因是，AI的洞察力與其使用的數據一樣好?！?/p>
“賣家的數據素養低和缺乏投資導致許多銷售組織無法實現高質量數據方面的目標?！辈既R斯德爾解釋說，“如果投資人工智能的最終目標是產生對更好決策的洞察力，那么銷售組織需要確保他們當前的數據集是‘干凈的’，并最終確保正確數據的治理標準可以合理使用，而不管來源如何?！薄 ?/p>
第四，AI和B2B銷售的未來
布萊斯德爾補充說，雖然銷售機構使用AI的趨勢已經持續了多年，但疫情是增加使用率的催化劑。銷售組織需要在未知的環境中快速發展，變得高效和有效，這促進了技術的發展和使用需求的增長?！ ?/p>
“這個發展趨勢還在繼續，速度會越來越穩定?！彼f?！拔磥?，AI可以做出更多貢獻，幫助銷售機構調整買家對賣家自由參與和賣家與數字渠道之間多線程銷售體驗的偏好。"
