2016年9月9日，在中國(常州)電子商務應用發展年會上，鋼銀電商創始人兼董事長朱俊洪、陳達創投董事總經理高宏慶、億邦動力網創始人兼CEO鄭敏進行了主題為“B2B老司機:下一站風景”的高峰對話。

　　本屆年會由億邦動力網主辦，會議圍繞“加法& mdash& mdash“B端融合”主題聚焦從消費到供給、從制造到流通、從批發到零售的產業革命，充分展現新時代B端電商浪潮下的“涅槃重生”。

　　(溫馨提示:本文為速記初稿，保證現場嘉賓的原意，未經刪節，或有錯誤。請原諒我。)

　　以下為演講實錄:

　　主持人:談B2B是一件很專業的事情。下午我們繼續聊。我記得我的朋友早上沒有問問題。今天下午這個環節我可以繼續提問。這個環節比上面長，40到50分鐘。我特意把B2B互動環節變成了極少數人的深入討論環節，沒有告訴大家，只是為了和大家更深入的聊天，希望大家能深入參與。剛才這兩位主持人已經系統的介紹過了，確實是B2B行業的老司機了。老朱在B2B信息服務時代已經是行業內數一數二的人物了?，F在B2B走向交易時代，是沖在最前面的。陳達，昨晚我和老趙喝了很多酒。大約三四個人喝了二十瓶啤酒。老高昨晚說，陳達在B2B方面投資很多， 所以我想從老高說起。就你的VC而言，一方面你是財神，另一方面，沒有利益VC肯定不會走。你投了60多的B2B。為什么？你看到的B2B平臺有新的價值機會嗎？我們能先談談嗎？

　　高洪慶:非常感謝。鄭邀請我。我們剛在成都認識。其實我們在整個B2B領域已經投入了很多，差不多有六家。其實我們對B2B的一些理解，說到傳統狹義的B2B和SAAS服務，我們認為所有這類面向企業客戶的商業模式都叫B2B。我們中國也建立了一個最大的引以為傲的戰略聯盟B2B，里面包括了生態圈的大量公司，包括芒果TV等等，都是我們投資的。事實上，我們一直說，美國上市公司中有超過三分之一的2B公司。所以2B的黃金時代已經到來。2015年O2O之后，我們一直在講笑話。有一些新的商業模式2C，現在有2BC。我認為隨著2C巨頭的合并，應該更多地投資2B產業。為什么？我簡單說幾句吧。

　　首先是供給側改革。發現國外有些東西比國內便宜。剛在澳洲呆了半個多月。為什么中國人會去日本購買和搶購？昨天我們講了什么是工匠精神。我覺得中國有互聯網思維。我認為中國將很快超過德國和日本。別擔心，互聯網真的改變了很多弱點。2015年是不一樣的一年，也是很多第一年，包括中產消費元年。需要通過大量的企業提供服務，包括大量的SAAS服務。我覺得任何2B企業無非就是兩點，開源和節流。我說的其實是錯的。SAAS是B2B平臺的老婆和家人，一個在里面，一個在外面。所以我覺得B2B行業的黃金時代真的來了。我真的很感激鄭。這時， 中國的B2B春天真的正式開始了。我們是一個專門投資B2B的團隊。當我們看到B2B這一塊的時候，可能還會看到類似于我們朱大卡的東西。其實我覺得已經傳導到消費端了，已經開始了，包括我們國內最大的旅游B2B平臺。我們剛剛投資了一個虛擬產品，叫藍海創業園，是一個基于文化創新的虛擬產品。我覺得是我們B2B的春天真的來了。也希望今天能在這個會場收獲更多的好東西。剛才我不同意鄭老師的觀點，我們的VC力量投資的是未來的投資增長。我們一直在講VC和創業者的關系。我們朱總不需要要錢，我求著給他錢。我們有自己強大的B2B生態系統，錢都是自己的。錢為什么要上市？這也需要進一步討論。謝謝你

　　主持人:聽了老高的言論，我覺得老高言論的核心是供給側改革，這在中國是勢在必行的。供給側要改革，必須有一大批企業負責，讓這些供給側的企業有能力改革升級轉型。所以，陳達更看好B2B。老朱是業內真正的老司機。B2B，現在資本市場火熱。對此你怎么看？你覺得是真的有很多B2B和VC模式還是B2B本身就應該有這樣的爆發？

　　朱俊洪:首先我要感謝鄭先生。我覺得馬云的夢想如果實現了就是對的。我覺得所有的B端機會肯定是存在的。其實我理解2B好還是2C好。在這種情況下，我們呼吁的是企業，因為2B相對于C端是比較鮮明的，產業邊界也比較明顯。你會選擇一個行業，然后你會深挖這個行業。還是一樣的。如果要先深挖一下，這個行業的痛點是什么？剛才高先生說有過剩。你能為這個行業提供什么服務？這項服務的收益很高嗎？你有什么辦法讓這更有效嗎？如果這些問題都能回答，我想你會活下來的。所以我理解互聯網，就是你如何提高效率。如果能提高產業效率，我覺得肯定有生命力。你現在可能不賺錢，但你將來一定會賺錢， 因為你可以提高效率，這包括技術和很多東西。我想這是我的理解。20年來，我們一直在說如何提高這個行業的效率，而且是不斷優化，不斷提高。新技術不斷出，還是要看風口。每個行業都有風口！沒有不好的行業，只有不好的企業。只要你能看到你的行業需要什么樣的服務，你能用什么樣的技術手段，或者你能用什么樣的好的商業模式來提高它的效率，這才是至關重要的。這是我對2B的理解。

　　主持人:老朱，我來問你一個關鍵問題?，F在上市的B2B平臺也不少。那你覺得這些股票可以買嗎？

　　朱俊洪:事情是這樣的。你是真的在做2B，還是在做2B的外殼？因為老實說，這兩天交流很多。我現在要問一個問題。我要弱弱的問一個問題。我說，伙計，你們IT部門現在有多少人，大部分都是20多。至少我覺得，如果你深耕B，二三十個IT人員好像在開玩笑，那你水平太高了。所以我經常問，你們有多少IT人？如果你現在做互聯網，連最起碼的技術都不投入。你在說什么？你是一家互聯網公司，也是一家2B公司。我覺得這個很簡單。讓我們看一看。如果幾百個IT人員快速投資，不需要投資20多個公司。

　　主持人:你們公司有多少程序員？

　　朱俊洪:300多人。

　　主持人:員工總數呢？

　　朱俊洪:大概不到3000人。

　　主持人:那超過10%。

　　朱俊洪:是的。

　　主持人:所以大家都以此為標準。先問一下IT人員的比例是不是10%，超過10%的股份可以買。老高，你同意這個觀點嗎？在判斷B2B平臺的商業價值時，判斷的IT人員比例是一個非常重要的指標。你這樣認為嗎？

　　高宏慶:其實我們因為各種關系，不僅投資了B2B，昨天在深圳的中國網絡名人論壇上也講了B2B。任何投資邏輯都是一樣的。我們看任何一個企業，不管你包裝的多好，現在真的是創業的時候，用各種方式騙你。

　　主持人:能不能舉個例子，B2B，有多少種欺騙？

　　高洪慶:作弊就是騙新人，老司機不能作弊。任何公司，通常，我給你一個建議?？吹揭粋€人給的信息，性感、流行、時尚的字眼會堆積在里面，十有八九就打發掉了。為什么？我們關注企業和商業模式。其實對我來說，我的投資邏輯看三點。第一，有沒有創造客戶價值？第二點是行業的效率有沒有提高。剛才朱老師說的很好，中國任何B2B的企業都會活下來，因為中國的效率太低了，無論是流通效率還是管理效率都很低。過去中國為什么生產出質量這么差，管理水平這么差的東西，為什么還發展得很好？因為當時的中國正以每年10%以上的速度增長， 這些速度掩蓋了管理的缺點。但是今天真的不一樣。你必須有這些深入的東西才有機會。所以我必須提高行業的效率，綜合效率太低了?，F在供給側要求消費升級，所以一定要了解你的運營效率，管理效率，供應鏈效率，提高你的整合效率。

　　第三點最重要。有些人創造了價值，提高了行業效率。他燒了很多錢，最后公司短命了。剛才看到一個朋友圈，分階段的有意思。這是一個多么了不起的企業。一家民營企業，一年8個月融資4次，現在就沒那么美好了。他在做大學生的事情，這是不道德的。大學生并不富裕。提前忽悠他。所以第三點就是判斷自己是否有持續盈利。這是我的建議。這里面最重要的一定是技術。當然也不一定是它。我認為，2015年之前，中國的一些創新型企業是由商業模式驅動的。我覺得從今天開始，一定是真正有技術需求的企業，技術和社會驅動的企業才有未來。

　　主持人:朱俊洪，你剛才說你要做什么？如果你要投資另一個B2B項目，看人的時候，你會投什么樣的人，你喜歡投什么樣的人？

　　朱俊洪:我想是的。投了幾個，其實效果都不太好。我自己也不太滿意。我認為問題出在哪里？有兩個困境。只是現在年紀大了，說實話，跟不上互聯網思維。年輕人工業經驗太少。我要投的是，我必須對這個行業有深刻的理解。這是第一點。第二點，他必須要有互聯網思維。這個年紀，有個估值的問題。我認為其他人都錯了，他們都是對的。最好的匹配方式就是兩個人，其中一個對行業有很深的了解。符合他對互聯網的理解，新技術的應用非常好。我覺得有這樣的朋友，成功的概率很高。我知道高先生是怎么想的。我覺得有這兩個特點的團隊，如果把開車和副駕駛結合起來，成功的概率更高。說實話， 在我這個年紀，我得了解這個行業的深度。我在這個行業十幾二十年，深有研究。

　　高宏慶:B2B行業是一個長跑行業。我覺得用過于浮躁的心態去做這個行業，通常是走不遠的。因為你服務的客戶有一部分是大中型企業，他們要的是一些精細化的管理。你服務好，他就會有客戶。這是剛需。如果是2B中小企業，說明你什么都不說，給我爭取客戶才是最重要的地方。需求，大中型企業要么是CRN，要么是企業管理層。向這些老司機呼吁是沒有用的。寫什么報告都沒用。最近還有個新名詞，你跑到杭州來了，真是電商天堂。我聽說過B2C。我覺得我們在投資的一些企業的老總基本上都是不茍言笑的，而我們朱總是屬于那種會說話的那一類。一般的老板，我也發現很多時候他太健談了。他是營銷能力的創始人， 而在2B行業，我們也敬而遠之。因為最后我覺得老司機還是看人的。

　　朱俊洪:我有一個問題?？磥砀邊⑾壬貌坏藉X了。

　　高洪慶:說實話，我自己一路走來，還是有信心的。我覺得在交易的時候，其實你開始的時候，后面所有的企業都要經過一個關口。當你的交易量達到一定程度的時候，其實是很難過關的。因為2B有很多細節，而且非常專業。我和客戶開玩笑。我告訴他如果太熟。我自己也見證了無數老司機。我經常和他們開玩笑。我說，兄弟，你能把自己的賬算清楚嗎？他說他只能給一個大數字。我說，你知道價格嗎？也給你一個大數字。我不知道。這就是問題所在。當你的規模到了一定程度，因為管理的原因，你其實一直在犯錯，然后總結一下，我犯了哪一個錯誤，我每犯一個錯誤，我都會不停的反思，我怎么才能避免這個錯誤，我有什么技術可以提高？然后，你B2B， 有一個問題。隨著傳統企業越來越大。他也犯過錯誤，但都是小錯誤。但是B2B企業有一個問題。我們講究速度，100%，200%。上半年賺了160多億。這時候就帶來了一個管理。我可以說每個月開幾萬張發票。你可能看過很多關于應收賬款的管理，但是你有幾萬個公司，你之前和我的CFO談過。我說你的數據不盡如人意，我說你要分層次。當然這個數據很容易，我欠了多久，統計的有多高，我說你別忘了。我說如果有一萬個，就是數量級。我現在在交易，有三萬多個賬戶。如何處理平衡是你會發現無數的細節。因為你有幾億。每一百萬美元要一張發票， 我賣出一張發票。如果你如期給我，這個月會帶來一個我這個月交多少稅的問題。我CFO做過的一件事就是每天盯著我的屏幕，還有多少票。我要開出去多少錢？如何做到這一點，任何一個風險點都找不到，就麻煩了。也就是你到了一定程度之后，100億就要交幾千萬的稅。比如某個時候對你的管理要求非常高。而你是電商，你是扁平化運營。也許你有團隊，但是很分散，因為涉及到線下服務，你的團隊會很分散。這個時候，你面臨的是管理問題。如果你是個體戶，你參與定價，這個問題永遠解決不了。

　　朱俊洪:朱先生實際上是一個B2B的授權企業。他還需要類似SAAS的軟件來提高財務效率。我覺得SAAS是財務的情人，真的可以提高很多收益。昨天，我們也達成了一些共識。我覺得有一點:中國現在整體經濟在下行，未來可能只增長3%-5%。和體制不一樣，這樣的人生很可悲。你會發現，經濟形勢好的時候，企業和公司需要更好的管理。公司不好的時候也需要提高效率，把公司做好，所以B2B是一個永恒的命題。

　　回到第一個問題，很多人說我做幾百億的銷售，因為我自己做這個的時候，一定是快速迭代，基于互聯網。如果我用傳統的ERP軟件來管理，我就是在升級自己，二十年前我就升級了。這東西是我自己做的。我們后來提高了效率，還是一樣。我可以用最少的人處理，搞幾百個財務嗎？當然可以。如果你靠人跟著你，會有很多問題。當你反映的時候，你可能面臨破產。這都是可能的。這都是主動性的，必須通過IT技術來更新。在這種情況下，你應該注意所有的細節。b比C難很多，因為有很多環節。我們用了兩年時間才達到規模，我們上半年的財報，包括上市公司對比，比錦標賽集團低一點， 相差十幾億。這是今年的主題，不要急著做批發，坑太多了。多做零售，哪怕零售是個坑，也不會影響太大。只要批發是個坑，就出不來。所以，我是自然。你要看交易量的時候，也要考慮進去。我有時候要看n個以上的指標?？隙ㄊ窃赽，我強調你為什么要找團隊，因為他經驗豐富。他曾經在別人的地方，他已經通過自己的錯誤總結了經驗。他自己做的時候，肯定會減少很多錯誤，會降低你的風險。我就是這個意思。然后加上你有互聯網的經驗，再用方法，技術很快實現，這是非常好的搭配。這是表達意思。這樣的團隊好，不要兩個人打。兩個人的結合是可靠的， 而且生命力更強。不知道高老師是不是這么想的。

　　高洪慶:時間不多了。我就拋出一個話題。你認為B2B行業的泡沫在哪里？先說說我的觀點。我覺得B2B行業肯定有泡沫。我想提醒你，類似于一些大宗原料的項目基本沒有機會，不要玩。我認為人們不應該找這個，找那個。我覺得你應該看一下:第一，他的上游供應商比較分散。前十，你的供應商極其分散，極其長，這個也可以。其實我們剛才也提到了不一定要定位商品。我覺得應該做好一些服務，一些虛擬產品，文化創意產品。我覺得中國的未來更多的是基于我們的電影、游戲、電影和可視化，包括很多平臺，像豬八戒和我們投資的藍海創業園。包括旅游，旅游有很多B2B的資源。他們說700，000家旅行社之前死在中國。如果一個企業為他們提供更多的產品，我認為這將使他們生存下來。

　　主持人:只是不要把B2B狹義理解為批發。B2B也可以零售。時間很緊。你有什么問題嗎？

　　問題:我想問一下高老師，您投的項目中最成功的案例是什么？他們為什么會成功？

　　高洪慶:講個案例吧。昨晚和大柴神聊天，大柴神，專家。我和他談過了。我們稱之為網絡真經。我說的B2B，國內的電子商務公司，不僅僅是指這種搜索類的電子商務，或者網絡名人類的電子商務。我正在加大對網絡名人電子商務的投資。半年前大家提到網絡名人都說是曇花一現。這東西能撐多久？我很樂觀。我覺得網絡名人里面電子商務最重要的是什么改變了中國的零售商業，從搜索電子商務到內容電子商務。所以我覺得這個趨勢是我最滿意的，因為它從90年代就上來了，我們研究了所有的商業模式，所有的2B和2C企業，最后還要研究消費者的變化，所以我覺得有很多企業投了資。像我們這樣的企業可以投資網絡名人， 國內主流平臺和最大的創始人平臺，而且這些東西很多都是跟我們一起投資的。就投資機構而言，我覺得沒什么值得驕傲的。驕傲的是你沒有意識到下一個機會。我非常反對風口論。我從不跟風，跟風，造風。我們看好趨勢，靜待風來。謝謝你。

　　主持人:以我的理解，他可能認為很多創業項目基本上都是對人性的投資。就是圍繞人性的需求如何升級，他升級到哪個層次就會滿足這個要求。投資人性更重要。我認識老朱十幾年了。老朱是個硬漢，是個摳門的家伙?？偟膩碚f，他在分享的時候很少交談。我知道他所有的經歷都是用血淚和真金白銀換來的，然后我會分享給我們。今天老朱是真的真的。今天他用自己的經歷告訴大家，做B2B，管理太重要了。因為他去年交易了1100萬噸的鋼材，今天我估計應該在2000萬噸左右，這么大的生意，這個商品毛利特別大。管理上稍有失誤，你就有大問題了。我們做B2B的另一個領域是， 我們必須強調最終用戶。本來我們想把供需雙方短路，你在中間做批發商。我覺得我們今天講的時間還是有限的。然后，我們還有一些臺下交流的機會。謝謝你。