以下是汽車零部件有限公司總裁尚的發言摘要，由Toby編譯。com:

　　感謝劉二革的邀請，這是我第一次訪問托比的網站。聽了一下午，感觸良多。我覺得B2B行業大部分公司的特點都差不多。但是汽車配件和今天下午在座的各位關系更為密切。估計這里每個人都有車。有車就要保養，要用配件。本人從事汽配行業20多年，中康汽配從2014年開始轉型為現在的車型。

　　汽車后市場蘊含無限商機。

　　先介紹一下這個行業。估計很多人都知道，不過還是分享一下吧。從去年開始，我們國家的汽車銷量已經接近3000萬輛/年，據說今年肯定會突破3000萬輛。賣了這么多車，車的存量會越來越大。汽車分為兩類，一類是商用車，一類是乘用車。與我們關系最密切的乘用車，關系到每一個人。商用車是生產資料，我做的是乘用車的零部件，和它差別很大。

　　目前乘用車保有量1.6億，汽車后市場規模非常大，規模超過萬億，涉及領域非常多。一輛車賣出去之后，會經歷保養、二手車交易、最后的拆解、零件、改裝等等。的確，汽車后市場涉及的項目很多，我們只做中間部分，也就是汽車配件銷售。從直接使用的角度來說，配件一年大概2000億到3000億，很多人說萬億。實際前端應用大概2000到3000。

　　如今，一些互聯網公司正在改造汽車零部件市場，一些巨頭正在進入該市場。然而，整個行業并沒有發生實質性的變化。我們稱之為大、亂、雜，現在依然如此。目前全國注冊零部件供應商約25萬家，維修領域有48萬家。今年因為環保原因，有所減少。但是這個數字還是40多萬，也就是說一個零部件供應商不能服務兩個維修服務商。目前就是這樣的情況。

　　零件現在大家都意識到這是一個真正的B2B行業。與許多商品不同，備件有一個特點。涉及備件的產品非常復雜。汽車零部件有幾十萬種，比如今天中康經營的8萬個SKU，所以SKU很多。有很多商家在用，所以很亂。市場形勢大，亂，雜。全國各地的主要渠道是網上汽配城交易。

　　其實整個商業形態，零部件也是一個流通領域，和其他行業沒什么區別。也是從供應商到運營，可能二級銷售，到縣鎮，有的直接給零售商和修理廠。有一部分給了單位，現在也有很多單位，比如汽車公司，一嗨租車。雖然單位企業越來越多，但是在流通上沒有什么變化。做B2B就是要考慮如何優化這個中間環節。

　　眾所周知，很多車主在買車的時候都喜歡用原廠配件。而且所有的原廠配件基本上都是4S店制的，這不是正常流通。所以想買原廠配件，往往都是通過非正常手段獲得。今年7月1日，國家發文要求打破這種壟斷。事實上，原廠配件并沒有正式流通，它們仍然在4S商店系統中。下面是社會維修店的零配件流通體系，有的用的是一些品牌，有的是非配套廠。所以很多人說我會用原廠配件，但是真正的原廠配件不是水貨就是假貨，假貨比較多。

　　交貨快、品種全是對修理廠的第一要求。

　　下游修理廠的客戶有一個特點。我們自己去修車，基本沒有預約，所以現在修理廠的客戶預約率很低，能做到10%到20%就很不錯了。所以基本上，車壞了或者要修的時候，就送到修理廠。但修理廠為了保住這筆生意，希望能更快地交付給他們，盡快把車修好，騰出地方來。我們這叫及時送達，連一個小時半個小時都沒有。他甚至希望你十幾分鐘就送到，因為車來了就要去站，要占站，這樣其他車就沒法修了，生意沒法改善，效率沒法提高。所以，交貨快其實是修理廠的第一要求。希望你有貨，能解決問題，但是要快，要省時間。

　　二是品種齊全，相當于治病。我們治病，就要有藥，解決問題，就要有零件。沒有零件，再好的技師也修不好。另外，不僅要求品種有保障，流通領域也有很多假貨。維修店的痛點是貨要真，發貨要快要及時。當然他希望上游供應商各種都有。但是在現在的零配件中，我做一個平臺，可以把很多商品信息放到網上。但是，沒有人能及時交付所有貨物，我們目前也做不到。

　　因為零件非常復雜，我們的零件大致可以分為四類:

　　第一類是個人能看懂，所以我們個人消費者能看懂一個車牌，一個輪胎品牌，其余的你看不懂。

　　第二類，保養類產品。

　　第三類，事故發生后使用，不可控。

　　第四類，流通件的工具，我們現在有一些平臺商家在做類似的工作。 　　

　　當時我們在考慮汽配業務的時候，我自己畫了一張圖，后來做PPT的時候用到了。因為我們SKU多了，哪些東西可以讓信息交互更快？通過互聯網，信息的交互提高了效率。確認SKU最少、交易頻率最高的品類最容易與前端客戶進行交付。所以右下角，輪胎油，在我們這個領域，SKU是最短的，也是最容易被搬到線上的，剩下的就是配送問題了。再往上，每個人都能移到線上嗎？其實商品可以上線，但是客戶不能下單。這就涉及到數據匹配的問題，零件數據的準確性，國內沒有人能做到這些數據都準確。

　　所以我們提出了一個服務理念，快速準確。當然，我只能做到相對準確，因為我們只能準確做到8萬個SKU。另外，供應鏈系統的優化基本不是基于這個軸，可能是左下角，因為大量的貨物被擠壓在中間商的庫存里。SKU數量足夠少，但交易頻率也足夠小。沒有它，問題就得不到解決。如果這種未來轉移到網上，它將是有價值的。我們還會做一些東西，包括零配件的配件。修理廠買這些東西要花很多精力。其實錢不多，但是要花很多精力。例如刀片、膠帶、安全膜等。，這些類別逐漸變成網上交易。

　　B2B重線下，我們應該有所作為。

　　根據這些特點，中康提出了幾種方法:

　　第一，重線下，為了做交割。剛才有個客人提到了送貨。我們的發貨就是把貨快速給客戶，不僅要馬上給他，還要幫他做預測。我提前為他準備了貨物。我們做了大量的前置倉，現在在全國170多個城市有400多個前置倉，服務5萬多客戶。這條線很重，需要預測前端，把貨放在前面。我們不僅把倉庫放在第一位，甚至還有一些貨物要在客戶倉庫準備。

　　第二，強線。我們的零配件比較特殊，修理廠不會只買一種零配件，還會同時買很多車型的多種零配件。所以這是一個多維度的選擇。目前還沒有一種網上交易方式可以提高其效率。所以我投資了另一家SaaS公司。兩三年前，我給下游的修理廠提供SaaS軟件，讓它的系統可以和我的ERP系統對接。所以它在用貨的同時，其實如果我們能自己下單，我們就直接發貨。所以這一塊，我們的線上交易，主要是通過SaaS和ERP的連接來完成的，線上更多的是展示。

　　因為B2B的業務和營銷，你做再多的促銷，補貼，忠誠客戶都是沒用的。所以我們說準營銷，更多的是幫助客戶做營銷。所以我們很多產品都是給我的客戶的，告訴他們你應該怎么抓住你的C端用戶，你的車主。車庫有個特點，客戶相對固定。在一定時間內，客戶不會有明顯變化，數量不會有明顯變化，車型也不會有明顯變化。所以這個需要幫他做營銷推廣。

　　所以我們大概做B2B，這個比較重要。我們不僅要幫他做培訓，還要做營銷設計和一些技術支持。最后三張圖實際上顯示了中康今天正在做B2B業務。

　　第一，專業正宗。我所有的零件都是從一流的供應商那里采購的。我沒有中間人，我們也不是一個平臺。我是垂直供應商，也就是垂直B2B公司，所以我們都是上游的廠家，一級的，直接通過自己的直營店和直營店。目前我沒有第三方，都是自己送到修理廠。所以保證商品只在這個渠道流通，是正品。但是這個確實比較重，庫存壓力比較大，周轉比較慢。

　　第二，我們和客戶提出30分鐘送達，所以基本上我們每個網點都是為周邊的維修店服務的，一個城市的維修店數量是相對固定的?？赡苡?000家、2000家，小城市可能只有200家、300家，所以我們每個網點只服務100家、150家，不會多讓。他在半徑五公里左右的范圍內，為這些維修店服務，半小時到達。即使客戶愿意給我們數據，我們其實也可以提前備貨，常用零件。其中，零件的選擇，我只選擇中修零件。剛才說的輪胎和事故，我們都沒有做，因為我們做不到完全做到。

　　零部件還有一個特點，和其他產品不一樣。汽車零部件很少有一個單項，可以解決一個故障現象。任何故障現象都需要多種零件來解決。你需要一個過濾器來換油。這是兩家不同的制造商。如果都是通過其他方式送達，不能保證同時送達。所以沒有辦法解決這種失效現象，所以中間層是不能去掉的。其實我們起到了作用，第一產品組合，第二，交貨及時到位。

　　第三張圖，我們沒指望把零件都做好，也沒這個能力?？偠灾?，幾百萬條產品線。國產汽車，一輛車的零部件，要在市場上用的幾百種，乘以幾萬個型號，幾萬個型號，就是幾百萬個零件。所以我們說只做20萬公里以內的。如果汽車行駛到20萬公里，大概需要八九年，就會被淘汰。20萬公里以內，正常零件我們都有，我一站式供應。這個業務覆蓋了80%的需求，所以是有所為有所不為。

　　我們的企業大概就是這樣。未來基本按照既定路線，不斷推進。中國有2000多個縣，上百個地級市。我們在不斷的開拓分銷網點，增加品類，增加這個服務能力?；旧衔磥韼啄甓际茄刂@個思路發展的。謝謝大家！