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　　政策導向持續強化，發展紅利持續釋放。

　　2021年以來，我國工業數字化政策導向不斷強化，大力推進數字經濟與實體經濟深度融合，推進工業化和信息化融合，推動制造業數字化、網絡化、智能化升級。工業品B2B平臺可以利用自身的平臺、數字化能力和服務優勢，抓住工業數字化帶來的發展機遇。

　　政策驅動

　　推動中小企業數字化轉型的政策紅利，將為工業B2B市場的發展帶來巨大的新機遇。

　　在推動數字經濟與實體經濟深度融合的經濟轉型過程中，中小企業與數字經濟的融合共生是極其重要的一環，因此中小企業也成為數字政策的重要發力點。國家鼓勵平臺企業創新發展，不斷賦能中小企業，政策導向持續加強和細化。因此，推動中小企業數字化轉型的政策紅利釋放，將為工業B2B市場發展帶來巨大的新機遇。

　　經濟驅動力

　　數字經濟發展進入全面加速階段，各類企業積極適應經濟數字化浪潮。

　　中國數字經濟在中國已經進入加速發展階段，成為中國經濟增長的新引擎。產業數字化進入發展機遇期，傳統產業應用數字技術增加產出，提高效率。中國工業數字化規模從2015年的13.8萬億元增長到2020年的31.7萬億元。在此背景下，各類企業積極順應數字化轉型趨勢，探索新的業務發展模式，以爭取數字化發展格局下的新機遇。

　　中國工業品B2B市場規模

　　工業品市場規模超過12萬億元，為平臺提供了廣闊的拓展空間。

　　2021年，中國工業品市場規模超過12萬億元。在工業品市場中，MRO市場占20%，市場規模約為2.48萬億元。12萬億元的賽道規模持續吸引頭部互聯網參與者加強市場布局，如百度愛購、1688工業品牌站、淘寶企業服務、JD.COM工業品等。整體來看，在不斷加強經濟結構優化的背景下，工業品市場仍將面臨巨大的升級改造空間。所以這也將為各大平臺進入工業品B2B市場提供廣闊的發展空間。

　　中國工業品B2B市場規模

　　隨著中國數字經濟的不斷深入，工業B2B市場規模將持續增長。

　　在政策驅動、市場需求驅動和數字技術進步的共同作用下，近五年工業B2B市場規模保持上升趨勢。雖然2022年受疫情反復影響，但中國的經濟形勢并沒有改變。中國的數字經濟仍將加速工業B2B市場的發展。預計未來2-3年，中國工業B2B市場規模將保持16%以上的增速。

　　行業融資流程

　　過去五年，行業整體融資額呈上升趨勢，頭部平臺越來越受資本青睞。

　　2017年以來，工業B2B市場融資額不斷增加。相比行業初創期，投資集中度明顯提高，投資人越來越青睞規模較大、盈利模式良性的頭部工業品B2B平臺。

　　從投資方來看，中鼎資本、經緯創投、順為資本、紅杉中國已經多次參與工業B2B市場，2020年1月以來參與次數達到3+次。這些案件涉及工業B2B企業，如振坤興工業超市、李闖科技和尚易工業品。

　　國外資本化路徑的啟示

　　國外并購的實踐為國內產業B2B平臺的資本化路徑提供了范式。

　　固安捷成立于1928年，主要業務是維護產品，提供服務和相關信息。自1990年以來，它通過并購擴大了業務范圍和地理范圍，并逐漸重視提高供應鏈服務的效率。

　　海外M&A展示了國際標桿企業在業務拓展、品類拓展、服務能力提升方面的發展升級路徑。對于國內工業品B2B平臺來說，未來還需要幾輪并購才能實現更高層次的快速發展，穩固獲得巨大規模效益的強大基礎。

　　中國工業品B2B市場產業鏈圖

　　工業B2B平臺賦能產業鏈各方。

　　產業鏈上游的痛點

　　上游工業品商家面臨發展瓶頸，迫切需要工業品B2B平臺的賦能。

　　上游工業品商家在獲取客戶、提高產品曝光率、精準匹配下游采購客戶需求、提升線上運營效率等方面存在瓶頸。在宏觀經濟增長緩慢、生產要素成本和價格快速上漲的背景下，優化供應鏈、提高生產服務效率、降低綜合成本成為上游工業品商家的當務之急。

　　工業B2B平臺:為供給側賦能

　　通過解決上游供應商的四大主要發展痛點，提升平臺與供應商的合作。

　　平臺在提升產品標準和線上運營效率的基礎上，幫助上游工業品賣家在獲客渠道、產品曝光、產品交易匹配四個方面獲得競爭優勢，從而加強平臺與上游工業品供應商的合作粘性，有利于平臺獲得穩定貨源，為持續豐富品類矩陣打下堅實基礎。

　　產業鏈下游痛點

　　傳統采購障礙重重，工業品B2B平臺有著廣闊的“用武之地”

　　基于工業品的特點，下游客戶在采購過程中的信息化、數字化水平有待提高，物流的時效性有待提高，呆滯商品容易形成較高的倉儲成本。同時，下游買家對部分工業品終端服務的需求無法得到滿足。

　　產業鏈下游需求旺盛

　　疫情常態化下，企業網上貨源采購不斷加強。

　　在疫情常態化下，近70%的工業品采購商在確定新供應商、評估新供應商、訂購和重復訂購時更傾向于線上模式，這得益于線上采購便利化的影響。

　　2021年11月，94%的工業品購買者認為網絡銷售模式比疫情前更有效或同等有效，與疫情早期(2020年初)相比，認同比例提高了約40%。隨著疫情的持續影響和工業品B2B平臺數字化采購的增強，采購商向工業品B2B平臺傾斜的采購趨勢將繼續加強。

　　工業品B2B平臺:采購客戶導向

　　大客戶增長放緩，頭部平臺加強區域網絡布局，積極開拓中小企業客戶。

　　受大企業客戶數量有限、業務毛利率逐漸下降、應收賬款周期較長的影響，行業B2B平臺放緩了大企業客戶的發展，逐步轉向數量多、業務毛利率高、應收賬款周期短的中小企業客戶，以增強業務盈利能力，擴大市場份額。

　　頭部工業品B2B平臺逐漸改變采購客戶類型和商業模式。比如百度愛購，不斷加大區域網絡布局，更好地服務中小企業客戶。

　　工業品B2B平臺:產品定位

　　品類特點:低壁壘的MRO品類，如工具、勞保、辦公等。，更有可能被作為布局市場、加強行業競爭力的平臺。

　　一般來說，一個品類的標準化程度越高，服務屬性越低，進入門檻越低，越適合線上布局。所以目前這個品類的線上滲透率和供應鏈完善度相對較高，比如工具、勞保、辦公。因此，對于工業B2B平臺，應優先考慮低壁壘品類，并隨著平臺規模的擴大、線上運營體驗和供應鏈壁壘的不斷提升，擴展到其他高壁壘品類。

　　工業品B2B平臺:強化供應鏈優勢

　　平臺借助智能供應鏈服務，在強化區域供應鏈快速響應優勢的基礎上，繼續深耕區域市場。

　　工業品B2B平臺通過技術和數據構建供應鏈智能服務體系，降低了倉儲成本，加強了物流配送全過程的信息監控力，增強了物流主體間的協調能力。同時加快前置倉、企業配送倉、智能柜等供應鏈配套設施的提供，強化供應鏈數字化智能服務的區域深耕優勢，進而逐步形成買家深度、平臺快速響應的區域深耕供應鏈網絡。

　　行業趨勢1

　　線上化趨勢持續加強，產業鏈各方參與主動性進一步增強。

　　數字經濟深度疊加疫情反復影響，工業品上下游企業加快數字化轉型，線上布局主動性進一步增強。工業品B2B平臺業務從平臺主導推廣轉向上下游主動協同推廣。

　　隨著工業B2B業務規模的擴大，工業B2B平臺不斷完善服務生態，在在線交易服務的基礎上，將不斷提升線上運營、供應鏈金融、倉儲物流服務、本地化服務等多元服務能力，從而為上下游企業主動融入新的商業生態提供良好條件。

　　行業趨勢2

　　在經濟下行壓力進一步加大的背景下，中小企業占據產業鏈有利位置的網上采購市場有更大的發展機遇。

　　在疫情反復的情況下，中小客戶面臨著降低成本和資金的巨大挑戰，工業B2B平臺幫助中小客戶解決“生存問題”。相對于大企業銷售驅動的擴張策略，中小客戶相對分散，平臺很難提供個人服務，需要通過高效的運營策略進行擴張。疫情常態化下，行業拓展方向，短期內，平臺應重點挖掘交通、醫療等生產、安全相關行業中小企業的采購市場機會；在產業鏈拓展方向， 加大對中央企業供應鏈中小企業和支持國家大型民營企業加強市場滲透的賦能。

　　行業趨勢3

　　平臺加速工業產品標準建設，突破未來新一輪發展的關鍵瓶頸。

　　工業品B2B平臺把提高產品的標準化作為實現長遠發展的重要突破點。在各大平臺加強中小客戶布局的背景下，工業品標準化建設的重要性將進一步提升。隨著《關于加快建設全國統一市場的意見》的實施，以及地方政府逐步推進工業品等品類的網上采購進程，未來能夠引領工業品標準化建設的平臺將進一步幫助供需雙方提高匹配效率，從而獲得工業B2B平臺的新一輪快速擴張。