文字|艾瑞咨詢
核心摘要:
艾瑞觀點一:中國正處于傳統產業數字化轉型升級的重要階段，工業B2B行業面臨發展路徑升級的歷史機遇。
國家不斷加大對數字經濟與傳統產業結合的支持力度，不斷出臺陽光采購政策。同時，云計算、物聯網、大數據等技術得到深度應用，共同推動產業B2B平臺的發展和升級。
艾瑞觀點二:中國工業B2B市場的巨大發展潛力正在不斷釋放，工業B2B平臺需要在數字化能力、品類管理、線下物流基礎網絡建設、線下服務團隊建設等方面進行布局。
2020年，中國工業品市場規模將超過10萬億元，中國工業品B2B電子商務市場規模約4700億元，線上滲透率4.5%。預計未來五年工業品B2B電子商務市場年復合增長率為30%。
艾瑞觀點三:疫情常態化，平臺深度數字化服務能力，加速構建“工業產品數字化新基礎設施”生態圈。
疫情常態化下，供應商線上銷售、企業線上采購的趨勢將繼續加快，平臺將通過新技術的創新應用，不斷向行業輸出數字化服務能力。平臺線上線下一體化服務的深度融合，將提升產業帶鏈接終端用戶的能力。
中國正處于傳統產業數字化轉型升級的重要階段。
以數字技術服務產業，推動傳統產業轉型升級
機遇:2021年3月，中國發布《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要》，明確提出推進產業數字化轉型，推動數字技術與實體經濟深度融合，賦能傳統產業轉型升級，增創數字經濟新優勢。隨著中國逐漸掌握技術應用和創新領域的話語權，中國不僅處于從網絡大國向網絡強國轉變的關鍵窗口期，也處于數字技術與經濟社會深度融合、傳統產業轉型升級的時期。
價值:艾瑞咨詢認為，工業品B2B電子商務平臺可以通過大數據、人工智能、物聯網、區塊鏈、云計算等新興技術的集成創新和應用，為傳統行業提供技術服務和技術輸出，解決傳統行業商品交易、倉儲物流、加工運輸等痛點。同時可以通過數字化轉型驅動管理提升，以新技術創新商業模式，為產業供應鏈發展提供基礎設施支撐，進一步推動傳統產業數字化轉型。
工業B2B電子商務升級邏輯:平臺升級
信息平臺迭代到交易平臺，提升服務能力。
工業B2B電子商務升級邏輯:服務升級
從交易閉環覆蓋到績效閉環，深挖供應鏈資源和生態服務的雙重價值點。
工業品B2B電子商務的升級邏輯:技術賦能
以技術創新為驅動，促進產業結構優化升級
政策驅動
加強工業互聯網平臺應用建設的政策將有助于工業B2B平臺行業的蓬勃發展。
2016年5月，國務院發布《關于深化制造業與互聯網融合發展的指導意見》，為加強工業品B2B平臺應用奠定了政策基礎。2017年9月，《工業電子商務發展三年行動計劃》提出，培育電子商務個性化定制模式。2018年5月，《工業互聯網APP培育工程實施方案》強調擴大工業APP應用規模，著力推動工業B2B平臺行業整體規?；?。2019年2月，商務部在《關于促進商品交易市場平臺經濟發展的指導意見》中提出，促進生產資料市場與企業的供需對接。2020年4月， 國家發改委、中央網信辦聯合發布《關于推進“用數字賦能智慧”培育經濟發展新動能行動的實施方案》，鼓勵形成多層次工業互聯網平臺，建立跨界融合的數字生態，為工業B2B平臺推進上下游產業鏈結構優化戰略提供政策支持。
陽光采購政策的不斷出臺，促進了企業的網上采購，有利于采購制度的不斷完善。
政策端持續推進企業電商采購，旨在解決傳統采購流程中采購成本高、數據利用率低、采購流程不透明等痛點帶來的管理問題，加速陽光采購政策的實施。國家從規模以上工業企業和行業重點企業入手，率先提高網上采購的普及程度，為中小企業起到示范作用，有利于擴大整體工業B2B電子商務行業的規模。
中國工業品市場空間廣闊。
工業品市場規模超過10萬億。
2020年，中國工業品市場規模為10.6萬億元，其中MRO市場占20%，市場規模約為2.1萬億元，PM市場規模占80%。預計2025年中國工業品市場規模將達到13.2萬億元，年復合增長率為4.7%。
10萬億的賽道規模持續吸引頭部互聯網參與者，如JD.COM工業品、1688工業品牌站、淘寶企業服務、百度愛購等各公司通過融合新技術、新模式，構建數字化和供應鏈協同，為產業鏈各環節的效率提升和成本降低創造條件，服務實體經濟發展，助力傳統產業轉型升級。
中國工業品B2B市場持續增長。
預計2025年中國工業品B2B電子商務市場規模將達到1.75萬億元。
2020年，中國工業品B2B電子商務市場規模約為4700億元，線上滲透率約為4.5%。未來，隨著國家政策對陽光采購的推動、技術的應用、企業對降低成本需求的增加以及工業B2B電商平臺設施和服務的完善，工業B2B電商市場規模將持續增長，未來五年復合年增長率為30%。預計2025年中國工業B2B電子商務市場規模將達到1.75萬億元左右。
中國工業品B2B市場產業鏈圖
工業品B2B電子商務平臺，為產業鏈各方帶來附加值。
疫情常態化對下游采購企業的影響分析
疫情期間，購買習慣的養成和線上平臺優勢的充分發揮，促使線下渠道的常態化仍然是很多企業的首選。
疫情期間:出于安全考慮，B2B買家更喜歡在疫情期間進行溝通和網上采購。調查數據顯示，約70%-80%的買家傾向于在網上確定供應商，評估新的供應商，在疫情期間訂購和重復訂購，買家的行為逐漸在線化。
疫情常態化下:調查數據顯示，疫情常態化下仍有近七成買家網購。買家已經從早期應對疫情的“被迫”采用數字化技術，轉變為主動采用數字化手段。因為網上采購不僅可以幫助企業有效拓寬獲取信息的渠道，還可以滿足企業實時跟蹤訂單的需求，流程的透明性讓很多買家充分體會到了其中的便利。艾瑞認為，工業產品是B2B買家的主要采購類別。隨著買家線上化意識的提高和購買習慣的養成，在疫情常態化下，買家對工業B2B電商的依賴會不斷加強。
疫情正?；挠绊懛治?上游供應商
疫情常態化下，B2B供應商的線上渠道布局越來越明顯。
疫情期:疫情對品牌銷售影響突出，中國強勢復蘇，表現突出。中國仍然是品牌所有者的主要銷售區域。
疫情常態化下:調查顯示，在2020年4月疫情期間，54%的供應商認為網絡銷售模式比疫情前的傳統銷售模式更有效/同等有效，這一比例在2021年2月疫情穩定后并未下降，反而上升至83%。數字應用的快速增長為B2B供應商提供了開拓機會。向在線銷售的轉變將有助于供應商降低獲得客戶的成本，擴大覆蓋范圍，并顯著提高銷售效率。2020年，中國有效應對了新冠肺炎疫情的嚴重影響，成為全球唯一實現經濟正增長的主要經濟體，為中國工業數字化和高質量發展奠定了更加堅實的物質基礎。工業品牌越來越重視中國市場， 尤其是中國的在線市場。預計會有更多的工業品牌在工業B2B電商平臺上加大布局。
疫情常態化下品牌商家線上布局的建議
在疫情常態化下，工業品牌可以優先考慮標準化程度高的產品線上布局，主要是因為這些產品的銷售流程相對簡單，價格透明。未來，隨著品牌電商經驗的積累，以及工業電商配套設施和服務的完善，工業品牌可以不斷加大其他產品類型的線上布局。
工業B2B平臺的價值分析
通過先進技術優化下游購買者的購買行為
工業品B2B平臺為下游買家提供降低成本、提高效率的解決方案。從搜索對比訂單到下單、線上履約、物流配送，依托大數據、云計算、區塊鏈、物聯網等技術，為買家提供透明的采購信息、定制化的產品服務推薦、線上簽約流程、可靠的溯源信息，通過技術優勢為企業賦能。
工業B2B平臺布局方向分析
產業B2B平臺應多維度布局，滿足疫情常態化下產業鏈上下游的需求。
隨著疫情趨勢向常態化發展，為提高供應商對線上銷售渠道的意愿和依賴，艾瑞咨詢認為，工業品B2B平臺應在以下三個方面進行拓展:數字化能力、優質服務能力和線上線下協同能力，為買家拓展營銷渠道，實現個性化營銷，加強數字化賦能。
產業B2B平臺應多維度布局，滿足疫情常態化下產業鏈上下游的需求。
隨著疫情常態化，作為傳統線下高互動行業的代表，工業B2B行業的數字化正在加速。疫情期間，隨著原材料價格波動的加大，很多采購企業面臨著經營和現金流的考驗。后疫情時代，由于工業企業數量眾多，需求分散，數字產品B2B平臺應從數字化能力、個性化定制能力、SKU豐富性和準確性等維度進行布局，為下游買家鏈接信息、交易、物流和資金，創新和豐富客戶體驗。
品類對傳統渠道的替代效應突出，應重視品類管理。
在工業B2B電子商務領域，需求激增和疫情期間購買習慣的改變增加了網站流量，隨之而來的是供應鏈挑戰。在正常疫情下，工業品B2B電商平臺需要采取有效的精益用戶運營策略，對客戶所需產品進行分層，拓展品類，推行一站式服務，不斷提高客戶產品采購需求的滿足度。
【線上線下協同——倉儲物流服務】平臺依托科技賦能，加大智慧物流平臺建設。
科技賦能重塑工業品物流模式:智慧物流服務解構重構工業品供應鏈物流管理流程，幫助傳統行業提升物流管理效率，降低物流管理成本。通過技術賦能，打通全流程物流服務體系，實現物流資源的數字化、物流流程的可視化、物流決策的智能化，確保倉儲“確權”的高效低成本實現，確保運輸中貨物的可控性，幫助物流降本增效、精準投放。
【線上線下協同——倉儲物流服務】加大線下物流基礎網絡布局，提升配送體驗。
工業品B2B電子商務平臺通過控股、輸出管理等多種靈活方式，加速倉庫、港口、車站、園區等物流關鍵節點網絡布局，促進線上線下協同，提升用戶交付體驗，增強客戶粘性。
【線上線下協同能力——上門服務】加大線下服務團隊建設，提升對客戶的服務能力。
相對于消費品，一些工業品的銷售和使用具有很強的服務屬性，需要平臺提供現場指導、技術服務、維修等本地化服務。平臺需要不斷完善線下服務團隊建設，提升對客戶的服務能力。
趨勢1
疫情常態化下，供應商網上銷售、企業網上采購的趨勢將繼續加快。
數字應用的快速增長為B2B供應商提供了一個開拓性的機會。網上銷售的轉型有助于擴大供應商的覆蓋面，降低獲客成本，顯著提高銷售效率。2020年8月，線上渠道收入占B2B供應商所有渠道總收入的43%，已經成為最大的銷售渠道。
受疫情影響，很多采購人員已經意識到網上采購的便捷性和科學采購的必要性。平臺技術和服務水平的提升也大大加強了采購企業對平臺的信任度，疫情常態化將成為新的采購趨勢。艾瑞認為，與消費品電子商務相比，工業品電子商務的滲透率仍處于較低水平。在企業數字化轉型的大背景下，工業品供應商和采購商將繼續加速線上布局趨勢，工業品電商也將迎來新的發展機遇。
趨勢2
通過新技術的創新和應用，平臺不斷向行業輸出數字化服務能力。
隨著中國“十四五”規劃的實施，數字技術深化了傳統產業的轉型升級。工業品B2B電子商務平臺通過加強大數據、人工智能、物聯網、區塊鏈和云計算等新興技術的集成創新和應用，繼續向工業端輸出數字化服務能力。隨著技術應用的不斷成熟，提高數據驅動的工業產品流通效率的需求更加突出。因此，在工業制造領域的數字化轉型過程中，工業B2B電子商務平臺數字化服務能力的重要性日益凸顯。
艾瑞咨詢認為，工業品B2B電商平臺將提升工業品供應鏈上下游供需的智能匹配能力，盤活供應鏈，并基于平臺的數字R&D能力、行業認知、大數據積累等優勢，深度賦能工業端，快速響應市場需求變化，從而提升供應商與買家的交易效率。
趨勢3
線上線下一體化服務的深度融合，將提升產業帶鏈接終端用戶的能力。
工業品對線上線下全鏈條的服務能力有更好的要求，因為工業品涉及幾千萬個SKU，有很多長尾貨和非標品種。工業產品的這些特點，使得終端用戶對線下專業服務的需求更高，包括產品需求的精準匹配、物流倉儲、安裝維護等。因此，隨著行業競爭的加劇，行業電商平臺的線上線下融合發展越來越重要。
未來，工業品B2B平臺將助力產業帶，以更垂直、更短鏈的形式輻射終端用戶，快速精準響應用戶產品需求，不斷提升終端及時發貨、上門服務等線下服務能力，逐步建立高粘性、正反饋、自我強化的良好產業生態。
