Webpower發布的《2016 B2B電子郵件營銷趨勢》引起了眾多B2B營銷人員的關注。那么除了知道今年B2B電子郵件營銷會發生什么變化之外，還有哪些關鍵點或者價值爆發點決定營銷是否成功呢？下面Webpower的營銷大師將詳細展開他們的觀點，B2B領域的營銷人員不要錯過。

　　之前，作者已經詳細討論了B2B和B2C電子郵件營銷的區別，特別是使用電子郵件營銷為企業消費者和最終消費者推廣產品和服務的顯著區別。你也知道，沒有人會在看了一封郵件后，一時沖動去買一架波音747或者麥肯錫知名的戰略咨詢服務。B2B營銷人員需要認識到的第一個重要事實是，B2B收件人不會在收到你的電子郵件后立即購買。企業客戶更復雜的購買決策過程和更長的購買周期，要求營銷人員聯合運用各種策略來驅動潛在企業客戶的轉化。營銷自動化將是完成這一過程最直接有效的方式。

　　營銷人員需要認識到的第二個事實是，B2B電子郵件營銷的重點是提供營銷內容，而不是直接銷售。這顯然是非?？梢岳斫獾?。既然號召客戶“現在購買”行不通，那就給他們“更多的信息”，讓他們感興趣，為未來提前操作。但是僅僅提供內容是不夠的。企業客戶希望了解更多相關選項，以及如何幫助他們的業務開發更好的信息內容。這樣細分分析客戶的潛在需求，將客戶需求與針對性的郵件類型和營銷內容進行匹配，在客戶決策的過程中一步步吸引和培養客戶，直到客戶逐漸信任你的品牌，確認你的產品和服務。請記住，你必須找到創造性的方式來傳達信息，不是銷售產品，而是營銷正確的內容。

　　企業客戶的決策過程之所以復雜冗長，在于決策者的數量和差異。所以，B2B營銷人員需要注意的第三個事實:盯緊DMU(決策單元)。在B2B的過程中，一個購買決策通常不是由一個人決定的，而是由一群參與購買你的產品或服務的人決定的。他們聯合起來形成一個決策單元(DMU)。所以，鼓吹郵件只針對重要人物或只針對最終決策者的策略是陷阱，因為這兩類人都會在最終的購買決策中發揮重要作用。因為DMU的不同成員會有自己的訴求點和關注角度，所以根據他們的不同訴求來調整相應的B2B電子郵件營銷活動和內容信息是非常重要的。所有營銷人員都說他們想要更多更深層次的用戶細分， 但他們需要在B2B電子郵件營銷中更加謹慎。角色不同，意味著他們除了共同的“關注點”之外，還有其他“點”作為重要標準，比如技術總監更注重業績和技術含量，營銷經理更注重產品和服務對企業的市場信譽價值，財務人員更注重成本和收益。針對不同的DMU發送正確的郵件，才能真正帶來互動，打動客戶。

　　將B2C電子郵件活動復制到B2B是一個巨大的陷阱，許多企業仍在這樣做。與B2C相比，B2B電子郵件營銷具有更強的專業性和行業性，但市場上的一些營銷機構往往缺乏這一特定領域的專業知識，也沒有積累足夠的實踐經驗案例。電子郵件仍然是B2B營銷的主力。品牌可以學習如何在B2B郵件營銷的整個客戶生命周期中，引導潛在客戶進行內容的轉化和增值，如何利用營銷的自動化和智能化解放雙手和大腦，讓客觀智能的技術彌補人類的不確定性和失誤，從而最大化企業客戶郵件營銷的價值和效果。