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　　核心摘要:

　　行業背景:商務部發布《關于“十五”期間推進醫藥流通業高質量發展的指導意見》，對“十五”期間我國醫藥流通業高質量發展提出了明確要求。在此背景下，醫藥流通行業加速數字化轉型，醫藥電商發展迅速。B2B作為占90%以上的商業模式，發展非常迅速。產業、政策、技術、物流的進步為醫藥電商B2B的發展奠定了良好的基礎，促進了醫藥流通供應鏈的降本增效。

　　行業規模:2016-2021年期間，醫藥電商B2B市場快速增長，2019年B2B模式交易規模突破1000億元。2020年后，受疫情影響，電商成為首選，醫藥電商B2B順勢而為，實現了快速增長。2021年市場規模達到2072億元。資本熱方面，傳統藥企積極拓展B2B版圖，新企業加速沖擊二級市場，行業積極性增強。在政策和市場不斷完善的綜合作用下，2025年中國醫藥電商B2B市場規模有望達到3758億元，發展空間巨大。

　　行業現狀:醫藥電商B2B，位于醫藥流通產業鏈的中游，數字化創新產業鏈上下游的聯系，節約流通成本，提高流通效率。根據發起方的不同，醫藥電商B2B可分為政府主導的醫藥電商B2B、傳統藥品批量轉型B2B和第三方醫藥電商B2B平臺。各模式的市場特點和產品體系各不相同，其數字化、便捷化的服務共同助力醫藥流通的高效運轉。

　　趨勢展望:宏觀環境方面，政策監管、疫情趨勢、技術應用等仍存在不確定性。，給醫藥電商的發展帶來不確定性。在這個前提下，B2B廠商要不斷培養自己的核心，提升自己，才能行穩致遠；在中間行業，先進入者掌握大量資源，行業集中度會日益提高，強者的馬太效應會越來越明顯；在微服務方面，B2B平臺將依托自身能力，增加智能化，打造“藥品購銷+X”的多元服務，更好地服務上下游購銷需求。

　　中國醫藥電子商務的三種商業模式

　　B2B服務于醫藥行業的所有B端，占據醫藥電商交易的主要陣地。

　　根據用戶類型和分銷渠道，醫藥電商可以分為B2B、B2C和O2O三種。這三類商業模式不同，幫助整個醫藥流通行業降本增效。在疫情環境影響下，傳統的醫藥流通線下模式面臨貨源不足、信息緩慢、流量受限等多重考驗，B2B平臺連接上游供應鏈和下游終端的“橋梁作用”開始顯現；其次，B2C模式憑借藥品種類豐富、藥品價格實惠、下沉地區藥品可及等優勢，更能滿足社會需求。再者，隨著處方藥網上銷售政策的利好，O2O送貨上門模式滲透率提高，解決了“最后一公里”的問題 購買毒品。本報告主要關注醫藥電商的B2B模式。

　　中國醫藥電子商務B2B政策的發展背景

　　醫藥流通政策越來越規范，促進了B2B電子商務的快速發展。

　　政策支持是行業發展的主要驅動因素。隨著國家醫療體制改革的推進，醫藥流通行業原有的格局和產業鏈被打破。為提高行業集中度，規范行業發展，政府部門圍繞兩票制、帶量采購、互聯網+醫療、電子處方流通、處方藥網上銷售等出臺了一系列核心政策，為行業發展樹立了標準，促進了藥品流通領域監管的規范化和競爭的逐步有序化，為行業發展提供了新的機遇。

　　兩票制、帶量采購、網上處方銷售等。推動醫藥流通向線上模式轉型。

　　近年來，醫藥流通行業主要政策頻頻出臺，兩票制、帶量采購、處方藥網上銷售等對行業上中下游都產生了不同程度的影響?！皟善敝啤苯档土怂幤妨魍ㄖ虚g環節的流通渠道層級和商業模式比重，導致流通企業格局發生變化，藥企積極拓展線上數字化推廣新途徑。帶量采購的政策使中標者以量換市，擴大市場份額，同時也促進了制藥廠商等公司的分銷策略向線上轉移。 為醫藥電商不成功的品種帶來紅利。電子處方流通、處方藥網上銷售等政策將進一步為醫藥B2B電商帶來紅利，推動渠道進一步開放，迎來新的發展機遇。

　　中國醫藥電子商務B2B行業發展背景

　　醫藥流通行業的整體發展為醫藥電商B2B的成長提供了沃土。

　　隨著醫藥衛生體制改革的深入，醫藥流通行業加快轉型升級步伐，醫藥供應鏈持續發展，行業銷售總額穩中有升。2020年，受疫情影響，醫藥流通銷售額增速降至2.4%。2021年，銷售額逐漸從疫情影響中恢復，增至26064億元，增速回升至8.5%。醫藥流通呈現長期向好的發展趨勢。其中，2021年醫藥市場對B端的銷售額達到118766億元，占總銷售額的72.0%，成為醫藥流通領域最大的銷售渠道。未來，隨著醫藥流通市場的平穩運行和B端銷售的逐步擴大，醫藥電商B2B， 會有很好的發展和成長空間。

　　中國醫藥電子商務B2B物流的發展背景

　　智慧供應鏈的價值逐漸被挖掘，幫助B2B物流運輸高效流動。

　　隨著醫藥流通的不斷發展和醫藥物流技術的不斷提升，2021年醫藥物流企業運輸車輛16454輛，倉儲面積1261萬平方米。同時，醫藥物流供應鏈技術和服務全面升級，智能溫控、電子標簽選擇、智能訂單管理等技術實現了醫藥物流的信息化和智能化；零擔、整車、冷鏈等服務模式更符合市場對藥品運輸的需求，共同幫助醫藥電商B2B提升藥品物流配送能力，通過智能運輸、倉儲、專業化配送，實現藥品的快速高效流通， 從而更好地滿足藥品流通的需求。

　　傳統醫藥流通行業痛點分析

　　原有流通渠道供應鏈長，反應滯后，大大增加了交易成本。

　　傳統醫藥供應鏈存在諸多制約因素，阻礙了藥品流通的高效運行。在供給端，1)從藥品生產企業到零售終端的供需信息難以精準匹配，存在信息孤島，導致藥企反應滯后，增加了生產和倉儲成本；2)傳統營銷模式多通過經銷商線下銷售，藥品采購模式單一；3)在很多流通環節中間，價格波動較大，增加了交易的不確定性。在需求端，1)多級流通大大降低了交易效率；2)流通過程中的多級配送和運輸成本增加了藥品的交易成本；3)線下采購渠道信息價格不透明， 使得需求方缺乏議價能力。這些痛點已經嚴重阻礙了醫藥流通的進一步發展。

　　醫藥電子商務的B2B核心價值

　　縮短流通環節，精準匹配供需，實現流通環節降本增效。

　　在傳統流通模式痛點難以克服的情況下，醫藥電商以B2B模式介入藥品流通，直接連接所有與藥品相關的端口，減少藥廠到終端的中間環節，改變藥品低效的供應鏈。在供給端，醫藥電商B2B可以通過暢通的供需信息指導生產，通過互聯網和平臺宣傳推廣藥品，合理分析定價，減少價格波動。在需求端，流通環節的進一步縮短，使得藥品需求方可以直接與藥廠對接，減少了流通環節，顯著提高了交易效率；同時，采購商可以靈活公開采購，節省零售終端的采購成本，從而促進醫藥流通的健康發展。

　　中國醫藥電子商務B2B市場規模

　　2021年市場規模突破2000億元，市場處于新一輪的探索中。

　　2016-2021年，醫藥電商B2B市場快速增長，2019年B2B模式交易規模突破1000億元。2020年后，受疫情影響，電商成為首選，醫藥電商B2B順勢而為，實現了快速增長。2021年市場規模達到2072億元。從市場增長來看，目前醫藥電商的B2B服務多針對藥店、診所、民營醫院等。未來，一方面，醫藥流通行業“十五”規劃促進了流通行業的集中度和電子商務B2B的高質量發展；另一方面，院外市場發展迅速，采購量大幅增加，醫藥電商B2B市場規模將進一步擴大。因此， 可以預測，在政策和市場不斷完善的綜合作用下，2025年我國醫藥電商B2B市場規模有望達到3758億元，發展空間巨大。

　　中國醫藥電子商務B2B投融資現狀

　　傳統企業積極布局，點亮并持續拓展醫藥電商B2B版圖。

　　傳統醫藥批發流通企業積極布局醫藥電商B2B領域，通過自建或收購積極探索醫藥流通互聯網轉型路徑。作為醫藥流通領域的四大巨頭，國藥、上海醫藥、華潤、九州通紛紛推出醫藥批發B2B平臺，以數字化手段賦能流通領域，達到降本增效的目的。其中，九州通在B2B發展方面走在前列。早在2001年，九州通醫藥網就上線了。同時，隨著中藥材在市場上的不斷發展，中藥材B2B平臺于2014年再次上線。眾多巨頭進入醫藥電商B2B，可見這一領域發展前景良好。

　　第三方醫藥電商B2B企業正在加速，積極沖擊二級市場。

　　在傳統企業積極布局的同時，新興的互聯網第三方醫藥電商B2B企業也在行業內不斷涌現。他們依托自身在互聯網資源上的優勢，切入醫療領域，形成了“電商+醫藥”的商業模式。隨著行業的不斷發展，市場上已經出現了一批優秀的醫藥電商B2B企業，如YiYao.com、藥師幫等，正在大規模融資或上市。具有互聯網基因的醫藥電商B2B企業高速發展。

　　中國醫藥電子商務B2B產業鏈

　　精準錨定行業定位，數字化賦能上下游供需匹配環節。

　　我國醫藥電商B2B產業鏈上游包括藥品生產企業和醫療器械生產企業。隨著互聯網的普及，藥品流通逐漸轉向線上B2B平臺，在支付、物流、技術等平臺的支持下，達到為流通行業提速增效的目的。中游醫藥電商B2B包括政府主導B2B、傳統藥品批量轉型B2B和第三方B2B平臺，三種模式協同工作。下游需求方包括醫院、診所、藥店等終端。大多數處于產業鏈頭部的B2B醫藥電商企業憑借其規模效應，掌握上游品種和下游資源的優勢，從而貫穿于上游的各個環節， 產業鏈上下游，實現全產業鏈深度布局。

　　中國醫藥電子商務中B2B企業的競爭格局

　　頭部B2B平臺領跑，互聯網公司加速積極布局。

　　艾瑞咨詢針對業務規模、融資能力、服務能力、倉儲運輸能力四個維度，通過收集和整理市場上B2B玩家的相關信息，評估主流醫藥電商B2B平臺的競爭力。其中，Jiuzhoutong.com、Yaojingcai.com、藥師Bangyi.com領跑行業，而Hezong.com、國藥商城、Yaobang.com、Yaodou.com則在不斷向領頭羊邁進。第三梯隊中，阿康健康、廉價藥、未名企鵝多為新興公司和互聯網公司跨界醫療領域并積極發展。

　　產業鏈上游:制藥企業的研發方向

　　集中采購降低了藥企的藥品銷售利潤，加快了創新藥的研發。

　　藥品集中采購以招標的形式對藥企的影響從兩個方面來看:短期來看，對于中標企業來說，有技術實力的中小藥企會憑借集中采購來換取數量，或者與大藥企搶奪市場份額；在公司不中標的情況下，仿制藥、品種單一的公司可能會中標失敗，導致業績大幅下滑，不得不轉向其他賽道。長期來看，仿制藥將逐漸缺乏話語權和定價權，發展空間將被擠出，這將倒逼藥企轉型升級，加大藥品研發投入，積極向創新藥領域轉型。

　　產業鏈中游:醫藥電子商務的B2B價值

　　供應商端:推進渠道鋪設和產品營銷，提升產業價值。

　　醫藥電子商務B2B平臺可以為上游醫藥公司提供渠道和營銷價值，擴大客戶來源，建立品牌影響力，優化生產計劃和品牌定價。一是借助醫藥電商B2B平臺的流量優勢，藥企可以打通銷售渠道，觸達更多藥店、診所等小型B端客戶，提高客戶覆蓋率，從而捕捉更多商機；二是通過醫藥電商B2B平臺的交易大數據，藥企可以精準識別目標客戶，同時借助電商平臺的背書，提高客戶的成交率；第三，有了電商平臺的數據支持， 上游供應商可以及時調整生產計劃和產品定價，進一步滿足需求方的預期，提高成交率。綜合來看，醫藥電商B2B平臺可以依托數字化能力賦能行業，打通線上線下，重構數字化價值鏈，達到降本增效、提升品牌影響力、提高藥企競爭力的目的。

　　買方:通過數字化技術實現購買行為的環節優化。

　　醫藥電商B2B平臺憑借深厚的技術積累和能力，優化平臺采購全鏈路流程，為下游采購商提供一站式采購解決方案，實現智能化采購。平臺依托大數據、區塊鏈、物聯網等技術，從商品搜索、詢價比價、下單購買、線上履約、物流配送等環節，幫助買家實現購買信息的透明化、產品和服務推薦的定制化、線上簽約流程和追溯信息的可靠性。未來，平臺將繼續以科技優勢滲透采購流程，在充足的系統對接、可靠的供應鏈金融、完善的本地化服務等方面持續發力，為企業賦能。

　　產業鏈中游:醫藥電子商務B2B商業模式

　　電商B2B商業模式各有特色，以獨特優勢占領客戶心智。

　　根據發起方的不同，我國B2B醫藥電商大致可以分為以下三種:政府主導的醫藥電商、傳統藥品批量改造和第三方醫藥電商B2B平臺。其中，B2B這種政府主導的醫藥電商，主要是作為政府的一個行政平臺而存在，為藥品供需雙方提供一個交易場所，是非營利性的。傳統藥品批量轉型B2B利用自身的藥品、倉儲、客戶積累等先發優勢搭建互聯網平臺進行銷售，形成“醫藥+電商”的商業模式；此外，很多新興企業順勢而為，搭建B2B平臺，切入醫療領域，形成了“電商+醫藥”的又一大商業模式。

　　產業鏈中游:政府主導的醫藥電子商務B2B

　　以政府的行業監管職能為主，非營利性。

　　在醫藥電商的三種模式中，B2B，即政府主導的醫藥電商，通常被稱為買方市場。是為藥品采購者提供電子采購服務的電子交易場所。運營單位為買方或買方代理，通常采用多對多的交易服務模式。交易平臺基本由政府主導，多屬于行政類電商平臺，主要是為了行使政府的行業監管職能，非營利性。因此，市場運作的商業模式的設計和改進較少涉及。

　　產業鏈中游:傳統藥品批量轉型B2B

　　憑借自身藥企、渠道等資源優勢快速切入電商領域。

　　傳統藥品批量轉型B2B可以看做是賣家主導，經營主體多為醫藥流通批發企業。這類企業通常擁有眾多上游廠商的藥品代理權，擁有自己的實體倉庫和分銷渠道，自然有進入醫藥電商領域的邏輯。為了擴大醫藥產品的銷售范圍，醫藥批次企業自然選擇利用網絡平臺滿足需求，管理上游供應商與下游客戶的關系。傳統醫藥批次企業從接入互聯網入口、搭建信息平臺入手，迅速切入線上渠道，開發利用醫藥電子商務B2B平臺。

　　產業鏈中游:第三方醫藥電商B2B平臺

　　借助互聯網電商優勢進入行業，隨著政策的放開逐步市場化運作。

　　在上述類型的基礎上，隨著醫藥流通領域政策的逐步放開，行業內出現了第三方醫藥電商平臺，這種平臺與集中招標采購代理無關，正在逐步市場化運作。這個平臺的運營者只為藥品的買賣雙方提供交易服務，主要賺取營銷費和企業服務費。平臺本身不是醫藥或流通企業，大多是新興的互聯網企業?；ヂ摼W基因更強，完全依靠平臺的服務和價格優勢吸引買賣雙方。因此，自身的商業模式和服務質量尤為重要，這是其長期生存和發展的關鍵。

　　產業鏈中游:醫藥電子商務B2B市場特征

　　根據自身定位，醫藥電商的B2B市場特點和產品體系各不相同。

　　近年來，醫藥電商B2B模式呈現出交易額持續增長、參與主體日益多元、商業模式各異的特點。醫藥電商除了政府主導的B2B模式，其他兩種模式主要面對不同的終端市場和產品體系。傳統藥品批量轉型B2B資金鏈穩定，有較強的供應和倉儲能力，依靠自身積累服務于醫院、大型連鎖藥店等終端。產品除處方藥/非處方藥外，還提供醫院集中采購所需藥品，品種和品牌更集中，用藥安全性更強。第三方醫藥電商B2B平臺作為醫藥領域的新型電商平臺，以其價格和服務優勢，專注于診所、單體藥店等下沉市場。它的大部分產品都是處方藥/非處方藥， 品種更多，性價比更高。

　　產業鏈下游:整體格局

　　B端藥品銷售增速回升，醫療機構仍是主要銷售渠道。

　　在藥品的流通過程中，銷售到B端的藥品占比最大，超過70%。2020年，受疫情影響，線下醫療受到物理空間的阻隔，醫療機構數量減少，使得對B端的銷售增速低至2.7%。但隨著疫情的逐漸平穩，增速回升至9.9%，說明線下就醫需求被拉回，始終處于就醫剛需的位置。在B端銷售渠道中，醫療機構始終占據主要地位，主要是因為醫療機構中的公立醫院是人們就醫的主要場所。與此同時，2020年疫情期間，零售藥店也利用其便利性和可及性，銷售額占比上升。

　　產業鏈下游:零售藥店

　　處方外流是長期趨勢，零售藥店將承擔重大利益。

　　國家不斷出臺相關政策，規范醫藥流通市場發展。隨著處方外流的推動，醫院藥房的利潤逐漸減少，回歸到成本中心的位置。隨著政策的大力推動，處方外流將成為長期趨勢，提供巨大的市場增量空間。零售藥店會通過處方流通平臺幫助處方的互聯互通，進而承擔重大利益。目前，益醫、微醫、微診等處方流通平臺已經深入布局。醫院開具電子處方后，處方可以依托處方流通平臺到達藥店，從而打通處方流出渠道。面對這個巨大的市場機會， 零售藥店應盡快布局，承接處方外流紅利。

　　醫藥電子商務中B2B的未來發展趨勢

　　宏觀環境:不確定性長期存在，培育核心最重要。

　　中國醫藥電商B2B行業正處于高速發展階段。疫情的物理屏障為網上購藥奠定了習慣基礎，處方流出等政策刺激了院外市場的購藥需求，為行業發展提供了有利條件。但除此之外，宏觀環境仍不穩定，未來醫療趨勢嚴重下，政策監管如何改變、疫情如何走向、新技術如何應用都沒有明確的方向，行業發展的不確定因素將長期存在。在此背景下，醫藥電商B2B平臺應著力提升自身，從豐富產品品類、提升服務能力、加強供應鏈物流建設等方面不斷培育核心。 從而行穩致遠。

　　中觀行業:集中度持續提升，行業內頭部效應顯著。

　　未來醫藥電商B2B將進入成熟發展期，行業對各種數字化技術和服務的需求將逐漸增加。巨頭可以憑借規模優勢高速發展，但同時中小企業的份額也在不斷被擠出。在行業進入方面，先進入者掌握了大量的客戶資源，而新進入者需要投入大量的人力、物力和財力來構建供應鏈體系。獲取大量用戶，形成穩定的流量池越來越難。在行業內的產品、供應鏈、服務等方面具有核心競爭力的頭部參與者將會有更多的收入機會。醫藥電商B2B行業整體呈現強勢持續的格局，馬太效應越來越明顯。

　　微服務:智能加碼，打造“藥品購銷+X”多元服務

　　從平臺發展來看，醫藥電商B2B平臺可以利用自身積累的海量數據和高科技，提升智能化，縮短溝通渠道，打通信息流，賦能產業鏈上下游，為各端提供“藥品購銷+X”的多元化服務。上游藥企方面，平臺可以提供更有針對性的藥物研發和上市服務，精準識別市場需求；在下游藥店，可以利用各種資源構建千人精準營銷體系，提升數字化智能營銷和藥店服務能力，推進藥店數字化智能運營管理。