2018年12月21-22日，由Toby.com主辦的第五屆中國工業互聯網大會在寧波成功舉辦。來自寧波各級政府的領導，以及來自全國各地的近1500名企業家和投資者參加了會議。

　　以下是蔡在大會現場的精彩發言實錄，由托比整理發布。com:

　　今年看了很多B2B項目，感覺有三個變化。

　　第一，客戶變了。

　　我以前看B2B的項目，我們創始人以為我要做垂直的JD.COM，或者阿里巴巴，不管是什么撮合模式，自營模式，還是其他模式。然而，做到這一點是非常困難的。今天，很明顯。那時候我們的客戶沒有動力，你動也沒用?，F在的大變化是，85后已經到了采購買手的位置，成為主力?？蛻粼谧?，客戶變了我們B2B平臺就有機會了。其次，原來我們都是小公司詢價采購，大公司不買。這兩年我們發現央企也接受電商B2B的采購，大型民企也在改變。人變了，題材也變了。另外我們以前做的就是找XX模式，各種淘搜。背后的邏輯是我有一個主要的供應商， 但是當我缺少什么的時候，我會去尋找。所以到現在，很多公司都接受了整體供應鏈服務解決方案。我要的是提供一個穩定長期可靠的供應鏈體系，這些都可以保證給你。我不會再去比價和淘東西了。

　　第二，供應商變了。

　　供應方已經發生了變化。我們很多平臺五年十年前都沒有數字化。都是需要拿起原廠，剪下來拍照，然后在網上訂購。你花了很多人力?，F在這一塊都是數字化的，比如汽車零部件。大量的數據服務公司已經將其數字化。比如一個酒的部分，我們在杭州有很好的產品。他花了五六年時間，在阿里找了一個酒類經銷商，做了上億個酒類零件的數字數據。當你的上下游動起來了，這個市場就好做了。

　　第三，環境在變。

　　企業的日子也難過。他們都追求精益管理，需要新的采購模式和新的供應鏈模式。

　　B2B為什么不存在資本寒冬？不僅財務投資人看好這個賽道，現在很多產業資本都進入了B2B賽道，JD.COM、阿里等互聯網平臺也來了。比如去年，JD.COM還投資了電子元器件B2B公司的芯獵網，還投資了低壓電器產品B2B平臺。所以這個行業的錢會越來越多。

　　我們銀河創投更專注于賽道，B2B從最早的信息媒體平臺到撮合交易模式不斷迭代。我個人總結了各種類型。

　　第一種我們比較喜歡的是供應鏈服務+SAAS的模式。

　　有些組織對SAAS的投資更多，但我們的組織不投資純SAAS。我們投資了幾個供應鏈服務+SAAS?；蛘邉撌既吮救酥白鲞^供應鏈，然后在客戶端部署SAAS，從而對渠道整體進行數字化改進和賦能。家裝、工裝、軟硬供應鏈領域我們都有投資項目。比如我們投資硬材料的B2B供應鏈，現在已經有上萬家裝修公司使用了他們的SAAS系統，這自然就和客戶的購買形成了對接。歐宮家居是軟裝產品的供應鏈。他們為小型裝修公司和家居賣場提供SAAS和設計軟件系統。一個家居設計稿出來后，圖中的每一個家居都可以接入他的供應鏈，客戶需要的產品都可以在歐工平臺買到。除了這兩箱家居建材， 還有一家天然氣供應鏈公司“秒加”，對高速公路上的LNG天然氣加氣站進行數字化改造，為他們提供集中氣源。這也是一個SAAS+供應鏈。如果只是改造系統，但是沒有便宜穩定的氣源，粘度還是會很差。這是我們投入比較多的模式。

　　第二種模式是控貨控店模式。

　　做B2B電商也好，做供應鏈也好。如果單純做搬運工，很難做出價值。我們最喜歡的模式是上游控制產品，可以深化價值鏈，下游控制你的分銷端。比如我們投資的汽車配件公司，有三頭六臂，是做汽車配件的。很典型。他們85%的SKU都是自主研發的，它巧妙地利用中國制造的優勢，開發了上萬個代工單品。然后組合成一個加盟計劃，在三四五線城市做加盟店。目前有1000多家。它對商店的控制力很強。這種B2B不是簡單的賣一些商品，實際上是在產品上做研發。它的價值鏈更深。我們還投資了一家床墊和軟件制造商，他們獲得了全球幾十個品牌在中國的獨家代理權， 并使其成為加盟商加盟的一居室解決方案提供商。所以在上游有獨特稀缺的產品，在下游是品牌店加盟連鎖。

　　第三種模式是B2B2C。

　　例如，中康汽車零部件公司最初只做B2B交易。能不能讓公司更有價值，需要向下游延伸。以前是賣汽車配件的。隨著維修店的數字化轉型，維修店可以連接C端的車主，打通車主端，形成真正的從B2B到B2B2C的轉變。在這種情況下，未來汽車的保養方式會發生變化。我們以前開車回家維修，可能要幾個小時。以后先在車庫系統上預約，再做維修。當預訂發生時，維修店會立即檢查是否有這種庫存，如果缺貨，就向中康下單補貨。這種方式背后的邏輯，改變了配件購買的發起者。是所有者發起了這次購買， 這是一個逆向供應鏈。這樣的流通環節，需要的庫存最少，效率最高?？祭x拔也是這樣的案例。他的新高橋以前是快銷B2B，現在延伸了。原來的B2B客戶，也就是夫妻店，加入進來做社區團購——考拉精選，當然他的品類有了突破，他做了一些新鮮的品類。

　　第四種業態，B2B和B2C同時做。

　　一方面做B-B服務，一方面做C端服務。這樣場地和人員都得到了重用，費用控制得最好。比如我們投資一個生鮮項目，就是可以做配送B2B或者B2C，這也是我們在嘗試的新業態。

　　我想談談產品力。B2B公司如果只是做一些常規產品，成為大品牌，其實很難賺錢，就是大搬運工。從成本領先到差異化競爭的需要。所以B2B本來就是渠道。怎樣才能更有價值，更有收益？那是為了打通上游。如果你是一家供應鏈公司，或者你只是一個品牌產品的搬運工，那么你應該在成本上有優勢，你應該比別人更有效率。這個成本會導致多長時間是有限度的。但如果能在產品端創造價值，做到產品差異化，一定能創造巨大的價值?？梢猿浞掷霉溕显械乃?、煤炭基礎設施，接入完成后再開發更有價值的產品。這是未來大多數B2B公司要走的一條路，在產品端發展自己的品牌， 或者獲得更多的全資產品代理。

　　最后，我再給你三點建議:

　　第一，創業者要有一個最終思維，最終思維是產業思維。

　　想清楚我們為這個行業創造了什么價值，未來會是一個什么樣的公司。我們今天做的只是切入這個行業，你以后在整個價值鏈中扮演什么角色，你的錢從哪里賺？我們必須考慮一下。我們賺的錢，一定是為客戶創造價值后，客戶給我們的回報和分成。

　　例如，汽車后市場的兩大巨頭中康和胡涂的估值高達數百億美元。中康現在是阿里系，胡涂現在是騰訊的投資項目。這兩家公司都獲得了數十億的融資。今天，他們做的事情越來越相似，在汽車后市場是對手。五年前，我們認為中康是一家B2B公司。五年后，居然變成了B2B2C公司。Togo從B2C起家，從輪胎O2O起家，線上賣輪胎，線下安裝。我們看到美團和美菜是一樣的。今天美菜是供應鏈，但是會做B2C，社區團購，做美團以前做的事情嗎？它會利用網點向C端延伸嗎？所以每個創業者其實都可以把這個事情想的更清楚。在思考的過程中， 可以尋找國外的標桿，研究國外的發展道路。

　　第二，現金為王意識。

　　從關注GMV到關注經營現金。在我們看來，B2B公司在初期是很難賺錢的。如果有現金流增長法，其實是有機會的。如果一個企業能有行業內的談賬能力，說明你是有價值的。如果一個公司的上下游都需要資金，這個生意就很難做，這也意味著對行業的價值不大。還有一點，CEO要早點借助供應鏈金融把它做大。我們銀河也投資供應鏈金融公司，目的是和我們當初投資的公司緊密合作。為大B服務的公司，應收賬款很長，有具體建議?？梢圆蛔鰩齑?，不做貿易，而是代購服務賺取服務費，控制現金流。

　　第三，復利增長心態。

　　很多B2B公司，如果不能快速起來，要有復利增長的心態，不能操之過急。因為B2B公司有兩種，而一個標準產品很可能會快速成長。還有數量巨大的SKU，比如一百萬甚至上千萬的SKU。這時候不用急，切一個細分，抱著復利增長的心態，和時間做朋友。我們不用每個領域都做，但是有些領域別人在做，以后可以合并整合。美國大量B2B公司經歷了多次資本并購，最終形成巨頭。

　　所以，我很高興把這個分享給大家。希望你能在這個B2B的賽道上，在互聯網的下半場做得更好，擁抱下一個黃金十年。