一年就要結束了，這是一年的結束。宴會廳里各種激情演講，有的行業遍地開花，笑聲不絕于耳；部分行業未能迎來“昨夜東風”，只能感嘆“不堪回首”。2016年對于快消品來說是艱難的一年。實體經濟的低迷讓消費者不再任性，傳統行業面臨轉型。但與此同時，依托互聯網創新的快消B2B平臺迅速成長，迎來發展“元年”。2016年，快消品B2B平臺數量飆升至70余家，總投資超過50億元。

　　B2B平臺給快速消費品行業的傳統分銷模式帶來了變革。

　　第一，直接連接生產企業和零售終端，提高透明度。

　　中國傳統的配送體系落后且分散。粗略估計，中國有超過300萬家傳統零售店，位于城市社區和農村的小型夫妻店至少占全國快消品銷售額的40%。聯系這些小商店和商品生產企業，在千千有數以千計的層層分銷代理。過去生產企業多是通過增加經銷商來增加銷量。一個快消企業要有幾百個一級經銷商才能勉強覆蓋全國。管理這些龐大的經銷商是非常困難的，企業要花費大量的時間和人員去管理，必然增加成本，削弱利潤。

　　此外，經銷商還把制造企業和零售終端分開，零售店和制造企業沒有直接對話的權利。尤其是近幾年，快消品的銷量在輸給經銷商之前，廠家把更多的產品推向下游渠道，導致零售店大量滯銷，而企業又不知道具體的滯銷數量，導致惡性循環。

　　這種分銷模式的弊端已經越來越突出，于是以JD.COM新航道、購寶為代表的直營B2B平臺，直接連接生產企業和零售終端，整合生產端的企業，形成對社區小微商家的支持。小店店主可以在平臺上找到最優惠的正品進貨渠道，擺脫了自營超市的問題，擺脫了煞費苦心的獨立進貨流程。生產企業可以降低市場準入成本，直接對接以前難以到達的門店，對產品配送進行全程監管，避免擔心經銷商?；ㄕ谢蛘吲苈?。

　　第二，避免層層盤剝，增加店鋪利潤。

　　快消品企業多按行政區域發展代理商和經銷商，一般以省市為單位，上下級客戶管理之間貨物流轉。如果一瓶飲料最終到達小鎮社區便利店的集裝箱，首先總經銷商必須去廠家拿貨，然后再送到區域代理商那里。這些二級經銷商再分銷給下一級或者多級經銷商，然后飲料就可以進入當地的批發商，店主最后從批發商那里拿貨。一路分銷下來，有人從各個環節抽取了相應的利潤，從總經銷商的0.5%到當地批發商的10%不等，留給快消品的毛利已經不多了。

　　JD.COM新航道、購寶等直接B2B平臺砍掉各級中間經銷商后，小店店主就可以拿到一級經銷商的進價，擺脫所有中間商的盤剝。小店的利潤有了保障之后，自然會在店鋪運營管理上下功夫，為未來的消費體驗升級做出更大的貢獻。

　　第三，提高購買商品的效率，優化消費體驗

　　除了剝削利潤，傳統的采購模式也有程序復雜，效率低下的癥狀。為了打通和經銷商的關系，各種公關和應酬是必不可少的。一旦加上人情世故，就不能簡單了。大部分小店獲得的進價都是直接和人脈掛鉤的。所以要和批發商，物流，甚至社區城管搞好關系。不用說，大家都明白其中的酸甜苦辣。

　　另外，社區店靠人力分揀商品，靠人腦計算商品銷量。他們進什么貨，不進什么貨，大多只能自己琢磨。如果他們想不通，就只能靠運氣了。當然，小商店不可能像大超市那樣容納那么多品種。如果不及時收集市場信息更新商品，經常會出現消費者找不到想要的商品的情況，消費體驗會大打折扣。

　　直接B2B平臺的出現，如JD.COM新航道和采購寶，擠走了批發商。一站式購物可以大大簡化他們的業務，而無需與數十家分銷商或批發商打交道。而且大部分平臺可以統一配送，直接提高了小微店鋪的運營效率。此外，通過互聯網技術的應用，店主可以直接通過智能手機或電腦管理自己的商品，什么賣得好，什么滯銷，什么缺貨需要補貨，一目了然，靠的就是數據管理和運營。

　　B2B平臺真的能解決所有問題嗎？階段性成績的背后，是重重阻礙。

　　理想是美好的，現實總是殘酷的。這是業內人士需要做的，以保持對行業挑戰的清醒?？煜鸅2B從2013年開始試水，快速消費品線上份額滲透率仍然不高。凱度零售咨詢近日發布的《2016年中國快速消費品互聯網B2B市場報告》中的數據顯示，傳統渠道的出貨量仍占49.3%，僅比上年下降1.3%，尤其是食品、飲料、酒類快速消費品，對傳統渠道的依賴度更高。

　　一方面，消費周期短、頻率高、商品單位量低、物流成本高等特殊因素對供應鏈和信息化的需求高，人力成本和運營成本高，公司難以承受。另一方面，中國快速消費品的傳統通路根深蒂固，千千有數以千計的街邊小店和社區便利店，其固有的購買渠道和經營方式很難被打破。

　　目前只有16%的小店愿意和B2B平臺合作。他們并不是不想利用這一點。小商店有固定的渠道從代理商和批發商那里進貨?，F在他們真的很難拋棄原有的所有網絡，使用新的渠道進貨。因此，平臺在推廣時，往往會陷入兩難境地:一方面，快消企業需要在平臺內看到足夠多的零售店，才愿意接受新的分銷模式；另一方面，零售店老板只有看到平臺提供了足夠多的生產企業，才愿意放棄傳統模式，加入進來?？煜沸袠I傳統渠道根深蒂固的慣性運營模式是擺在B2B平臺面前的最大問題。

　　障礙很多。接下來，如何突破B2B平臺？

　　快消品B2B平臺的初衷是解決傳統行業的痛點，幫助改變傳統分銷渠道效率低、體系混亂、成本高的困境，提供高效的產品配送和出貨支持。然而，在實施中卻有意想不到的困難和障礙。B2B的這種模式是好的，但是如何讓更多的人知道和接受，除了召開發布會，還有很多要做的。

　　第一，提高整合能力，做一個中間的“2”。

　　目前快消B2B平臺主要分為自營和撮合兩種模式。自營B2B模式主要包括買斷商品、自建倉儲物流、商品統一倉儲配送?？车糁虚g分銷環節，努力保障和提升用戶體驗，幫助品牌提升渠道覆蓋效率。代表性平臺有購物寶、JD.COM新通路、惠民網等。

　　配套的B2B模式，通過傳統渠道各級經銷商的倉儲貨物和物流，為品牌廠商和小店雙方提供交易平臺。雙方都可以從平臺獲得透明的信息和數據。代表性平臺有掌世界合作、阿里1688零售通等。

　　無論是哪種模式，平臺的作用都是把兩邊的“B”端串聯起來，但現在大部分平臺選擇花錢討好兩邊，慢慢培養他們的使用習慣。這種做法顯然不長久。

　　做好中間環節，平臺需要有超強的行業整合能力?？焖傧M品行業需要梳理產品和訂購流程，改善物流和交付，并通過這些平臺支持業務和服務，以實現最佳服務?，F在靠市場紅利和人口紅利的時代已經過去了。穩扎穩打的平臺建設是企業做大做強的必由之路。從生產到零售終端，甚至到消費者的全線整合能力是各平臺最重要的競爭點。阿里、JD.COM等電商巨頭在這方面有一定優勢，但專注于快消B2B的平臺，如購物寶、掌世界合作等的實力也不容小覷。他們在行業整合中不斷提升自己的能力，努力搶占BAT手中的市場。

　　第二，重點突破大數據分析等技術研究。

　　今天是大數據時代，科學價值就是用數據說話。平臺本身需要數據支撐，傳統廠商和零售商也需要數據，包括渠道數據、終端數據和消費者數據?；ヂ摼W的出現最直接的價值就是降低了信息傳遞的成本。B2B平臺通過線上交易和終端基礎軟件獲取大量數據，這正是廠商和終端想要的。有廠家嘗試過自營電商，但畢竟人力物力精力有限，大多擱淺?，F在通過和B2B平臺的合作，你提供商品，我提供數據，雙贏真的很開心。

　　因此，B2B平臺應該以大數據分析為絕佳切入點，不斷提升大數據能力。比如為門店提供基礎軟件服務，提升零售終端整體行業素質和水平，為小店降低運營成本，提高運營效率，從而創造隱性收入；通過更加精細化的運營，進行快消品流通領域的數據整合，提高商品的周轉能力；通過部署云倉，提升流通領域社會化倉庫的存量，從而降低倉庫的空置率。比如B2B直購寶，一直把數據作為自己奮斗的核心領域，通過開放的平臺收集品牌廠商和零售終端的交易行為數據，然后提供倉儲物流， 通過數據分析為零售店進行用戶管理和精準營銷服務。

　　第三，為零售商提供更多增值服務

　　對于產品生產廠家來說，經銷商借的是到達零售終端，所以對于零售商來說，誰給我供貨都一樣，他們關心的重點是怎么賣。所以平臺的任務不僅僅是供貨這么簡單，而是要打通整個產業鏈，幫助小店成功的把商品賣給消費者。

　　首先，通過適銷對路的商品吸引零售商的注意力。B2B平臺在網上提供銷量好的商品，盡可能減少供銷差價。小店的銷售額上去了，平臺就達到了盈利點，統一倉配的優勢就凸顯出來了，會有更多的店愿意嘗試和平臺合作。

　　接下來，通過增值服務贏得店家的信任?？蛻粢呀浻辛?，剩下的就是想辦法讓他們愿意留下來。對于互聯網公司來說，利用自己擅長的技術，為店鋪提供增值服務的方式有很多。比如為他們設置智能分揀系統和智能跑步賬號，幫助他們建立微信官方賬號，開發會員積分系統，培養他們的互聯網思維。我們還可以為有經濟困難的客戶提供金融貸款、法律咨詢等服務。掙錢，贏得好感，鞏固與客戶的關系。

　　最后誘蛇出洞，店家會主動加盟或者購買。前面的準備為最后一步打下了堅實的基礎?？梢酝ㄟ^分析線上交易的次數、頻率、商品類別等數據來評估店鋪的基本情況，包括店鋪的規模、覆蓋的商圈、經營狀況、資金基礎等等。然后對這些店鋪進行分類，挑選出值得投資和加盟的，最后在給店鋪一些建議后收入囊中。從長遠來看，平臺成功改造了小店，不僅是形式上的，思維上的。當平臺有了足夠多的加盟店，再去談與快消品生產的合作才更對。這樣一來， 阿里在1688城市的合作伙伴和代購寶的代購群，以社會閑置資源為平臺，通過入駐門店，幫助小店促進銷售，優化管理模式，開拓市場，提高滲透率。

　　行業未來前景向好，迎來四大發展趨勢。

　　目前，剛剛起步的快消品B2B行業面臨著機遇與挑戰并存的局面?？煜返膫鹘y分銷模式很難連根拔起，但互聯網是時代發展的大方向，行業會在傳統與現代趨勢的博弈中前進。未來，該行業將有以下發展趨勢:

　　趨勢一:B2B模式將逐漸向C端突破。

　　隨著電商市場競爭的不可預測，電商平臺不再單純依賴B2B、B2C、C2C模式，而應該融合這些模式，向B2B2C模式演進。整個供應鏈是一個從創造增值到實現價值的過程，全面整合了從生產、分銷到終端零售的資源。平臺將更多的小店發展成自己的加盟店后，也方便幫助小店完成現代化和信息化升級，同時增強店鋪的粘性。同時也幫助商家直接充當賣家，承擔起品牌推廣的責任，將商家直接推到前臺與消費者面對面，讓廠家獲得更多利潤，讓更多資金投入到技術和產品創新中，最終讓利于消費者。

　　趨勢二:細分市場涌現差異化平臺。

　　各個平臺也在尋求更加差異化的服務，力求突破固有模式，找到自己的核心競爭力。作為連接平臺，我們充分利用大數據為零售商和品牌廠商提供科學的營銷解決方案等。平臺、廠商、小店已經成為一個命運共同體，各方都在朝著高效率、高利潤的目標努力。無論是平臺撮合模式還是自營模式，都會在各個垂直細分領域找到自己的優勢，對平臺的推廣進行差異化宣傳，吸引客戶關注。比如易酒批，會在煙酒細分市場做大做強。未來快消品B2B平臺中的特色化、差異化產品和服務將有異軍突起的可能。

　　趨勢三:撮合模式和自營模式正在融合，B2B SaaS趨勢明顯。

　　撮合平臺信息全面但沒有商品權，自營平臺有商品權，但商品種類少，客戶選擇余地小。兩種模式各有利弊，不可能盡善盡美。未來兩種模式的界限會逐漸模糊，繼續融合。平臺自建倉儲物流，掌握更多商品的獨家供應權，化被動為主動。此外，隨著云計算、大數據等技術的發展，基于流程管理的B2B SaaS模式將緊密連接零售商、供應商和任何貿易伙伴，供應鏈的精益管理將降低供應鏈運營成本，提高客戶滿意度，成為平臺長期發展的重要趨勢。

　　趨勢四:行業洗牌后將向規范化發展。

　　快消品B2B行業還處于起步階段。雖然傳統渠道仍是中國快消品流通的主要組成，但隨著平臺的快速擴張和大量資本的涌入，隨著這群店主互聯網意識的激活和優化，再加上物流、大數據技術等配套設施的完善，交易向電子化轉變必然是大勢所趨。今年快消品B2B行業，區域性平臺異軍突起，尤其是京津冀，幾十家平臺競爭激烈。很快，競爭激烈的區域平臺將加快合作和合并的步伐。優勝劣汰的行業洗牌之后，全國范圍內都會出現超級強大的巨頭企業，下一個獨角獸很快就會出現在這個領域。