“鄭掌柜！”在第三屆中國新零售供應鏈大會上，不時有人這樣稱呼這個來自上海的男人，臉上掛著邪邪的笑容，笑容中透露著一種自信的從容不迫。

　　他是掌柜的掌門人，2015年正式進入快消B2B軌道。就像“加油”的含義一樣，在鄭雷看來，快消B2B的核心在于效率的提升。

　　效率的本質:供應鏈升級和盈利能力

　　2015年，新生的掌柜沒有選擇后來者經常切入的下沉市場，而是毅然以上海為起點，加入了B2B淘汰的馬拉松。當時上海作為競爭最激烈的市場之一，其特點是多種便捷業態并存，強勢連鎖品牌密集布局。盡管他是新來的，鄭雷從一開始就沒有堅持區域市場。在他看來，上海是實現全國市場愿景的最佳試驗場。

　　“上海是練內功最好的地方，而這個內功的核心在于效率，未來的競爭在于效率的賦能?！痹卩嵗卓磥?，效率是支撐快消B2B發展的基礎:“低效的擴張最終會變成遍地坑，所以我們看到一些快速擴張的全國性B2B平臺倒下了。很多公司把失敗歸咎于資本的冷卻，但如果平臺效率低下，資本為什么選擇你？”

　　據鄭雷介紹，經過兩年的實踐，截至2017年10月，快來掌柜已經開始布局華東一至三線城市?！敖裉?，B2B供應鏈的效率提升可以在一至三線城市得到最大程度的釋放，從而為區域B2B平臺的發展帶來可能性，帶來新的供應鏈價值。四六線城市現在更需要的是信息化的提升?！?/p>

　　So, what is the root of efficiency? What does the improvement of efficiency mean?

　　"The improvement of efficiency is actually the improvement of the efficiency of the supply chain, and the final result is the profitability of the enterprise." In this regard, Zheng Lei explained the concrete embodiment of the efficiency improvement of logistics distribution and warehousing management: "When distribution is carried out through logistics, the higher the density of orders and small shops, it means that the distance that vehicles need to travel will be shortened, thus achieving efficiency improvement." Come on, the shopkeeper pays attention to two key indicators for the distribution of goods: the balance of vehicle space and tonnage. Through the self-developed intelligent dispatching system, the volume and weight of goods and the geographical location of shops are effectively planned to match with vehicles, so as to reduce costs and improve efficiency.

　　在倉儲布局方面，快來掌柜在上海設立了近2萬平米的中心倉庫，以上海10個中心城區為核心，覆蓋上海郊區范圍內600平方公里，服務近3萬家社會零售門店。倉庫高效分揀能力，通過系統和人的有效配合，一般人每天可以分揀2000-2500件物品，遠高于同行業水平。

　　效率壁壘:輕重與產值的結合

　　眾多玩家的進入，不同基因的融合，帶來了行業內更多差異化模式的誕生。有人避重就輕，用技術驅動的SaaS模式賦能；有些人重新進入模式，甚至開始小店直營。模式的不同帶來了更多的思維碰撞，在爭奪下探索道路也為快消B2B的發展增添了更多的啟發和思考。

　　“平臺的定位決定了模式的差異，模式沒有對錯，但背后的價值明顯不同?！痹卩嵗卓磥?，四六線城市缺乏信息流控制。在一、三線城市，平臺以自營為主，需要控制貨流(貨控)和物流，才能有效控制門店:“自營可以形成足夠的壁壘，讓平臺在一、三線城市落戶發展?！?/p>

　　如果僅僅是自營模式就能讓平臺形成足夠的壁壘，那么B2B自營和B2C自營的區別在哪里？鄭雷將快消品B2B的理想自營模式解讀為“輕資產+重管理”:“控制倉庫并不意味著你需要自建倉庫，控制配送也不意味著你必須自己購買車輛。關鍵是對倉儲配送車輛有很強的控制力，在保證效率提升的同時減少相應的成本投入，讓資金得到更有效的利用?！?/p>

　　鄭雷認為，快消品的價值不僅僅在于商品的差價，毛利必須能夠覆蓋供應鏈的成本，才能使企業實現可持續發展，否則發展規模越大，虧損越大，企業最終難以為繼。

　　同時，店主還采用了一種新的差異化支付方式:在線即時支付。自成立以來，快來掌柜一直采用線上全額支付的原則，即貨到付款。目前似乎只有快來掌柜可以用這個支付規則做快消B2B平臺?！拔覀兊挠唵?00%在網上支付，這一行動改變了行業貨到付款的一般游戲規則，使我們整個供應鏈的效率提高了30%，邊際成本降低了3%。這一優勢使我們能夠輸出足夠的資本來應對激烈的競爭?！?/p>

　　“可能有些小店只愿意用貨到付款，所以顯然這些小店不會是我們的客戶。拜托，掌柜不是追求全覆蓋，而是覆蓋愿意接受這種共同標準化的小店。更高的用戶粘性比全覆蓋的規模追求更有意義?！?/p>

　　效率的發展:從數字化到智能化到生態化

　　鄭雷為快來掌柜規劃了三個發展階段:1.0數字化、2.0智能化、3.0生態化。在他的規劃中，三個發展階段會并存，這與城市發展布局的程度有關，重點布局會有所分化。

　　1.0階段，平臺將努力實現線上交易，逐步完成行業數字化布局。從目前的發展狀態來看，快來掌柜的大部分市場布局都處于這個發展階段。

　　在2.0階段，掌柜會嘗試為門店賦能做一些智能化的升級，這也是鄭雷下一步想要著力的方向。事實上，2018年2月，掌柜已經攜手深藍科技，通過takego自賣柜進軍社區無人零售市場。在智能化的嘗試中，快來掌柜也專注于智能貨柜的應用和發展:“一方面，從小店的角度來說，渠道的數字化給平臺帶來更多的賦能，給平臺帶來流量、營收和資金。但如果能為小店提供零售采購以外的應用，就能提高小店的粘性，從而實現強連接。

　　而這種愿景也讓快來掌柜3.0的生態階段得以發展。那么快消B2B的價值是什么？鄭雷打了一個比方:B2B平臺被描述為一個地鐵軌道交通網絡，而傳統的批發商被比作一個傳統的公交網絡?？煜a品的供銷網絡就像一個城市的交通網絡。地鐵軌道交通網絡的建設是為了有效提高出行效率，傳統公交網絡將作為補充。整個城市交通是一個一體化的市場，不會有完全的替代，也不會有絕對的占有。

　　“B2B是巷戰，重兵、重武器未必有絕對優勢。B2B被快速淘汰的領域比誰強?！?/p>