旅游業一直以產業鏈長、參與企業多的特點呈現給創業者和投資者。對于這個尚處于發展初期的萬億級行業，如何從中挖掘創業或投資機會，成為大家關注的核心。本文試圖從B2B的角度來分析旅游行業的平臺級機會，以引起更多的關注。

　　旅游B2B的平臺級機會是什么？

　　旅游產業鏈足夠長，大部分環節的市場集中度相對較低。B2B在每一個發展過程中都扮演著重要的角色。比如機票的批發代理體系，幫助航空公司將機票銷售給每一個終端用戶，酒店的預付批發商為終端旅客提供優質的酒店庫存。再比如旅行社的批發代理體系，通過層級渠道將度假產品下沉到終端游客，讓他們順利預訂。

　　然而，信息化和互聯網化對旅游業的變革，以及個人旅游趨勢的快速演變，使得傳統的B2B結構已經、正在或將被打破。一方面是上游資源供應商提供的產品豐富度和價格豐富度不斷提升，另一方面是C端用戶對產品的需求快速多元化，原有簡單的B2B供應鏈無法適應效率、產品、價格的劇烈變化。旅游各細分行業B2B平臺開始涌現，在產業發展演變過程中發揮著更加重要的作用。

　　作為專注于旅游行業的精品投行，我們認為旅游平臺層面的B2B供應鏈架構，應該是一個基于上游豐富的產品和供應，下游多樣的需求和渠道，以技術為導向的扁平化交易生態系統。

　　平臺級旅游B2B的巨大價值

　　平臺級B2B供應體系解決了很多傳統B2B單一供應鏈根本沒有解決的問題，為行業創造價值的方面主要包括:

　　1)提高上游產品供應商的銷售效率，讓上游產品供應商把更多的精力和心思花在產品制造和研發上。這種銷售效率的提升，不僅表現在通過技術手段幫助供應商實時銷售庫存，還表現在幫助供應商觸達傳統渠道根本無法觸達的渠道和用戶。

　　2)提升了下游渠道和用戶的采購效率和預訂體驗，使下游渠道的產品豐富度和價格豐富度得到了前所未有的提升，用戶預訂產品的提前預訂周期大大縮短，以前不可想象的線內預訂成為了現實。

　　3)互聯網乃至移動互聯網技術極大的解放了傳統產業鏈中的落后產能，同時扁平化的結構使得產業鏈的整體帕累托更好。

　　這幾點和廣告營銷技術網很像。一方面，廣告主/代理商作為用戶，受眾和購買預算不同。另一方面，媒體種類繁多，標準化程度極低。巨大的信息鴻溝和效率鴻溝使得廣告營銷平臺在近幾年迎來了發展的春天。旅游業也是如此。平臺級B2B系統在信息鴻溝和效率鴻溝上構建高效的自適應網絡，更多、更快、更準確地處理各類信息，積少成多，聚沙成塔。

　　B2B平臺級機會的典型場景

　　我們認為，旅游行業的平臺級B2B機會將主要集中在三個細分行業，其次是國際機票、預付酒店和度假產品。它們誕生的原因如下:

　　國際機票

　　國際機票平臺上游足夠分散，全球數百家航空公司在全球各地區推出自己的銷售政策。即使是同一家航空公司，同一種艙位，他們也以歧視的方式向不同的代理人推出不同的銷售政策。各自航線覆蓋編制的航線網絡極其復雜，用戶通過渠道預訂一張機票背后的訴求也是五花八門。同時，機票的預訂必須及時剛性確認，保證用戶體驗。因此，國際機票領域呼喚大規?？鐕HB2B平臺的出現。

　　其實國內機票B2B平臺也曾經有過自己的春天。由于國內航空公司的收入管理水平和能力較弱，對區域代理商實行差異化政策，導致同一機票價格不同代理商的政策差別很大，誕生了幾家有影響力的B2B平臺。但最終由于主導國內機票市場的幾大航空公司不斷規范代理渠道，國內機票信息差距越來越小，這些B2B平臺逐漸轉型或退出市場。

　　預付酒店

　　與現收現付酒店不同的是，預付費酒店無論是針對C端旅客還是各大OTA，因為包間商家或者批發商的存在，使得酒店產品的性價比與價格相對敏感的消費者需求相匹配。整個預付酒店占這個市場近30%的庫存。如此龐大的庫存分散在國內數萬家酒店和包間商戶中，而下游預付酒店的買家則普遍分散，包括線上的各大OTA或平臺以及線下的大量旅行社代理。所以預付酒店的B2B領域也是一個可以誕生平臺級機會的領域。

　　假日產品

　　這里的核心是指旅行社銷售的打包度假產品。分布在全國各地的旅行團都在圍繞客源地進行營銷和集客，批發商和地接社則以目的地產品為核心進行開發或再開發。隨著消費能力和消費觀念的提高，中國旅游目的地的數量和類型呈現井噴式增長和發展，旅游市場也批量快速增長。面對如此龐大而分散的目的地(產品供給)和多層次的國民旅游目的地(預定需求)，傳統的B2B供應鏈早已無法承載產品高效流通的使命，度假產品B2B平臺呼之欲出。

　　如何挖掘B2B平臺的投資機會

　　如何挖掘或評估一個B2B平臺的價值，左宇資本認為有以下幾個維度:

　　1)客源和產品屬地相對分離，意味著產業鏈相對較長，B2B的價值會長期存在，信息不對稱不會長期消失。

　　2)產品相對不標準，絕對標準的產品不適合B2B平臺級機會的誕生。值得注意的是，就機票而言，國內機票基本可以等同于標準品，但就國際機票而言，不同航空公司和地區的標準不同，分配體系的利潤分配和操作方式也不同，非標準品的程度呈數量級上升。

　　3)產業鏈上下游足夠分散，上下游的長尾商家長期在生產或分銷中扮演著重要的、不可或缺的角色，大玩家的橫向擴張是不經濟的，這使得上下游不可能出現絕對的寡頭或壟斷者。

　　B2B平臺的本質是提供或向市場投放更豐富的SKU，既包括產品本身，也包括產品價格。因此，B2B平臺必須兼收并蓄，既能承載上游多元化、多標準的產品供應，又能自動匹配各種購買或預訂需求。

　　應用上述邏輯，我們認為B2B平臺在中國旅游行業有很大的機會。這些領域不僅限于門票和房間，還包括線路和汽車。但市場仍處于整合初期，有效解決產業鏈痛點、執行力強的創業團隊必將創造巨大價值，成為各路資本追捧的明星。

　　智匯旅游已獲左域資本授權轉載。