新年伊始，托比。com和中國電子商務協會B2B行業分會深入走訪了全國各地的B2B會員企業，從北京到青島、南京、上海、泉州、廣州，一路同行，我們進一步印證了B2B春天仍需孕育和等待的觀點。

　　資本被認為是這個春天的誘因。2016年，資本環境的分分合合讓B2B創業者措手不及，似乎還無法將未來拉進現實。顯然，風險投資在投資B2B項目時更為謹慎，追求更為精準的投放，不斷將創業項目的審核節點前移，甚至仔細考察創業者的前期運營情況，比如相關的業務數據。2015年之前，多個B2B創業項目在項目上線前獲得天使投資；現在的B2B創業項目往往需要一個測試版上線，通過試運營數據吸引第一筆外部投資。后續投資中，C輪死亡的挑戰已經轉移到A輪和B輪，沒有把握好投入產出比的項目可能面臨很大風險。另一方面， 缺乏基準也影響了投資的促進。不是所有B2B行業都適合用鋼網對標。

　　商業也面臨著巨大的挑戰。第二代B2B的特點是前端將靜態信息轉化為可交易的數據，后端增值服務(物流、加工、金融)都有涉及。在前端，一個問題是人員成本的依賴，收入曲線更線性。在平臺所服務的客戶形成獨立使用平臺的能力之前，平臺需要使用大量的傳統交易員翻譯信息和可交易數據，然后將可交易數據傳輸給供應商& mdash& mdash相關業務人員的數量往往決定了計費的效率，降低互聯網邊際成本的目標短期內無法實現。在后端增值服務方面，獲取利潤甚至營收的能力也是有限的，這源于平臺達成的松散合作關系， 而不是形成一個多方認可的完整生態。無論是平臺搞第三方倉儲物流，還是第三方支付，甚至第三方金融合作伙伴，平臺都無法以平臺建設者自居，在價值分享上也很難有足夠的話語權，從而實現可觀的利益共享。另一方面，如果平臺考慮通過自供的方式來建設這些增值服務，無論是行業知識的沉淀，還是資金規模的儲備，都很難達到目的。

　　在投資和商業的雙重挑戰下，B2B平臺如何熬到春天？自我造血，加強內控，降低成本，成了平臺要做的事情& mdash& mdash之前的補貼帶來了多少價值，這一期會充分體現出來。戰略上，并購合作或許會成為B2B平臺等待春天的可行方案。

　　2015年B2C市場出現了大量的合并案例，比如新美大、58同城、趕集、攜程的合并。這些合并案例有幾個特點。第一，雙方早期投資人都規避了血本無歸的風險，投資機構的賬面收益會或多或少的打折扣；第二，合并后用戶之間的高度重合，意味著合并帶來的整體規模擴張能力極其有限；第三，合并后的一段時間內，雙方的市場成本和人員成本都會降低。通過合并實現節流，利潤水平有所提升，是積極的安撫政策。那么這種合作有可能發生在這個沒等到春天的B2B行業嗎？

　　從業務上看，部分B2B細分市場具備合并的基礎& mdash& mdash這些B2B細分市場更多地存在于分銷模式中，而不是本地服務模式中。目前鋼鐵、化工行業還處于配送中心的配送模式，市場結構是領先的B2B平臺往往表現出區域割據的特點。比如鋼鐵子行業，幾個B2B平臺分別在華北、華東、中南建立了陣地，進入對方優勢區域本來是2016-2017年的事情，但是在資本的寒冷環境下，競爭的激烈程度可能達不到原來的水平。這種基于低用戶重合度的合并，仍然會以傳統流通體系的客戶轉化為第一目標，合并的對沖效果并不明顯， 且發展速度仍有機會保持較高的速率。在這個資本寒冬里，用戶重合度低的合并可能效率更高，資本和業務都受益。在本地服務模式中，比如餐飲、生鮮市場，由于大家的地理布局比較接近，客戶重合率高，意味著這種合并本身也會出現和B2C一樣的客戶對沖問題。

　　B2B市場的另一個機會可能來自合作。雖然目前B2B平臺還沒有成為生態中最有話語權的一方，但是B2B平臺的資源優勢帶來了合作的空間，甚至這種合作可以發生在不同功能的B2B平臺之間。比如2015年底，上海鋼聯與Opus智慧網的合作，比如跨境B2B平臺與擁有跨境清關、貨代、海外倉儲等資源的B2B平臺的合作，就有了合作的基礎，再比如本地服務型B2B平臺與本地化物流B2B平臺的合作。

　　對于B2B來說，2016年可能是充滿變化的一年。創業型B2B平臺會在資本寒冬中尋找生存機會，實現相對穩定的業務擴張。另一方面，來自傳統行業的競爭會逐漸加劇，那些覺醒的獅子會成為創業平臺的野蠻人。托比的研究團隊將繼續觀察互聯網上的B2B更多還是B2B互聯網更多。