文/李東樓

　　重度垂直的B2B電子商務創業正在成為新的浪潮，B2B領域的大量創業公司在過去一兩年獲得了巨額融資。尤其是在過去互聯網難以滲透的重工業領域，互聯網創業公司正在加速滲透，一大批專注于大宗鋼鐵、化工、塑料等領域的電子商務公司正在成長。

　　我們不禁要問，為什么大宗商品B2B電商協會突然火了？有哪些深層次的原因？火爆之后，有哪些電商平臺在競爭激烈的行業環境中繼續生存，進而發展壯大？東樓不妨分析解讀一下:

　　大宗商品B2B電商為什么火？

　　第一，互聯網+(internet plus)成為國家戰略，B2B行業復興。事實上，在中國，傳統的B2B電子商務平臺已經很難真正撼動線下商業的蛋糕，B2B行業曾經是一個非常冷門的領域。O2O創業浪潮過后，互聯網+的創業浪潮也隨之而來，尤其是在國家“全民創新、大眾創業”的號召和總理提出將互聯網+上升為國家戰略后，與傳統行業結合最為緊密的B2B行業頓時煥發出勃勃生機。

　　第二，移動創業浪潮泡沫，資本轉移關注互聯網+。由于O2O創投的泡沫，資本開始向互聯網+轉移。尤其是重垂直商品的B2B電商平臺融資頻繁，最具代表性的就是找鋼網。今年1月，專注鋼鐵全產業鏈電商平臺的鋼鐵網宣布完成1億美元D輪融資。由IDG資本和華盛資本領投，雄牛資本、紅杉資本和經緯中國緊隨其后。找鋼網的火爆，基本上開啟了嚴峻的垂直B2B行業的融資浪潮。此后，成立于2014年6月、專注于化工塑料交易的化工塑料交易所，也在不到一年的時間里獲得了兩輪千萬美元的融資。投資方包括險峰華興投資、 SIG和北極光風險投資。

　　第三，互聯網金融產品是標配，可以增加用戶忠誠度。一般來說，B2B電子商務平臺上的用戶忠誠度低，對價格敏感。所以，只有提供了增值服務，才有可能把用戶留在平臺上?；ヂ摼W金融產品的出現，讓B2B平臺有了留住用戶的“法寶”。我們看到，很多重度垂直的B2B電商平臺，除了幫助客戶撮合交易，還與一些銀行、保險公司合作，提供互聯網金融服務，為平臺上的客戶提供信貸服務，解決客戶的資金周轉問題，從而提高平臺的交易量。如今，提供互聯網金融服務幾乎已經成為電商2.0時代的標配。例如，如果你找到一個有肥貓和白條服務的鋼網， 可以申請先發貨再付款；比如華塑匯還與平安銀行合作，提供金融支持服務，幫助用戶完成交易和資金周轉。

　　創業井噴，誰能笑到最后？

　　但隨著資本熱錢的涌動，很可能像現在O2O領域的創業泡沫一樣，互聯網+的商品B2B領域會重新出現，一批不能真正為用戶提供價值的商品電商平臺很可能會消失，但能活下來的必須滿足以下特征。

　　第一，深入匹配環節，注重交易效率。在中國互聯網20多年的發展過程中，B2B電子商務被認為是最早的互聯網產品形式。但由于阿里巴巴和慧聰都已在香港上市，行業亮點并不多。之前阿里巴巴和慧聰都是綜合性電商信息發布平臺，不參與撮合，不提供物流、倉儲、金融服務。這導致很多用戶把阿里巴巴和慧聰當成了信息發布渠道，用戶在上面并沒有太多的沉淀。

　　在這一輪垂直B2B電商中，大多以做媒為主要目標，提供網站咨詢和人工服務，整個服務模式需要更多的人力。這是因為重度垂直B2B電商相當于電商2.0，整個電商模式相比電商1.0時代有所升級。不再僅僅是提供信息發布渠道，更注重真實交易量和客戶留存。正因如此，大部分重度垂直電商平臺都雇傭大量人工坐席，隨時接聽客戶電話，記錄客戶需求，然后在中心協調。比如花木匯，大概有200名員工。事實上，有了人力的介入，平臺的交易量急劇增加。2014年，找鋼網總噸位2042.5萬噸，總交易額達到688億元。然而， 華塑匯上線7個月，交易額從10億增長到100億。

　　第二，懂互聯網，更懂傳統行業。這一次垂直B2B電商的電商背景也很獨特，不同于以往所有互聯網人做的B2B電商平臺。這一輪重度垂直B2B電商的創業團隊中，互聯網和傳統行業的成員基本都有，甚至對傳統行業有更深入的了解。以化工塑料交易所為例。大部分團隊來自化工行業。創始人CEO為慧聰網化工集團原總經理支，團隊核心成員黃元熙為喜龍化工上海原負責人。他們都熟悉化學塑料工業， 而且一個是來自互聯網，一個是來自化工行業。找鋼網也是一樣。它的創始團隊很多都是中鋼網的高管，他們也對行業研究了很多年。所以對傳統行業的絕對了解是這一代B2B大宗商品電商創業者的共同特征。

　　而且有意思的是，大宗商品B2B電商平臺的創業熱潮大多集中在華東地區，而不是創業圣地北京。這是因為該地區占全國化工交易量的60%，找鋼網化工塑料交易所總部在上海。但這些大宗商品B2B電商平臺不會常駐上海，而是在上海模式試驗成功后，迅速復制到全國各地。比如上海找鋼網成功后，2014年迅速在全國復制了19家分公司。這種模式也用于全國的布局，但相對更低調。

　　第三，關注整個產業鏈，而不是單個環節。還有，重垂直電商2.0的一個顯著標志是關注整個產業鏈，而不是某個環節。大宗商品B2B電商平臺不僅是高度垂直的，也是整合全產業鏈資源的平臺。在目前的大宗商品B2B平臺上，從詢價到交易，再到物流倉儲，甚至到授信，平臺都需要提供一站式服務。

　　但由于鋼鐵、化工、塑料等商品相對較重，自建物流倉儲將是一個很大的挑戰。找鋼網花了三年時間搭建了自己的物流平臺，肥貓物流，而化塑匯的發展歷程只有短短的一年。目前仍采用人工坐席協調的方式，尚未建立自己的物流平臺。這是因為一方面倉儲物流的建立需要投入大量的資金，另一方面也需要投入人力參與倉儲和物流環節。創業公司一開始是做不到的，但是從客戶體驗的角度來說，后期物流倉儲還是必須要建的。

　　顯然，大宗商品B2B電商平臺的進入門檻相當高，一旦建立起先發優勢，很難被競爭對手超越。這就要求在該領域創業的公司不僅要對行業有深刻的理解，背后還需要大量的風險投資支持，只有在部分地區明確模式后，才能向全國或全球復制擴張。

　　一旦在鋼鐵、化工、塑料等某個高頻領域建立了行業優勢，還可以橫向擴展到其他低頻領域。而且，在國家鼓勵互聯網幫助傳統產業升級轉型的巨大熱情下，每一個重度垂直的B2B電子商務領域，甚至都有可能成就一家市值超過1000億美元的巨頭公司。