【編者按】從“買好車”到“賣好車”，CEO李燕珠(昵稱胡斐)正在梳理一個最原始的行業問題:什么是B2B？他擺脫了創業戰場的喧囂，甚至跳出了自己所從事的汽車行業。他用最本質的商業模式質疑自己正在嘗試的汽車電商B2B做法有沒有問題，審視自己在行業中扮演了什么角色& mdash& mdash胡斐一步步梳理自己的思想，最終找到了轉型后的自己的身份，為了做一個“支持者”。

　　李燕珠:賣好車的聯合創始人兼首席執行官。淘寶162號前員工胡斐是天貓創始團隊成員之一。2011年加入蘑菇街創業團隊，擔任合伙人，CMO。2013年6月，因身體原因離職。2014年7月，杭州一騎輕塵信息技術有限公司創立，在汽車電商領域創業。

　　以下為胡斐撰寫的文章，由億邦動力網獨家授權:

　　回歸本質:B2B有譜嗎？

　　我們知道互聯網發展了十幾年，最早的電子商務是從B2B開始的。當時阿里巴巴和8848都是從B2B電商進入市場的。但遺憾的是，經過幾年的發展，人們發現中國市場的機會在C端，于是淘寶這個以C2C起家的電商平臺，實際上變成了B2C業務。后來toC電商的體量真的完全超過了toB。

　　但從去年開始，無論投資、創業還是創業，大家又開始關注toB領域的發展。那么我們不禁要問，B2B有譜嗎？

　　讓我們回顧一下to C業務，具體來說，中國to C業務的特點:

　　1.擁有大量的目標客戶。這樣才能達到規模效應。

　　2.客戶獲取成本足夠低，或者曾經足夠低。

　　3.售出商品的購買頻率相對較高。

　　4.商品利潤率足以覆蓋獲客成本和運營成本。

　　用這些點來衡量B2B領域的業務，toB業務有很多劣勢，客戶少，客戶分散，維護成本高，頻率低，線下水平高，利潤薄。

　　換個角度說，阿里巴巴的B2B業務沒有B2C(天貓、淘寶)火爆。阿里連一句“嗨”都沒做?，F在怎么會是機會呢？

　　其實當我們深入到一個行業的時候，會發現很多客戶認為阿里巴巴這樣的大平臺用同一套邏輯來解決所有行業的問題，這樣會有一個劣勢:我們無法深入到行業中，客戶的依賴性不高。

　　這也是為什么說垂直B2B是未來的重點方向。

　　另一方面，在整個互聯網中，市場上不會出現超級大的平臺，也不會出現解決所有行業類似問題的大平臺?；ヂ摼W要找到自己的定位，就是幫助行業解決效率和成本的問題。我不認為互聯網顛覆了任何一個行業，更不認為互聯網是一個獨立的行業。

　　今年國家提出“互聯網+”戰略，其實是國家看到了互聯網幫助行業提高效率、降低成本的機會。有些人還在糾結“+”是放前面還是后面。我覺得，放在后面的才是主業。最近的兩次會議聚焦于“供給側改革”，也在談論toB領域的變化。從這個角度來說，B2B是國家喜歡的方向，也是中國經濟最需要的方向。

　　所以B2B是互聯網必須擁抱的方向，擁抱的方式是垂直B2B。

　　進一步探索:垂直B2B適合什么領域？

　　我覺得必須滿足這些條件，才能說適合做垂直B2B業務。

　　首先，必須是非壟斷行業，賣家和買家至少有一方非常分散。如果一個行業只有幾個買賣雙方，那么這個行業就沒什么可玩的了。相反，一旦一方非常分散，就會出現信息不對稱，競爭激烈，這是互聯網所能改變的。

　　第二，供應鏈足夠短，但信息和利益鏈足夠長。如果供應鏈足夠長，機會就在toC。這時候只要去掉中間環節，就有足夠的空間去做。有些行業，供應鏈很短，甚至只有一兩級。這種情況下，最好是廠家直接操作。

　　但也有這樣的行業，往往是大規模的工業生產，必須要有分布式的庫存和分級的資金支持。他們不能直接經營，必須依賴鏈條上的服務商，拉長了利益鏈，增加了信息鏈，比如我們的汽車流通行業。

　　第三，買賣雙方下游使用互聯網的程度不夠高。行業玩家，無論是toC還是下游的toB，都需要利用互聯網工具加快流通速度。如果利用水平不夠高，就會出現嚴重的信息不對稱，導致效率更低，成本更高& mdash& mdash這也是大家的機會。

　　第四，有足夠的“手”控制交易環節。如果一個行業的交易完全封閉，就沒有機會，因為玩家沒有辦法介入。只有這個行業的交易對信息、物流、資金有大量需求，B2B才能擴大發展。

　　再論證:B2B需要交易，但需要上線嗎？

　　買方是企業，賣方也是企業。雙方可以通過電話、郵件、合同等方式形成交易，但真的與互聯網無關。

　　以前互聯網B2B用的是一些我看起來“略顯陌生”的道路，讓買賣雙方在網上進行交易。

　　這些“略顯怪異”的方式包括:

　　1.補貼。我把錢給你，你跟我走交易流程。

　　2.白手套。成為交易中的玩家，參與交易本身，所有過了白手套的交易都要上線，實際上成了黃牛。這增加了而不是減少了供應鏈。這種方式在切入市場時行得通，但不是長久之計。

　　3.刷單。異地買交易信息，網上刷，不用解釋。

　　在我看來，這有三個原因:

　　1.資金需求旺盛。有些人想通過刷單和補貼快速獲得融資。事實上，他們后來得到了補貼。最終，補貼停止，交易也就停止了。

　　2.用toC的思路玩toB，目的是規模，重點不是解決問題。

　　3.市場缺乏對B2B領域的基本認知和評價標準。市場長期以來一直使用GMV和交易數量來衡量B2B業務的質量。殊不知，這樣的事情并沒有增加整個行業，只是把別人的事攬在自己手里。

　　那么，回到“交易需要上線嗎？”我認為:

　　1.不是需要上網，而是人們是否愿意心甘情愿上網的問題。如果商家真的幫客戶解決了問題，那他肯定可以上線。

　　2.不是網上交易，而是網上交易。B2B領域的交易不同于toC領域的交易。toC只需要采購、物流、評估，而toB整個供應鏈有很多環節，可以在線。

　　3.需要弄清楚是否需要在線交易或交易數據。顯然，擁有交易數據對互聯網更有價值。

　　所以，我根本不關心買賣雙方的交易。我必須上網去完成它。

　　結論與選擇:在B2B領域，互聯網是玩家還是支持者？

　　如上所述，互聯網不是一個獨立的行業。過去十年，互聯網對各行業滲透的速度、力度和深度，很容易讓人覺得互聯網可以顛覆一切。

　　越深入B2B領域，越會發現互聯網作為工具是很有價值的，但是互聯網把自己變成了玩家，很容易被玩死。

　　因此，在球員和支持者之間的選擇中，我堅定地選擇站在后者一邊。