被資本催熟的行業從來不缺冬天。2011年底，樂淘CEO畢勝在達沃斯論壇上拋出:電商是騙局。并詳細解釋了運營利潤和成本不對稱的事實，于是2012年初的資本表現出現了180度的大轉彎，形勢慘不忍睹，直接帶來了電商資本的寒冬。后來大家都調侃2012年是電商破產元年。于是破產成為第一輪電商模式關閉的關鍵詞。2013年，一批B2C平臺相繼成為烈士，2014年，一批團購相繼倒閉。2015年，隨著燒錢的新鮮，大批020烈士倒閉& hellip..每個新模式的電商市場時間周期越來越短。

　　近日，筆者聯系了多位投資者。從電商行業的聲音和他身邊的案例來看，B2B的冬天已經來臨。2016年底，B2B行業垂直平臺將會出現大量不值錢的僵尸企業。

　　伴隨著“找”的邏輯，以找鋼網為代表的電子商務異軍突起，出現在中國，出現在各行各業。從快消到大宗，從戰略物資到家居用品，我們盤點B2B電子商務的存在機會，原因如下:

　　1.產業上下游足夠分散，上下游交易相對不確定。

　　2.價格變化相對頻繁。

　　3.產品相對標準化

　　4.有很多SKU

　　5.單價適中。

　　如果你見過更多的B2B商業模式，有三個方面:

　　1.基于服務的業務匹配模型

　　2.基于利差的供應鏈金融模型。

　　3.基于差價的交易自營&代理銷售模式。

　　從B2B的現狀來看，大部分的切入點是撮合模式。雖然傳統線下，已經有行業匹配的黃牛。撮合模式的好處是可以很好的利用信息傳遞卡。第一，通過這樣一個共同的平臺，把買賣雙方都拉起來進行匹配，解決了線下信息傳遞不夠快、不夠徹底的問題。同時交易流動最快，行業最具顛覆性?！?/p>

　　看來匹配模式到了一定的數據積累階段就該發揮作用了。通過交易雙方的痛點，比如賬期的資金積壓，通過獲取短期理財產品賬期的低成本資金，獲得息差。這里的關鍵點是誰來執行風險控制系統和資金支持。這里沒有更好的風控，供應鏈金融基本沒有辦法落地。但是要記住，風控的一個重要手段就是物料控制，這也是為什么有些B2B項目要回歸自我管理的原因。

　　自我操作有兩種模式。一種是先撮合，再從事自營業務。比如找鋼網，一開始就要以匹配為主。在匹配的基礎上，放心產品推廣自營，先匹配，可以樹立平臺的公信力，打造品牌，最重要的是，聚集下游客戶。當交易量達到一定的市場份額后，再選擇個別品類做自我管理，比如高利潤品類。當然，前提是婚介業務足夠大，行業參與者習慣了平臺的存在，逐漸開始依賴平臺。即使平臺在中間短路了一些多余的環節，B2B也會有資本做自己的生意。否則裁判和運動員可能無法兩全其美?！?/p>

　　另一種是在原有貿易的基礎上完全自主經營。一開始做個體戶，就是用自己的錢在行業里砸一個洞。利潤厚，客戶粘性大的時候，更適合這種模式。行業大到可以砸個小坑賺錢，然后慢慢擴大客戶群。自主管理，就是利差都是自己的，閉環交易容易，對訂單交割的控制更嚴格，做財務風控更方便，數據沒有水分。如果自己操作有困難，那就做好匹配，至少要有閉環交易?！?/p>

　　但是，這三種模式在商業模式上都有小漏洞。作為服務品類，如果不收服務費，這種不賺錢的燒錢方式什么時候見底？自營模式就算成功了，也無非是換了一個新的更有效率的操盤手。與傳統企業爭食的局面只是時間問題，很容易早早被封殺。供應鏈金融很難解決數據積累時間的問題，也很難滿足企業核心要素。

　　筆者有幸經歷了2014年初以來的這場風波。關于行業現狀，我建議以下幾點:

　　1.降低無效成本

　　營銷成本無效:B2B營銷遇到了B2C營銷無效的尷尬局面，秒殺、滿贈、滿減等方式基本無效。營銷的針對性是目前的一個大問題。

　　團隊設置無效，很多傳統方式設置的團隊無效，團隊交接平衡，臃腫低效。

　　模式無效，明顯是自營模式，復制匹配方式導致大量無效運營結果，大量客戶無法形成有效粘性，項目浪費。

　　所有費用的輸出要清晰，避免無效成本。當然，這并不意味著測試項目也被掐掉，有些項目必然面臨失敗的可能，這是難以避免的。

　　2:模式登陸

　　無論是業務系統、物流系統還是財務系統，最好有清晰的盈利模式。如果沒有，那么每一個商業項目都必須有一個完整的閉環，相應的閉環才能落地。當然，并不是說落地后就萬事大吉了，落地后模型一定是可復制的。如果不能復制，就意味著不能有效快速的擴張。

　　3.整合行業資源，適時引入產業資本

　　B2B垂直平臺項目利用市場規則，引入產業資本，通過資本本身的巧妙運作，實現價值增值和效益增長，再用增加的效益補充原有垂直平臺項目，整合行業資源，實現整體效益。

　　4.強大的系統支持

　　電商脫去外衣后，除了少數重度自營項目，其他都不過是一堆數據，完美的數據獲取必須依靠強大的系統來支撐。但是體系的戰略調整比業務和團隊的調整要慢很多。因此，一個強大而靈活的系統可以盡快調整核心模式，調整時間和成本浪費可以降到最低。

　　5.多功能核心團隊成員

　　核心團隊的重要性不言而喻。建議核心人員一開始就要多才多藝。如果一個蘿卜一個坑，你會發現你的團隊永遠缺人。當然，訓練可能會彌補。但他們通常太忙，找不到訓練時間。

　　6.可靠的切入點，逐步建立滿足客戶需求的生態。

　　踏踏實實做事，一堆故事不如一個靠譜的起點。有了起點之后，就可以挖深井，逐步擴大自己的能力，滿足客戶潛在的復雜需求。

　　7.相對無bug的所有權結構。

　　8:快與慢之間

　　電商所謂快，但我們也發現快電商似乎已經消失了，以為快是要付出代價的，B2B打持久戰是必然的。要明白快速的團隊建設帶來的企業文化腐朽的巨大隱患，快速的系統迭代帶來的整體系統提升無法有效跟上，快速的物流帶來的成本翻倍。沒有系統化的快速是沒有意義的！

　　9.時機、節點和模式

　　在合適的時間節點事半功倍！

　　10.行業加入系統

　　快遞行業的加盟模式超級成功，基本打敗了自營模式體系，大眾創業下的眾籌平臺似乎更符合更多利益。加盟還可以讓區域B2B鏈接成網更快。

　　筆者有幸參與了自營平臺和撮合平臺的籌備，針對不同的企業做一個簡單的建議。我們把當前的企業分為三種類型來分析:

　　1.傳統企業內部的B2B有兩個方向:

　　一種屬于內部系統流程的優化和效率提升，所以側重于系統和流程的建設，降低整體運營成本，共享內部系統信息。這個時機節點非常值得嘗試，因為支付系統的革命性發展。信息化已經到了這樣一個節點。

　　另一種是B2B，是傳統的企業孵化。因為有先發優勢，建議開拓思路，走產業資本結合的道路。同時，要嘗試建立加盟制，進行股權分割，嘗試新的運營模式，將部分風險與傳統資源嫁接，利益共享，引入互聯網核心成員。在資本寒冬中，如果沒有太多的利潤需求，就會出現彎道超車。

　　2.B2B植根于行業的貿易多年，項目的主要方式是擴大市場。線上和線下的區分尤為重要。選擇一個好的商業產品模式，比如匹配或者自啟動，團隊的外招或者內調，服務功能設置都是特別重要的。貿易型B2B天生就是左右手相互交流的。線下和線上的燒錢本質不會減輕。再加上傳統的線下需求無法有效持續，自然會減少對電商項目的投入，最終進入防御體系，造成先快后慢的問題。所以，有一個可靠的出發點是非常重要的。

　　3.跨界B2B，項目主要方向是顛覆和搶劫?？缇矪2B由于行業上沒有太多的行業沉淀，需要盡快引入產業資本。如果沒有產業資本而是盲目的風險投資，在資本的驅動下，會更加兇猛和執著，往往會出現講故事的應對情況和虛假數據。面對行業的進攻，隨時可能有血洗。在B2C的情況下，每個客戶都很舒服。我相信歷史會重演，跨界快文化也很重要。在機會節點走獨角獸路很重要。一旦錯過，回來的機會就比較小了。

　　無論如何，筆者認為B2B行業在寒冬中起步并不是優勢，規模只是暫時的。只有蓬勃的萌芽，找到正確的成長方向，經歷洗禮，才是未來的參天大樹。