前面我們已經了解到，B2B交易平臺是利用互聯網帶來這一波機會的最佳載體，產業互聯網也是不可多得的投資機會。那么B2B風險投資的機會那么多，被認為是優質的B2B平臺，投資人又是如何判斷的呢？目前自營VS撮合哪個好？本文由肖春資本合伙人何文先生繼續解讀。

　　一般我們會從賽道和項目兩個方面來判斷是否是一個優質的B2B交易平臺，這兩個方面又進一步分為七個要素。此外，創業者需要注意的是，新的互聯網貿易商必須提供新的價值來從傳統模式中爭奪客戶，而大部分新的價值都可以在自營模式中實現。因此，自營成為B2B交易平臺不可回避的長期生存模式。

　　為什么以下是核心觀點:

　　投資人看好的B2B交易平臺關鍵要素的賽道價值值得看嗎？

　　1.行業規模

　　第一點是很多業內人士提到的行業規模，這是一個重要的指標，很多項目都是根據這個投入到外部市場的。

　　2.集中

　　專注力是必看因素。只有兩個分散的項目肯定是信息最不對稱的，需要這樣的平臺；但如果一端集中，這個平臺的價值就會小很多。

　　3.增值價值

　　雖然解決信息不對稱是最基本的價值，但是我們還是可以看到在不同的領域有一些不同的附加值。第一，通過網上交易降低溝通成本。有些領域可以實現網上交易，但有些領域就沒那么容易了。我們判斷有幾個點，給客戶的客單價特別高，這幾個領域幾百萬的線上化程度可能比較難。這樣一個產品不標準的團隊也很難。我覺得這不是一定的必然?，F在看來，電話營銷方式也挺好的。

　　第二，可以在SKU復雜的行業提供一站式購物，為客戶帶來價值。比如建材領域，原來找一個工頭可能需要多個市場來收，很麻煩。如果你能實現一站式購物，這也會給你帶來價值，貢獻很大的空間。

　　第三，壓縮環節。不是必然的，有很多環節是合理的，不一定能壓縮，但有些行業是可以壓縮的，這樣的行業特點會為企業自主創業贏得良好的環境。如果你連壓縮環節和SKU復雜度都沒有，其實毛利很有限，你的生存壓力會很大。如果你在這些領域，在初期可以從壓縮環節獲得較高的毛利，可以贏得比較大的空間。

　　第四，物流?，F有的一些領域沒有送貨服務，你的平臺可以幫他送貨，這也是一種價值。

　　第五，金融，可以提供一些金融服務。這里我想說的是，很多B2B平臺告訴我們希望金融是他的主要來源之一，我們為此算了一筆賬，基本不太理想。首先，單個平臺自己搭建財務系統肯定不劃算；對于外部的，他用第三方會更經濟，因為支撐一個相對安全穩定的金融體系需要太多的投入。

　　第二，我們簡單算一下這筆賬。如果做一個1000億的B2B交易平臺，會有500億的配資和500億的貸款額度。這個500億是交易額的概念。一般你的周期是一個月，你一個月的平均余額是40到50億貸款余額。40億到50億假設你花了10到12天，大概是4個點的利息，但是大部分都被你的資金提供者拿走了，那么你最多能從你這里得到兩個點，也就是8000萬到1億個點。也就是說，你做一個1000億的交易平臺，你的貸款額可以跑到500億，還有你的利息，這個金融的凈收入可能是8000萬到1億。但是如果你做一個1000億的交易平臺，你可以從上下游產業鏈壓縮一個點的毛利，對你來說就是10億的毛利， 體積還是不一樣。對于交易平臺來說，核心要在你的產業鏈上優化，找到你的價值。

　　投資人看好的B2B交易平臺關鍵要素的項目價值是否值得投資？

　　項目除了垂直度，還有四個要素:團隊、交易額增長率、自營占比、毛利率。

　　團隊需要有豐富的行業經驗和強大的銷售領導。如今競爭的關鍵點不是模式，而是執行，所以如何精細化運營很重要。對于大多數交易平臺來說，你的價值就是優化空間。你能不能算夠細這筆賬，優化單位模型，才能真正算出你的凈毛利。這些才是你需要關注的。

　　自營是B2B交易平臺不可避免的長期生存模式。

　　在這一點上，大家已經達成共識，不是做媒不能做，而是自主創業一定要做。因為新的互聯網貿易商必須從傳統模式中提供新的價值來爭奪客戶，而大部分新的價值都可以在自營模式中實現。所以在今天看來，自營是B2B交易平臺不可回避的長期生存模式。因為我剛才說的附加值點，沒有自營很難實現，沒有自營很難做一站式購物，很難整合多個供應商，沒有自營很難做物流、配送、金融等附加值。

　　現在需要解決的問題是如何突破傳統貿易商自主經營面臨的困境:資金壓力大，難以擴大規模。

　　我們觀察到有兩個方向可以解決。第一，對接供應鏈金融(線上交易積累的數據使其更具可行性)，增加更多企業，把你的杠桿提得足夠高；第二，快速周轉使得供應商的庫存提前，這也是一種可行的方法。

　　總之，現在是投資B2B交易平臺的最佳時機。一是經歷了一年的泡沫，在寒冬中開始回歸理性，很多創業者的估值有所松動；第二，開始回歸商業本質，很多項目有造血能力，會有一些毛利；第三，經過兩年的增長，很多B2B貿易商已經有了傳統貿易商最關心的規模；第四，大部分投資人都去度假了，但是我們不僅僅是在堅持，還在投資一些金融企業，這些金融企業可以為B2B企業提供非常好的金融基礎設施，對接供應鏈金融服務。這是一個好時機。