現在的工業互聯網和B2B，本質上都不是新的需求，而是對現有產業鏈的優化。優化是什么？這是我們應該考慮的。肖春資本合伙人何文老師在群里說。

　　本文來自托比百家講堂第三期課程內容分享，何文老師口述，托比整理。com。

　　組織成本:本質上是降低企業的管理成本，互聯網的主要作用是降低組織成本。

　　此前，行業人士對2B平臺的看法是強調行業的市場規模，上下游信息的對稱性，以及鏈接是否可以壓縮。在我看來，B2B模式的本質是否有價值，主要看它是否降低了“組織成本和交易成本”兩個成本?，F在的工業互聯網和B2B，本質上都不是新的需求，而是對現有產業鏈的優化。優化是什么？這就是我認為的兩個成本，組織成本和交易成本。

　　在B2B交易平臺發展到今天，很多人會質疑B2B和傳統貿易公司的區別。而互聯網在B2B中又扮演著怎樣的角色？在我看來，互聯網的主要作用是降低組織成本。

　　傳統貿易公司的很多行業，有些公司做不好。主要原因是:沒有一個好的信息系統，老板的戰略思想和具體指示很難無損耗地傳遞給基層業務員，基層業務員的行為和業績也很難被老板控制。所以公司有多大完全取決于老板的勤奮程度，但再勤奮也還是有管理半徑的。

　　降低組織成本的作用:

　　1.它可以突破原有規模的限制。在今天這個互聯網信息化的時代，內部信息化做得足夠好。理論上，一個B2B平臺公司可以比傳統的貿易公司管理更多的業務人員，可以實現更高的人均效益和更高的人均產值，因此可以突破原有規模的限制。

　　2.可以改善內部管理，減少流程環節。以塑鋼B2B貿易公司為例。與傳統的貿易公司不同，它可以管理更多的人，整個內部訂單流轉和考核都由系統完成。但是人均產值取決于各個公司的運營水平。經營好的那家肯定比傳統的貿易公司高，人均效率也會更高。

　　交易成本:傳統貿易公司在與外部客戶打交道時所帶來的成本。

　　為什么B2B交易平臺可以降低交易成本；

　　1.業務環節減少。在傳統的貿易公司，客戶下單時要通過電話與客戶和業務員溝通和見面。整個訂單速度周期長。如果現在業務流程在網上完成，對于在環節下單的流程，會減少業務環節，這是一個交易成本。

　　2.可以解決一站式問題?？蛻糍徺I更多的東西，SKU更復雜，他們需要與多個供應商溝通。今天很多B2B交易平臺都可以解決一站式問題，減少溝通環節和方式。

　　不同行業的B2B交易平臺可以解決的問題不同，有的可以實現線上交易，有的還沒有完全實現線上交易，所以“線上”不是B2B交易平臺的必然點，有的行業有，有的沒有，“一站式購物”也是一樣，不是每個行業都有。有的行業因為SKU復雜，有的行業SKU簡單，所以功能不同。

　　組織成本和交易成本是B2B交易平臺的本質。企業服務，我覺得可以概括為降低兩個成本，所以我們看一個B2B平臺，要看它的毛天花板是否真的能創造足夠的價值和厚度，可以通過組織成本和交易成本來判斷。

　　1.B2B交易平臺產業結構的變化

　　行業結構的變化是影響B2B交易平臺價值的重要因素。中國的供給側改革導致行業格局發生了一些變化，比如上游供應商的整合，下游客戶終端的不適應行業發展趨勢，這些都會影響B2B平臺的價值?！?/p>

　　2.B2B投資市場的變化

　　B2B投資市場的變化讓投資人更加謹慎，平臺更加注重價值的創造和體現，開始思考如何生存:

　　1)從創業者的角度:從2014年底開始，創業者在經歷了去年低迷落后的融資市場后，變得更加務實和理性，所以現在的B2B平臺都在關注價值的創造和體現，以及如何生存。

　　2.從投資人的角度:投資周期長，部分投資機構悲觀。目前很多B2B平臺公司都進入了目前的B輪階段，呼聲很高。但是指標的發展速度很難得到投資機構的支持，投資人變得更加謹慎，這讓投資機構開始思考B2B市場到底有沒有價值，方向在哪里？

　　肖春認為，現階段很正常，產業互聯項目周期長，平臺本身有其客觀規律，比如上游供應商庫存的協調對接，下游客戶的在線維護管理，內部流程梳理等。整體變得更有效率需要時間，但目前只是在梳理狀態，還沒到跑步的節奏。

　　以711為例，它實現了全鏈條連接，上游供應商和下游門店客戶都可以用一個開放的系統打通。通過該系統，可以非常順暢、高效地實現內部訂單流轉、客戶管理以及與供應商的對接。其實這是我們工業互聯最好的案例。

　　綜上所述，B2B領域的產業互聯項目，目前并不適合短期風險投資。對于風險投資機構來說，要有固定的退出期限。在沒有明確退出時間之前，很難堅決投資B2B項目或者投資工業互聯項目。需要更多的心理準備和更多的時間。這是客觀情況。但是從創業者的角度來說，要更快的抓住重點，不要浪費時間，要思考如何把單點的模式打磨好再復制，這樣會讓投資人更有信心。

　　我個人的建議是:

　　1)對于創業者來說，不要在“融資估值”中透支未來價值。一旦發展不如預期，后期發展相對困難，小步快跑是比較好的方式。理論上，我認為通過資源的有效利用，每個階段都可以表現出一些好的數字變化。

　　2)對于創業團隊來說，需要更加重視信息化。一方面要推進上游、內部、下游的信息化，同時要更快的實現現金流的平衡。單點模式貫穿之前，不要盲目擴張，浪費資源。你應該尋求一種相對安全的方式來推廣，想清楚了再擴張，這樣也會讓投資人有更多的信心和投資意愿。

　　3)漂亮的里程碑指標對融資也很有幫助。團隊的戰略思維和執行力是投資人的期待。有些隊伍在現階段也有相對漂亮的表現。雖然沒有在財務指標上全面開花，但也能給投資者很好的預期。不同的團隊，原始客戶資源的積累，設計信息化產品的能力，精細化運營，打磨單點模型的水平，都會影響項目的表現，而這些都是影響投資機構對創業團隊思考的關鍵點。

　　3.關于供應鏈金融

　　很多之前對接平臺的供應鏈金融服務公司，現在會變得更加謹慎。對供應鏈金融我還是持原來的觀點，肯定每個平臺不建大團隊練運營，因為沒有一定的經濟規模。平臺應該多和一些專業的金融服務公司對接。

　　問題:目前B2B平臺最終成功的是信息化水平更高、資源更集中的經銷商嗎？比如神州數碼或者怡亞通？

　　賀文老師:我覺得可以。通過內外部經濟活動的信息化，我們可以實現規模上的突破，成為超級經銷商。

　　問題:如何選擇和評價B2B平臺、撮合和自營模式？

　　賀文老師:為了實現更大的價值，自主創業是必要的。只是現在的自我管理和傳統的自我管理不完全一樣。只有利用信息技術，才能突破傳統自我管理的缺陷，形成新的自我管理模式，才有創新價值。

　　問題:在金屬加工、塑料行業等領域，沒有電商模式，平臺上沒有中間差價，品牌對渠道控制非常嚴格。產業互聯網只能是原有渠道的替代品嗎？

　　賀文老師:在品牌控制力特別強的領域，只做輕的B2B平臺模式是沒有利潤空間的。比如快消品領域，通過渠道降低利潤的難度更大，更多的是關于類似JD.COM的高效物流配送體系。所以快消品的終極模式是類似711的模式。只有加強加盟店的管控體系，才能產生足夠的價值。上游品牌的貨如果單純賣給下游小店，由于渠道體系的控制，降低利潤率是有一定限制的。

　　問題:工業互聯網能否專注于獲取工業業務流、產品流、資金流的大數據？

　　賀文老師:從工業互聯網中提取數據很重要，也很復雜。在行業信息化整體水平不高的今天，短時間內用數據產生價值是不現實的。所以前期做好自己的商業價值更重要。我們現在看項目，還是會更看重團隊的傳統業務能力和信息產品開發能力。

　　最后，謝謝你給我這個機會與你分享和交流。再次感謝！ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

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