2015年可以說是農業B2B元年，政策支持，資本關注，媒體聚焦。一年來，很多企業融資10億元。

　　美菜先后獲得真格基金、藍瀉湖資本、順為資本等機構10億元投資；一畝三分地雖然暫時跌入谷底，但卻給整體帶來了巨大的啟示。內部人士向億邦動力網透露，雖然一畝田的總融資額沒有完全曝光，但已經拿到了10多億。主要投資方為紅杉資本中國；云農場一直深耕農資、服務等領域，一直比較低調。但公開資料顯示，其已獲得兩輪總計1.5億美元的投資，投資方包括聯想集團和肖春資本，投資金額達到10億元人民幣。這些平臺的發展大多在兩年之內。

　　面對如此巨大的市場和中國農業互聯網巨大的想象空間，創業者應該如何切入？農業的哪些方面需要改進？據此，億邦動力網采訪了云農農場投資人、肖春資本合伙人何文。

　　以下是對話摘要:

　　從云農場談農業互聯網

　　億邦動力網:當時為什么投資云農場？

　　賀文:云農場Pre-A輪的時候我在聯想控股。柳宗元(柳傳志)非常重視農業。聯想控股成立農業投資事業部，也看到了農業的方向。第一，市場大。第二，國家政策支持。第三，信息化程度最低的地方。所以，我們看到了互聯網轉型的機會。

　　云農場是我們第一個投資農業互聯網的項目，這是一個大背景。我們也看到了很多生鮮電商，就是2C產品和2B農產品。云農場為什么要投票？首先，必須符合剛才說的大趨勢。除此之外，還有其他特點:

　　首先，它服務于農民。對于農民來說，種田的投入存在一些痛點，比如農資假，不便宜。

　　二是管理本身缺乏信息化工具，技術含量更高的農機工具沒有?，F在總的趨勢是土地不斷規?；?，中國未來可能會走日韓的模式。就是300-500畝的農場很多。這些農民現在要求提高種植水平的科技含量。原來單個散戶1-2畝地，測土配方和大型機械都不劃算?，F在土地規?；?，就有這些需求。

　　第三，賣產品有需求。原來農民遇到的最大問題是銷售和市場相距甚遠，信息不對稱。所以會通過層層環節加價，直到終端消費者，這個環節也會出現一些B2B平臺，解決中間的信息不對稱，提高交易效率。

　　對于農民自身來說，有三點:一是農業資源投入需要升級；第二，種田本身需要更高的科技含量和更高的效率；第三，銷售也需要升級。

　　云農如果專注于這幾點，就會為農民服務。當然是從農業電商開始的，因為一開始農業電商的量比較大，每個農民都需要，所以農民很容易感受到互聯網帶來的實實在在的好處，比如買東西便宜，沒有假貨。

　　云農場切入市場后，會掌握農戶的資源，然后做一系列的服務:包括測土配方、測土配方、配置、定制肥料。做了一些小型農機和農業技術服務之后，農業部有很多技術專家，但是他們的熱情是不能和市場上的情況相比的。通過云農場這個平臺，提高積極性，幫助當地農民提供技術服務。云農場就是這樣，通過農資提供技術服務，獲得增值點。

　　億邦動力網:有業內人士說，農業電商已經成為紅海。除了JD.COM、阿里等巨頭，還有Nongyi.com、農商一號、Aizhong.com等垂直電商，包括云農場。換句話說，農業電商是否有新的玩法，新的角度和切入點？

　　何文:農資電商不能說是紅海。2014年我們投資的時候，行業里只有云農場和Nongyi.com，很多都是在這半年出現的?？偟膩碚f，這個市場足夠大，而且還是分業經營，而且我覺得雖然各家都在做農業電商，但是起點不一樣，跑的還是有快有慢。

　　坦白說，農資本身沒有太多品種。一般都是割種子，農藥或者化肥。這是三個突破點，因為農資就是這三類。

　　我個人比較看好從化肥入手，因為農民對這個的價格比較敏感，因為量大。所以農民確實能感受到，農藥和種子因為占的比重比較小，所以相對不太敏感。因為化肥占農業總投入的70-80%。所以這一塊很好抓。

　　傳統的農資渠道演變的很好，一般都是到縣一級，再到鎮上，再到村里。沒有太多的環節要壓縮，更重要的是要優化資金周轉的效率和物流的規劃。農業電商主要在這里發力。但如果單純做農業電商，價值空間還是不夠。不能光靠賣化肥給農民賺錢，因為沒有太大的優化空間。這只是一個起點。通過這個起點把農民的網絡聯系起來，在這個基礎上給他提供技術服務，包括技術，比如剛才說的測土施肥。一定要搶大規模流通的農戶。目前散戶并不是特別優質的目標客戶。因此， 我不太看好只玩農資和電商的企業。其實價值空間是有限的，這是出發點。

　　創業者做農業有什么要求？

　　億邦動力網:農業也需要一些經驗嗎？有傳統行業經驗的人做是不是更成功？

　　何文:當然在農業領域，所有的農業互聯網，我覺得需要特別的接地氣，我對這個行業有特別的理解。首先，這份工作肯定特別苦。不是特別接地氣的人做不到。尤其是年輕人，可能吃不了這個苦。因為，我們去工地基地看到，云農場擴建當地服務站的時候，開包子，把行李都放在車后面。白天去拓展村站，晚上下班睡車里。外面可能是零下十度。

　　另外，農業生態鏈復雜，產業鏈長，涉及環節多。還包括與村里的人接觸。如果我沒有十幾年這個行業的經驗，我覺得很難處理。

　　億邦動力網:云農場創始人是傳統行業轉型過來的嗎？

　　何文:他以前是傳統的農業種子企業，現在企業已經進入上市階段?，F在很多農業電商都是傳統的農業企業做電商，但是完全獨立做一個攤子的老板相對比較少，跟原創無關。把90%的精力放在新的事物上，非常堅決地處理他與線下沖突的關系，這是非常難得的。這也是我不是特別看好其他農資和電商的原因& mdash& mdash如果這些關系處理不好，資源投入不充分，沒有足夠的勇氣去處理原有渠道和線下渠道的沖突，或者上市公司不敢犧牲短期業績，我覺得很難做到這一點。

　　不能有慢慢打理的想法。你要做，就要斷腕斷腳的做。這個挺難的，但是沒有辦法。所以，大企業之所以很難做到這一點。

　　企業家與中國農業的未來

　　億邦動力網:如果一個創業者25-35歲，很可能對傳統行業沒有那么深刻的理解，所以不會有什么樂趣。

　　賀文:不，我覺得農業方面還是有很多機會的。我只是說做農業互聯網不急，要慢慢來。兩種方式:

　　第一條路，農產品進城。因為農業的流通分為兩種，一種是大流通，一種是小流通。所謂大流通，就是前面的B2B平臺，從產地到貿易商這邊；所謂小流通就是生活電商，像生活；或者美餐，連鎖農場主之類的。在流通領域，所謂的農業互聯網有三種:面莊式的農產品B2B平臺、原生態生活方式的生鮮電商、美菜B2B平臺。

　　第二種方式，科技服務下鄉，所謂農業信息化升級，其核心是圍繞農民提供各種服務，包括測土配方，包括農業技術。我說的是通過互聯網工具實現的。比如農資升級，就屬于科技下鄉服務的范疇。

　　生鮮電商我覺得是紅海。雖然食物分配很多，也挺激烈的，但是我覺得大家還是不強。因為在這個領域，我覺得每個市場的地域性都是相當明顯的。很難說你在北京過得好，出國一定好，而且物流比較重。包括農產品的B2B平臺，或者用比較簡單的補貼方式把貿易商拉起來。真正的B2B平臺，上游去產品，下游盡可能靠近終端用戶，價值空間才會足夠大。

　　剛才說的棉花只是一個細分的品種，也會形成一個百億、千億規模的平臺。這個也有機會，包括剛才說的科技下鄉。農資電商是一個切入點，圍繞農戶，服務種類很多，包括農場管理的信息化。農民如果未來在中國形成如此大量的300-500畝的小農戶，就需要信息工具來管理生產和養殖。簡單來說，當豬處于發情期時，原來的養殖場管理非常零散。一旦錯過了豬的發情期，就相當于一種浪費。但是有了信息工具，什么時候做是準確的。對于這樣的事情，農民和農場有一種喜歡管理的欲望。還有一些服務，無人機噴灑農藥。我認為在這些領域仍然有很多機會， 只需要耐心。因為坦白說，目前農民互聯網還沒有那么強，還沒到那個階段，需要一個過程。

　　云農場的做法是先抓農村的意見領袖，比如村里的村支書、名人、大農民。他們很有影響力。等我們抓到他們之后，再慢慢等農民轉型，三五年，也許十年，我們就成了云農場的用戶。這個階段是抓意見領袖，慢慢向互聯網轉型，需要時間。然而，機會是存在的。當然，重要的是說，現在你選擇一個起點，不要太理想化，也不要太超前。農業電商是一個很好的起點，可能還有其他的起點。每個人都要考慮一下。

　　億邦動力網:未來農業最大的紅利是不是就在這里，大型農場？

　　賀文:我覺得有兩點。第一個是中國土地的大規模流轉。未來會大量生產這種300-500畝的大型養殖場，這也是這個國家提倡的?，F在中國的土地流轉率已經達到35%左右。這將形成高質量的農業用戶，他們比原來的農業生產具有更高的文化素質水平，并具有更強的利用科學技術提高農業生產效率的意識。這是獎金。

　　第二，確實我國農業生產的水平和效益還比較低，還有很大的提升空間。

　　第三，城市人越來越注重生活。對食物的需求會越來越高，他們愿意為這些好產品支付溢價。它有更大的動力去實現上游產品的價值。這也是農產品的品牌安全升級。

　　億邦動力網:300-500畝，為什么是300-500畝，而不是3000-5000畝？

　　賀文:因為過去這是基于國外的經驗。國外有兩種模式，一種是美國那樣的大農場，一種是日韓那樣的小農場。為什么中國是一個如此小的農場？一方面，不可能在這么短的時間內解放這么多人，因為中國確實是一個人口大國。另一方面，從地理資源的角度來看，中國不像美國是馬平川的大平原。很多地方都是丘陵地帶，農田比較分散。這種情況下，很難大規模機械化。

　　至于農場管理，是有半徑的。根據我之前在聯想的經驗，一個300-500畝的農場，在國內是管理最好的狀態。再大，也會失控。對農民來說，實行公司化經營是一個巨大的挑戰。農民自己的地，他一天24小時都會在地里，效率很高。如果他成為一名工人，每天工作8小時，那就不一樣了。面積太大很可能會降低管理效率。實事求是地說，300-500畝最適合我們現在的情況。

　　食品配送的未來在哪里？

　　億邦動力網:現在很多人唱衰自營食品配送B2B平臺。它真的沒有未來嗎？

　　何文:我覺得他有價值。我了解到他在提高城市的配送效率。原來從一批到兩批再到餐廳，整個供應鏈可能都需要優化，但僅僅做到這一點，價值空間還是有限的。

　　長此以往，他還是要逆流而上，也就是再去原點。這樣可以讓產品更安全，優化的價值空間更大。如果只是市內配送，創造的價值有限，利潤率確實不高。這是事實。我覺得這種模式還是有價值的，只是需要組合，而不僅僅是自營。我們稱之為“JD。COM類模式”，還會有另外一種“淘寶類模式”，交給原批發商經銷。他只是給批發商提供了一個入駐這里的平臺。我覺得兩種模式都可能存在。

　　我覺得在B2B食品配送領域，成功的企業很可能是從產地開始，產地有盤子，終端有盤子，然后把兩者結合起來。

　　億邦動力網:食品配送領域還沒有到紅海的階段嗎？

　　賀文:我覺得很多城市還是有很多機會的。但這是個苦差事，擰干毛巾里的水，這些現有的企業，沒有證明自己碰到過，還在想辦法復制。其實我覺得他們交的學費還不夠。

　　國內的2C生鮮電商，10年了，交了不少學費。從最開始做城市，到跨區域復制，包括日常果園，易果。食品B2B現在在北京做了兩年，但是走出去就不一樣了。各地要建立單獨的供應體系。比如在送貨過程中，北京不禁止摩托車，但上海禁止。每個地方雇人找倉庫找餐廳都不一樣。各地食材的配送環境不一樣，這是一個非常辛苦的工作，這些都是要考慮的。所以，一定不能快。出了城，每個城市都會有困難。很有可能在這個領域，我個人認為會出現合并聯盟的事件，因為單純靠自己做太慢了。

　　億邦動力網:農業這么大的市場規模，食品類的B2B平臺會形成壟斷嗎？

　　何文:食材的配送，首先是一個2B的事情，這就決定了一家不可能把所有的客戶都搞定，客戶受到各種因素的影響。有人為因素，也有商業因素。

　　第二個是它本身就是一個很重要的東西，一個企業要把全國的物流系統做到特別高效還是很難的。管不了。它確實管理著邊境。就像計劃經濟一樣，不可能把一臺機器運行得那么精確。還有很多公司一起做。大家能做的范圍可能就這么大。

　　億邦動力網:可能更多的是共存狀態。

　　賀文:會有很多。

　　未來農業哪個領域值得期待？

　　億邦動力網:未來在這么大的農業中，你認為哪個領域、哪個環節、哪個公司最容易涌現？

　　何文:我覺得農產品B2B平臺還是有機會的，值得期待，應該會成為大企業。食品供應鏈的平臺，不管是通過并購還是線上，也應該能從企業中走出來。對于生鮮電商，可能需要進社區，也可能可以和2C的一些大企業一起出來。這是農產品進城的一條線。

　　服務農村這條線，就是做某一點的企業不一定說自己特別好，要做這樣的綜合服務商。比如你有一個點切入，以用戶為中心，就是像小米一樣以農民為中心，挖掘他的各種服務的需求。來做這個綜合。簡單來說，從某個角度來說，他通過為他做SaaS軟件，為他做測土配方來獲取用戶是非常昂貴的。

　　億邦動力網:你覺得農業金融還有機會嗎？

　　賀文:有機會，就是剛才提到的第二點。如果這個農產品服務下鄉，會逐漸有數據，變成一個農業金融，可行性強。有了農民購買農資、購買所有商品、銷售農產品的交易數據，我就知道他了解多少土地，所以我給他提供農業金融服務比傳統模式下更可靠。通過互聯網農業，農業生產和農業流通中的信息被數字化，這將使農業金融成為可能。

　　肖春資本合伙人何文資料:加入肖春資本前，先后在中糧集團、聯想控股任職，曾主導或參與投資保寧醋、高龍水產、沃林農業、鮮豐水果、潤天股份、新榮茂等傳統農業食品項目。加入肖春后，賀文先生領導了肖春資本對云農場、棉莊等農業互聯網項目的投資。