在上一篇文章中，我們提到了兩個問題:

　　1)新興的垂直B2B是否是傳統信息B2B在小眾市場的重復？& mdash& mdash這意味著這種模式是否會在三年甚至更短時間內觸及天花板而不發生改變。

　　2)一個更媚俗的問題是，當綜合平臺深入到這些新興的垂直B2B市場，他們的護城河在哪里？& mdash& mdash這就意味著他們在發展過程中是否有被超市逼上絕路的可能。

　　今天，我們試著和你一起看看這些問題的答案。他們會告訴我們如何看待一個B2B創業公司的基本面。

　　一、自動化B2B垂直平臺難覓未來& mdash& mdash曾經的阿里巴巴慧聰或許是一個警示。

　　首先，我們認為目前一些垂直平臺的發展現狀確實和過去阿里、慧聰的發展狀況一樣，本質還是處于傳統的信息階段& mdash& mdash這種模式很可能在短期內觸及天花板。

　　由于垂直平臺往往專注于某個細分/小眾市場，傳統信息模式的廉價很容易被另一種假象取代& mdash& mdash這些客戶是精準的，所以很容易創造更大的價值。在這樣的判斷之后，垂直平臺往往會做出另一個判斷。只要通過信息展示和推送系統持續提供信息，平臺就會滿足客戶的需求。

　　于是，這類平臺忙著提升客戶群訂單，熱衷于擴大注冊用戶訂單和基礎信息展示數量。& mdash& mdash這和早期阿里慧聰的行為沒什么區別。而這只是與客戶習慣的巨大差異。一個令人沮喪的事實是，由于他們對互聯網的認知水平，這些客戶要么抱著試試看的心態在網站上發了一兩條消息就消失了，要么在處理基本業務上有很多無法克服的困難。這意味著上述自動化手段根本無法觸及真正的客戶。這些客戶的用戶畫像是精準的，當你無法有效觸達時，一切都是海市蜃樓。這也是為什么我們要謹慎對待“平臺與行業主要參與者的關系似乎還不錯， 而平臺的未來前景是客觀的”。未實現的行業人脈只是特點，不是優勢。

　　二、“重量”是B2B平臺生存的優勢，那么什么是重量呢？

　　那么我們憑什么判斷一個垂直B2B做得好呢？業內有簡化版的答案，這個垂直B2B一定要做。但對于這個“重”，太多時候，我們會認為是“資本重”，而忽略了“商業重”的可能性。

　　什么是資本密集型？最主要的模式其實是B2B中的自營電商。比如上海鋼聯旗下的鋼銀電商。事實上，我們發現資本權重傾向于集中在整個B2B單鏈中的交易環節。自有資金使其在這一環節，尤其是在價格屬性上非常有影響力，從而干擾買賣雙方的決策。對于重資來說，我們看到了大宗商品價格波動大的特點。再者，在這種場景下，所謂的“殺交易者”最終變成了針對交易者的差價服務。應付給最終用戶& mdash& mdash往往制造型企業，在生產周期上往往有自己的特點，供應鏈管理比較嚴格，他們往往不把追求差價作為第一訴求。壟斷程度越高， 影響交易者的路徑比直接短路終端客戶更可行。

　　再來看重商。重商的主要特點是關注整個買賣鏈條上各個節點的痛點。舉兩個例子，一個是化工行業。因為一些特殊的化學品本身具有危險性，所以它們的運輸和儲存需要一些特殊的措施& mdash& mdash整合此類服務已成為化工行業B2B平臺的重要特征。第二，我們來看集成電路行業。由于上游半導體制造商對產品生命周期的管理，IC可能由于生命周期的終止而被切斷。此時，技術替代方案成為銷售的重要決策點，這類服務會對交易的粘性產生重要影響。當買家群考慮的因素多了，商家就會發揮更大的優勢& mdash& mdash這是初出茅廬的終端客戶的一個重要特征。

　　現在，一個主要特點是，商業導向的模式和資本導向的模式會被混淆。雖然我們發現這些企業被放在同一個概念下，但是我們發現它們內部是有細微差別的。因此，更多的商業機會將被投資者錯過。

　　第三，數據時代，垂直B2B的機會是不是從平臺商變成了大貿易商？

　　目前B2B平臺的數據應用水平很低。但這并不能阻止大家對數據時代到來的想象。目前我們看到的最普遍的設想是，未來通過數據的積累，B2B平臺將從媒人的角色(服務盈利)轉變為操盤手的模式(差價盈利)。這種變現模式是自然的，但對平臺發展壯大鏈條的傷害也是顯而易見的。如何基于數據挖掘出整個供應鏈更多的服務機會，是垂直B2B平臺未來的發展機會。不管什么行業，控制整個產業鏈幾乎是不可能的。而垂直行業圍繞全產業鏈構建服務生態的難度要小得多。海爾gooday的鏈條有望在B2B數據時代被B2B垂直平臺重新雕琢。

　　第四，不同的B2B模式有不同的成本約束。

　　我們可以看到，成功的B2B垂直行業往往通過經驗豐富的買家團隊充當買家和賣家之間達成交易的橋梁& mdash& mdash不是自動化。前者成本高于后者，難以享受到隨著互聯網的擴張邊際成本越來越低的紅利。盡管如此，在客戶總數相對固定的前提下，該模型呈現出較高的交易效率。

　　第二，要開闊視野，看到B2B基礎設施服務的機會。比如綜合平臺的內容部署能力，是為數不多的具有互聯網特色的B類業態。在垂直B2B行業如火如荼的當下，這個細分領域也充滿了投資機會。

　　結論:

　　對模式的判斷更多的是對行業發展的外部判斷，而對于B2B創業者來說，忽略這些聲音，挖掘更深層次的服務可能更有價值。另外，隨著國內B2B行業的發展，相信以上觀點可能也需要同步更新。希望有更多的機會與B2B創業者和投資人一起探討和交流，共同助力B2B發展。