不久前，“新配送”在成都舉辦了第四屆“快消品+互聯網”大會。品牌，經銷商，B2B聚集了各種各樣的人才，這對未來相當有意義。經過這幾年沒日沒夜的行軍，各種快消品的B2B同事們在春糖的時候圍著火爐喝酒，更多的是自吹自擂和鼓勵。中場臨近，大家都覺得是時候盤點一下了。

　　的確，B2B這種快銷產品已經存在四年了。在這四年里，存活至今的公司爬了無數個坑坑洼洼，走過了許多風口，也曾經翻過山頭，看過太多的片。

　　回過頭來看，確實有很多坑。其中一個大坑就是“風口”。

　　這幾年來，出現了幾波O2O、“刷門”便利店、無人貨架、快消品B2B等似是而非的風口。每一波都伴隨著熱錢，嚴重吞沒了對行業本質缺乏堅定認識的投資人和創業者，最后留下一地雞毛。

　　其實“出路”就那么多。太多的風口是創業者的迷霧，讓人消失。是投資界的氣象災難。像窩囊廢一樣到處吹，到處飄錢，是嚴重的資金浪費。只有看清主線，日復一日的提升自己的業務，才能越過風口的假象，到達水草豐美的應許之地。

　　除了風口，還有一個最大的坑，就是一上來就干全國，規模第一。

　　這主要是因為在四年前的行業之初，以滴滴為代表的網約車大戰如火如荼，創造了一個又一個“燒錢-融資-更燒錢-更融資”的奇跡，給了圍觀者強烈的沖擊，認為任何觸及互聯網的項目都是講規模的，贏者通吃，越大越霸氣。

　　當時的創投行業彌漫著風生水起的燥熱，燒錢做大GMV成了標準打法。但是，這是很大的認知偏差。人們看到的是以阿里、騰訊為代表的互聯網巨頭。越大越占優勢，越大越掉隊。但“大”只是一種現象。巨頭的統治力不是來自大，而是來自“網絡效應”，即用你的人越多，想用你的人越多，不得不用你的人越多，以此類推，自強不息，馬太效應，一騎絕塵。

　　網絡效應是連巴菲特都夢寐以求的古老法寶。如果一個投資人能一輩子用這個法寶投資一個公司，他很可能就站在了禁止投資行業的頂端。這東西比獨角獸稀有幾百倍。獨角獸在創投行業只是一個吉祥的標志，用來慶祝豐收年。網絡效應才是真正的百獸之王。微軟、亞馬遜、臉書都是靠網絡效應統治行業，哪個市值不是幾百只獨角獸。

　　但在快消品電商領域，2B和2C最大的區別在于，在2C做大往往意味著網絡效應(但不一定，只看自行車共享)，而在2B往往不是這樣。

　　2C有很多因素，消費者的心智占領，品牌偏好，流量紅利遞減導致的獲客成本增加，零邊際成本擴張品類等等。這些因素在2B都不存在。

　　2B的供應鏈主要是本地化的，區域的規模只是單點規模的無機疊加，倉庫分配需要就地解決；2B用戶是小商店，他們花錢沒有消費者的情感成分，幾乎100%理性。

　　所以無論是上游粘性還是下游粘性都不是燒錢能買到的。在一個萬億美元的市場中，一家2B公司很可能只是將一枚硬幣扔進深水中，而沒有發出任何聲音。

　　其實從生物進化的角度來看，也就不難理解，只是有時候有多大就有多大。畢竟現在統治地球的不是恐龍，而是人類，甚至不是人類，而是微生物。

　　恐龍非常大，非常兇猛，但它的神經回路緩慢、麻木、效率低下。它的尾巴被咬后要過幾分鐘才知道痛，這注定它很難活好。與復雜多變的世界相比，它的反應太慢了。

　　想象一下，如果恐龍反應很快？那么結局可能又不一樣了。大象會跳舞，所以其他物種沒有機會。從這個角度來說，快消品B2B必須找到自己的競爭優勢，但這個競爭優勢不是大，而是快速高效。

　　快消品B2B行業的秘訣就寫在它的名字里，就是快速高效。

　　現實證明確實如此。今年以來，總結前幾年快消品B2B行業發展時，有一個結論是“地域為王”。換句話說，在過去的幾年里，相對來說，活得好的、有相對優勢的公司，都集中在特定的區域(比如長三角、華南)。

　　這其實是一個類似于進化選擇的結果。在資源有限的情況下，專注于區域的公司將同等規模的資源集中在小店覆蓋的密度、供應鏈運營的深度和運營效率的系統化提升上，從而獲得更高的自然毛利和更低的績效成本，從而實現更好的財務平衡、更強的可持續發展活力、更明顯的區域競爭優勢、更難被競爭對手沖擊。

　　其實“區域為王”是褒義詞，這個行業還有很長的路要走，沒有人有資格稱王稱霸。但它多少反映了一個意思，那就是對于快消品B2B企業來說，在建立競爭優勢的過程中(企業的持續經營本質上是一個建立和鞏固競爭優勢的過程)，在規模和效率之間，效率優先，兼顧規模，可能在下半年有更好的機會活得更好。

　　“大小適中，速度極快”，這種基因組合可能是最有生命力的。無效率的尺度是恐龍，恐龍很難熬過后半程。

　　那么，規模從來都不重要嗎？當然不是。馬云先生喜歡說“看山是山，看山不是山，看山還是山”。今天我們站在中場總結，也有類似的感覺。一開始大家都去追求規模，漸漸覺得效率比規模更重要，但從最終來看，規模還是最重要的。

　　在廣闊的土地上，沒有一家雄心勃勃的公司會只想安全。應該說“區域為王”只是起點終點是全國，規模才是應有之義。但只有做好一個區域，滲透一個市場，效率高，實現以效率為核心的標準化運營模式，才有條件沖向全國。

　　回顧歷史，其實羅馬人就是這么做的，他們留下了一句名言“羅馬不是一天建成的?！?/p>

　　從公元前8世紀起源于臺伯河畔帕拉諾山的一個小城邦，到公元1世紀左右橫跨歐、亞、非三大洲的世界強國，羅馬用了數百年的時間實現了人類歷史上最長的系統治理。羅馬人最大的特點就是熱衷于修路。所到之處，他們先鋪設道路網，然后進行羅馬化，建立羅馬的行政、司法、稅收、軍事防御和教育體系，把歸化的地區變成可以像自己一樣有效治理的“有效市場”。

　　羅馬的擴張沿著羅馬大道一個個被“羅馬化”，“有效市場”一個個被鞏固?？梢哉f，羅馬格式化了當時所有的地中海世界，安裝了羅馬OS (Roman operating system)，讓每一個領地都達到了羅馬的治理效率和標準，取得了秩序的勝利。這樣做的好處是，競爭對手很難進入羅馬人的“有效市場”。即使當時的地中海霸主迦太基出現了漢尼拔這樣的軍事天才，羅馬依然能夠抵御三次布匿戰爭的沖擊，最終打敗迦太基，成為千年強國。

　　與羅馬人形成鮮明對比的是蒙古人。蒙古人依靠金戈馬鐵和燧石，幾乎橫掃了整個歐亞大陸，到處掠奪，寸草不生。

　　蒙古人征服的疆域在歷史上是無與倫比的，卻沒有一片土地得到有效的治理，歷史上只留下了幾十年的“其盛也盛，其亡也驟”。這種程度的征服和羅馬是很不一樣的。

　　過去一千多年，現在離開始又近了一步?？煜稡2B行業有一個激動人心的無國界領地。以數據化、網絡化、線上線下一體化的高效運營體系，升級傳統配送模式，觸達數千萬小店，覆蓋數億C端消費者。這其中蘊含的能量和可能性還遠未被充分發掘。

　　在這里，我們不必擔心誰是羅馬，誰是蒙古。只要記住歷史留下的啟示，一天天建立起自己的有效市場就行了。

　　*本文作者梁是快速消費品B2B平臺點達的聯合創始人。畢業于中國人民大學和巴黎大學(法學院)，擁有多年M&A律師和TMT行業投資經驗。曾任知名上市公司M&A負責人。這篇文章是作者原創的。